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Entrevista a Carlos Biurrun en Merca2.es

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El redactor jefe de fin de semana de Merca2.es, Vicente Bustos, entrevista al presidente de Community of Insurance, Carlos Biurrun para analizar las principales novedades del sector asegurador: el nuevo producto de Caixabank, MyBox, y la alianza Mapfre-Wizink.

¿Cómo definiría el momento actual del sector asegurador y hacia dónde camina?

Creo que el seguro en España y en el mundo vive un momento dulce. Refiriéndome a España estamos ante cuentas muy saneadas del conjunto del sector, pensemos que la ratio de solvencia es de algo más del doble de su exigencia obligatoria, la siniestralidad está controlada como consecuencia de la mejora de la profesionalidad de sus gestores y también por el constante avance de la tecnología aplicada a la detección del fraude, a la suscripción de riesgos y a la mejora de la eficiencia en los procesos.

No solo la superación de la crisis económica ayuda a esta positiva situación, también el esfuerzo notable de los empleados del sector que directa e indirectamente son más de 500.000.

El seguro con algo más del 5% del PIB forma parte de uno de los pilares de la sostenibilidad del país.

¿Veremos más movimientos como el de Mapfre y Wizink?

No me cabe duda, los actores en una economía global se alían para una optimización del beneficio.

El acuerdo de Mapfre con Wizink demuestra un cambio acelerado de la permeabilidad de los diferentes actores para ofrecer a sus clientes una oferta integral a las necesidades de sus clientes.

Tengo que recordar que este tipo de acuerdos no son tan novedosos, en los años 80 el Banco Bilbao ofreció un seguro de vida a los usuarios de tarjetas Visa a través de su Compañía, Aurora Polar, y hay muchas experiencias de acuerdos de Aseguradoras con fabricantes de autos para la comercialización de productos.

El factor diferenciador y acelerador de estrategias multicanal como la de Mapfre y Wizink es el carácter exponencial que imprime actualmente la tecnología digital a los negocios y que facilita nuevas formas de hacer que eran imposibles hace años.

El acuerdo de Mapfre con Wizink demuestra la permeabilidad de los diferentes actores para ofrecer a sus clientes una oferta integral

¿Para quién de los dos es más rentable este movimiento? ¿Por qué?

Cuando se negocia una estrategia como la que comentamos, entiendo que es rentable para ambas partes porque si no, no lo pondrían en marcha.

Otra cosa distinta es los impactos colaterales y de imagen de marca. Creo que la imagen de Wizink sale reforzada. Mapfre, con este paso lanza también un mensaje potente de su estrategia innovadora y digital, aunque tendrá que explicar muy bien y hacer pedagogía entre sus operadores externos e internos de la necesidad de enfrentarse a los cambios de paradigma en la distribución de seguros.

¿Existían previamente movimientos similares entre aseguradoras y bancos digitales?

Como decía antes, este tipo de acuerdos han existido desde hace muchos años, con bancos, compañías de financiación, fabricantes y concesionarios de autos, agencias de viajes y muchos más agentes económicos que han llegado a acuerdos con Compañías aseguradoras por todo el mundo. El factor diferenciador está en la disrupción tecnológica que cambia exponencialmente los escenarios de negocio y más en concreto la posibilidad del tratamiento de la información, la BIG DATA.

¿Qué papel van a jugar las insurtech en el mercado asegurador?

Yo diría que están jugando ya. Hace pocas semanas intervine en Innolab Bilbao y ofrecí algunos datos de la evolución de la tecnología para el seguro, INSURTECH. La cifra de inversión entre 2014 y 2018 ha pasado de 493 a 3.177 millones de USD, con 138 operaciones o deals. Además, Europa ya representa casi un tercio de esta inversión.

No tengo duda que la nueva tecnología aplicada tiene un interesante papel que jugar en esta partida mundial. Será mejor o peor, más rápida o más lenta según se mueva el talento de las grandes corporaciones y el talento de los nuevos creadores. Los primeros tienen que saber tratar a los segundos y viceversa, me gusta compararlos con elefantes poderosos y gacelas ligeras y frágiles. Muchas veces es cuestión de estilos relacionales.

Lo dije en el evento Insurance World Challenges del pasado 14 de marzo que reunió a casi 500 profesionales del seguro, “vamos a propiciar espacios de “aterrizaje” de una tecnología que ya está entre nosotros y ayudar al entendimiento de Corporaciones e Insurtech. Este es el objetivo del “Ecosistema digital de seguros” lanzado por Community of Insurance.”

¿CaixaBank, con My Box, romperá el mercado? ¿O se trata más bien de recuperar el primer puesto en seguros generales que le ‘robó’ Mutua?

La estrategia MyBox de Caixabank es una estrategia excelente que quiere avanzar hacia el único liderazgo que le falta, los seguros multirriesgos y autos, después de haberlo conseguido en Salud y Vida.

Es una estrategia inteligente que otras Compañías la intentaron en el pasado y fracasaron fundamentalmente porque la tecnología no les acompañó.

La gran cuestión que planteo en mi articulo es si habrá reacción por las aseguradoras y propongo para ello una solución – Go Insurance que recibió en octubre pasado el premio Cojebro de Insurtech.

¿Es un contraataque a campañas como Seismo de Línea Directa?

Yo creo que no, es una estrategia más inteligente y mejor pensada. Las estrategias low cost son pan para ahora y hambre para mañana, no me gustan y en seguros desequilibran el mercado.

Las estrategias low cost son pan para ahora y hambre para mañana, no me gustan y en seguros desequilibran el mercado

¿Las campañas como Seismo, de meses gratis, son malas para el sector?

Ya he contestado en la pregunta anterior. Y le voy a ampliar lo que pienso, Soy más partidario de una estrategia mutualista, como por ejemplo ofrece Lemonade, que cobra prima suficiente y reparte el resultado con sus “mutualistas”.

Una estrategia de descuentos y low cost ha generado y generará problemas de equilibrio técnico, algo muy importante para el cumplimiento de los compromisos con los clientes.

¿Dónde se va a jugar ‘a muerte’: ramo autos, salud, multirriesgo…?

Se está jugando ya a muerte en todos estos ramos, especialmente en autos, aunque veo también una feroz competencia en los demás.

Creo que las Compañías y los Mediadores harían bien en pensar en cambiar la oferta hacia parámetros de calidad de servicio, de coberturas integrales, de mutualización parcial de los resultados.

Obviamente estas estrategias son más difíciles de vender pero generan estabilidad y sostenibilidad de los resultados. No podemos seguir una espiral de guerra de precios. ¿Por qué no pensamos en guerra de calidad, de personalización de la oferta, de compartir beneficios, de seguros inteligentes coenctados, de competir en eficiencia introduciendo tecnología, talento…?

¿El modelo Direct es rentable? 

 Naturalmente que sí. En el seguro hay una regla que nadie que sea mínimamente prudente puede sobrepasar, es la suficiencia de la prima pura que tiene que servir para gestionar adecuadamente la principal materia prima del seguro, el siniestro.

Por supuesto, el modelo direct tiene unos componentes diferentes de gastos comparados con los otros modelos de distribución. Pero no tengo duda que la fórmula direct es tan buena como puede ser la que utiliza intermediarios. En ambos casos hay que tener un modelo de control de gestión y de análisis para la toma de las mejores decisiones con margen de rentabilidad.

¿Que futuro les espera a corredores ante el avance digital?

 Es una pregunta recurrente desde hace muchos años. A lo largo de mis intervenciones en Congresos de Corredores y en las Convenciones de mi Compañía, AXA, he sido muy claro, el Corredor tiene un futuro positivo siempre que sepa adaptarse al entorno que cambia a gran velocidad.

Lo que sí observo es un colectivo muy heterogéneo, de varias velocidades, unos Corredores que llevan años preparándose para lo que veían venir, invirtiendo en personas con talento, organizando mejor sus procesos y su tecnología, otros, la gran mayoría, que se encuentran en una situación muy vulnerable.

Muchos Corredores pequeños critican las estrategias de concentración y quizás tengan razón si el horizonte de supervivencia es muy corto.

Lo que no tengo duda es que para contar algo en un mercado cada vez más competitivo se necesita dimensión para negociar y para invertir en medios necesarios para la transformación del modelo de negocio, de la digitalización, de la eficiencia de costes…

Como ha pasado en otros sectores, no tengo duda que hay Corredores que serán incluso más protagonistas e influyentes del status quo asegurador y otros languidecerán y, probablemente desaparecerán.

Es hora de más asunción de nuevos riesgos y cambios de paradigmas – la transformación digital, por ejemplo – con alianzas sólidas con quienes puedan contribuir a la adaptación a una nueva era, más líquida, más volátil, más apasionante.

Acerca del autor

Somos una Empresa de comunicación y gestión del conocimiento asegurador en RED dirigida a las empresas y profesionales iberoamericanos, especializada en Comunicación Corporativa, Gestión del Conocimiento, Consultoría Estratégica y Eventos para la Industria Aseguradora.

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