Iniciamos con el este artículo de Miguel Angel Martínez una serie donde vamos a incidir en un tema central de todos aquellos que se dedican a la venta y de manera especifica a la venta de seguros y que forman parte de la sección Marketing, Ventas y Redes patrocinada por la Compañía ARAG.
Sabemos, porque así nos lo han manifestado muchos Corredores de seguros, que los Corredores quieren aprender a vender mejor, a asesorar mejor. Este artículo y los próximos responde a este fin.
[quote font_size=»#» bgcolor=»#» color=»#» bcolor=»#» arrow=»no»]La entrevista con el cliente ha ido muy bien, seguramente cerremos el Seguro de R.C la semana que viene” … pero el cliente nunca se volvió a interesar.[/quote]
¿Cuántas veces has vivido esta situación en un equipo de ventas?, seguramente que muchas.
Nosotros también así que, puestos a mejorar, lo mejor es repasar la metodología usada antes, durante y después de nuestra entrevista de ventas.
Desde Community of Insurance te presentamos la primera parte de una serie de artículos dedicados a la entrevista de ventas. Analizaremos esta fase del proceso comercial pero siempre desde el punto de vista de la Venta Consultiva.
Si deseas conocer más en profundidad lo que es la Venta Consultiva te invitamos a leer el siguiente artículo, DE LA VENTA TRADICIONAL A LA VENTA CONSULTIVA
Gracias al trabajo de Prospección hemos conseguido nuestro objetivo que es el de poder sentarnos con el cliente o tener una entrevista con él, tenerle cara a cara.
Esta fase de la venta, en la que tenemos la primera entrevista presencial con el cliente, es la Fase de Legitimación y como es lógico tiene sus propios objetivos, pero como Consultores Comerciales, ni en la Fase de Prospección ni en esta fase, la de legitimación, vamos a ofrecer nuestros productos o servicios al cliente. Nuestro objetivo es pasar a la siguiente fase, es decir, superar esta primera entrevista de ventas.
Objetivos de la Fase de Legitimación
Nuestros clientes potenciales reciben múltiples llamadas y visitas de personas ofreciendo sus productos o servicios. Por tanto, nuestro primer objetivo es mostrarle al cliente que no somos Comerciales Tradicionales, que tenemos otra forma de hacer las cosas, que somos Consultores de Venta y por tanto debemos diferenciarnos.
Nosotros no queremos venderle un producto, nosotros le vamos a ofrecer Soluciones que le ayuden a incrementar los beneficios, sus resultados de negocio o disminución del gasto.
Para ello necesitamos que el cliente nos vea como un Socio para su negocio y eso implica demostrar nuestra competencia e interés por desempeñar ese papel.
Si queremos conseguirlo será necesario que pongamos en juego una serie de capacidades personales y técnicas que nos posicionen como un profesional de alto valor e interés para nuestro cliente. Solamente tras haber conseguido el reconocimiento del cliente podemos desarrollar nuestra labor comercial de forma efectiva.
Para poder conseguir nuestro objetivo en la Fase de Legitimación debemos centrarnos en dos aspectos clave:
- Lograr el reconocimiento del cliente.
- Conocer a mi cliente y a su empresa.
Tal y como se presenta en el siguiente esquema:
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Conseguir el Reconocimiento del Cliente
Saber escuchar, comprender a nuestro cliente, comportarse con firmeza y seguridad son medios para conseguir su RECONOCIMIENTO a nuestra figura.
Demostrando capacidad
¿Cómo podemos demostrar a los clientes que somos capaces? Mostrándole a él, a los demás y a mí mismo:
- Siendo emprendedor, asumiendo nuevos retos y proyectos, superando las dificultades y actuando con responsabilidad.
- Con un fin en mente, encontrar un sentido a cada actividad que se hace y qué quiero conseguir.
- Estableciendo prioridades, organizando las acciones partiendo de su importancia y diferenciando lo importante de lo urgente.
- Pensando en ganarganar, buscando el beneficio tanto para el cliente como para mí mismo y para la empresa.
- Primero comprendiendo después siendo comprendido, saber escuchar, aprender a ponerse en el lugar del otro. Hablar y aseguramos de que el cliente ha entendido todo lo que le queremos decir.
- Aunando esfuerzos, alcanzar los resultados mediante el trabajo en equipo.
- Mejorando cada día, trabajar en la mejora continua, estar abierto a ideas nuevas.
Generando Confianza
¿Cómo se consigue la confianza del cliente?, siguiendo estos parámetros:
- Asesoramiento, mostrando capacidad para responder con criterio experto a un tercero.
- Amistad, la proximidad resultante de las experiencias compartidas.
- Confidencialidad, discreción con los secretos y comentarios compartidos.
- Influencia, fiabilidad de las orientaciones dadas a otros ante una consulta.
- Prudencia, concesión del “beneficio de la duda” de manera normalizada
- Reputación, credibilidad sobre la base de los éxitos logrados
Generar credibilidad
La credibilidad se genera
……demostrando conocimiento del sector y negocio del cliente.
……mostrando dominio de mi empresa, de las posibilidades, de las alternativas y de los productos y servicios.
……evidenciando conocimiento de la competencia.
….. utilizando una comunicación sincera y transparente.
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Identificar la situación Actual y la ideal del cliente
Necesitamos conocer la situación actual e ideal del cliente o de su empresa para poder conseguir adaptar nuestra solución a sus necesidades y deseos por lo que lo haremos utilizando técnicas para la formulación de preguntas y reformulando conclusiones.
Debemos mostrar preocupación por conocer realmente al cliente, sus inquietudes y problemática. Para ello, necesitamos conocer aquella información que nos facilite el encaje con nuestra Solución.
De forma paralela a la identificación de la situación actual del cliente debemos ser capaces de crear una visión compartida a partir de:
- Los deseos del cliente (lo que sabe que le gustaría tener)
- Los intereses del cliente (lo que le demuestro que necesita tener)
Obteniendo así una relación de aspectos a considerar en nuestra futura propuesta.
La Legitimación de nuestra capacidad asesora es imprescindible en esta primera entrevista de ventas. Para obtener este reconocimiento es necesario realizar una buena etapa de contacto, mostrar una imagen profesional, generar credibilidad y confianza y saber escuchar.
[quote font_size=»#» bgcolor=»#» color=»#» bcolor=»#» arrow=»no»]Si tenemos dos orejas y una boca es para escuchar el doble de lo que hablamos (Proverbio chino)”[/quote]
Escribe: Miguel Ángel Martínez,
CEO de tengounsiniestro.com
