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Y seguimos igual…el ejército de agentes que dicen que no existen

Y seguimos igual…el ejército de agentes que dicen que no existen

 

Hay algo que no cambia: demasiados mediadores de seguros en España

Estos días he leído algunos tuits respecto a los datos que ofrece todos los años la DGSFP sobre el número de agentes registrados en España.

Uno de esos tuits afirmaba que “no son 85.000 los agentes de seguros sino sólo 8.000 porque el resto no operan”.

Escucho esto y no puedo menos que sentirme intranquilo porque este tuit parecería que pretende tranquilizar las conciencias y lo que es peor, afirmar que no existe problema alguno en la ordenación y control de la actividad de seguros en España.

Hay algo que no cambia en el seguro español

Sin embargo desde mi punto de vista hay un problema muy serio que espero se acometa su solución antes de que entre en vigor la trasposición de la Directiva Comunitaria de Distribución de seguros.

Los órganos de representación de los mediadores junto con la patronal de entidades aseguradoras deberían acometer un plan de autocontrol y reducción de la importante masa de agentes de seguros que sí actúan en el mercado y muchos de ellos, indebidamente formados ayudan poco a la imagen del seguro y de la profesión de mediación de seguros.

Ya en 2012 me hice eco del problema en un artículo publicado en este blog y por más que la conciencia de algunos esté tranquila, sigue en la misma situación, es decir, MAL.

Acerca del autor

Especialista en modelos de distribución de seguros, fusiones y adquisiciones, socializador del conocimiento, Comunicador y conferenciante.Ex Consejero – Director General de AXA AURORA VIDA, Ex DG de AURORA, Ex Consejero de sociedades participadas del BBVA. Asesor de entidades aseguradoras en varios países europeos y de Corredurías internacionales.Licenciado en Derecho por la Universidad de Deusto, Curso de Post grado en Dirección de empresas de UC Deusto.

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2 comentarios

  1. Eduardo

    Las compañías de seguros tienen un planteamiento, desde hace años, basado en dos premisas erróneas (a mi entender):

    1.- “Cuanta más gente venda seguros mejor, a más mercado llegamos”.

    No se trata de esto. No es cantidad sino calidad.

    Se trata de crear y desarrollar profesionales, formar en gestión aseguradora a profesionales que quieran desarrollarse en el sector y que puedan tener una carrera profesional (repito mucho el concepto “profesional” a propósito).

    De lo contrario transmitimos al cliente final que ni somos serios, ni profesionales, ni el sector lo es. Transmitimos a la sociedad que “esto de los seguros” es un problema, que cuando los necesitas no están o están “a medias”……

    Para parecer serio, hay que serlo; para que te crean, tienes que ofrecer credibilidad; para que confíen en ti, has de inspirar confianza. Y estos conceptos se aprenden y desarrollan si la base es buena y tiene una perspectiva adecuada y a medio plazo.

    Y en este punto, la formación y planificación es fundamental; y desde la perspectiva de medio-largo plazo.

    Una consultora, un despacho de abogados, un colegio……no buscan cantidad sino calidad, a la hora de contratar y colaborar.
    Las grandes empresas buscan buenos profesionales que desarrollar y que aporten.

    Empresa = largo plazo
    Trabajador = formación, planificación, valores de empresa, orientación al cliente y resultados, ingresos regulares…..

    2.- “Sumando los pocos seguros que venden muchos…….los resultados son grandes y tenemos beneficios”.

    Esto es “pan para hoy y hambre para mañana”, como demuestra la diferencia (desde la perspectiva empresarial) de los números a corto plazo con los del largo plazo.

    Caídas de cartera, clientes infieles, cambios de agentes, pólizas huérfanas, agentes que no facturan y les quitan la clave, compromisos que duran unos meses, presiones comerciales por todos lados, traspasos de cartera basados en volumen y comisiones, facturaciones motivadas por viajes y premios……….

    Con todos los problemas anteriores, las Compañías hace unos años empezaron a meter en el Excell más datos además de los datos de nueva producción:

    – % de caída de cartera
    – % de crecimiento en volumen de negocio
    – Número de clientes y % de crecimiento respecto años anteriores
    – % de distribución en productos y áreas aseguradores
    – Número de agentes activos y productivos por Responsable Comercial y Zona
    – Costes por comisiones relacionados con ingresos de los agentes a quienes se pagan…
    – Número de agentes en las zonas y por responsable comercial
    ……..

    Muchos datos que indican que algo estaba sin planificar y sin controlar.

    * ¿Y que pasa con los verdaderos profesionales?

    – Los corredores y los agentes que Sí están comprometidos con el sector asegurador y con sus clientes se encuentran “nadando en aguas revueltas y con tiburones”.

    – En ningún otro sector tienes competencia tan amplia, variada y tan poco formada. Mientras, los profesionales gastan tiempo y dinero en formación constante.

    – Acuden a ver a sus clientes (y potenciales clientes) y han pasado “comerciales” de compañías hace 10 minutos (más de 1)

    – Trabajan en un sector de los peor valorados por los consumidores (¿trabajas en seguros? bufff)

    – Tienen caídas de cartera porque alguien en algún lado le ha rebajado el precio a su cliente, sin más.

    – Están en una guerra de precios permanente que les baja su margen mientras los costes fijos aumentan

    – Intentan transmitir profesionalidad mientras fuera de sus “despachos” la sensación creada es la contraria.

    Pero claro…….las cifras desde “arriba” son estratosféricas, tanto para las compañías como para la DGS…..

    Es un magnífico momento para reconducir el sector, quedarse con los profesionales de verdad, los que quieran trabajar en el sector y avanzar. Es el momento de transmitir credibilidad.

    Saludos y gracias por el artículo

    Eduardo

  2. El Plural

    Se puede escribir con letras mayores pero no tan claro, ¿ culpables ? Las propias aseguradoras que con tal de hacer una póliza, no les importa cómo se hace y quien la hace. No hace muchos meses me decía un Jefe de Recepción de un Concesionario de una marca súper conocida que cada vez que entraba a reparar un coche él tenía que preguntarle al cliente donde tenía el seguro y lo que pagaba, eso sí que no tenía ni la más remota idea de lo que significaban las coberturas de las pólizas. Siglo XXI y es como la canción de Julio iglesias, ” la vida sigue igual “

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