(N.E. Iniciamos con la conferencia de María Ameijeiras una serie de artículos en los que presentaremos modelos de negocio de Corredurías de seguros que reaccionan para defenderse de los inconvenientes de una larga crisis en un mercado de seguros maduro y lo que es más importante trazando su propio camino, en positivo, centrándose en sus propias fortalezas, en sus propios medios, buscando nuevas oportunidades para crecer, con un claro enfoque hacia sus clientes e innovando en organizacióon, tecnología y comunicación. Leyendo la conferencia y conociendo a María tenemos la impresión de que en Norbrok21 saben que las personas marcan la diferencia en una organización y, además, la aplican)
(Conferencia de María Ameijeiras en la Fundación INADE)
Mi ponencia la he estructurado en cuatro partes:
- Modelo de negocio de Norbrok21
- Beneficios y ventajas del mismo
- Evolución en cifras de Norbrok21
- Desafíos y soluciones en el paradigma actual de crisis
Modelo de negocio
Norbrok21 es una correduría que surge hace 12 años de la unión de 6 corredurías gallegas. Hoy alcanzamos 25 puntos de venta entre Galicia y Castilla y León y estamos en plena expansión.
Nuestro modelo de negocio se basa en la concentración de carteras mediante la unión en una clave única. Es un modelo distinto al de asociación.
¿Qué beneficios se consiguen y qué ventajas competitivas se disfrutan con este modelo de negocio?
- Reducción de costes:
Al disponer de una central de servicios en la que se concentra la gestión administrativa y la gestión de siniestros de las corredurías integrantes.
Al disfrutar de una clave única, los gastos derivados de la aplicación de la legislación vigente, como es: defensor del cliente, póliza de RC, avales sobre primas, LOPD, blanqueo de capitales, etc.
- Inversión en tecnología. Norbrok21 posee un software propio y de última generación. Las corredurías integrantes pueden acceder desde cualquier ubicación y en tiempo real a todo su negocio, disfrutando además de todas las herramientas necesarias para la gestión del negocio, del tipo multitarificadores, gestión documental, intranet corporativa etc. En relación a esto, decir que todo el software es totalmente gratuito y sin ningún coste de mantenimiento para todos los integrantes
- Inversión en Marketing y gestión de marca. Lo consideramos fundamental en estos días por lo que anualmente destinamos una partida cada vez más importante de nuestro presupuesto a ello y de lo que se benefician lógicamente todos los integrantes.
- Garantía de colocación de riesgos.
Esto es una verdadera ventaja competitiva ya que muchos habrán sufrido la negativa de algunas aseguradoras a abrir clave por el hecho de tener la zona cubierta por un competidor más fuerte que ellos. El estar integrado en una empresa de mayor tamaño y líder en el sector hace que se pueda acceder prácticamente a todo el abanico de aseguradoras existentes en el mercado lo que implica acceder también a todas las soluciones para un riesgo determinado.
- Negociación con las aseguradoras.
El beneficio de los acuerdos con las aseguradoras se traduce directamente en las condiciones de los mismos, todo ello gracias al volumen obtenido por el proceso de concentración de negocios y no estoy hablando solo de condiciones económicas, que son importantes, sino de las mejores herramientas de venta. Está claro que si no consigo vender, sino soy competitivo, de nada me sirve tener el mejor acuerdo económico.
Las aseguradoras, además, miden el negocio por dos parámetros principalmente: crecimiento y siniestralidad. Buscan, como nosotros, negocios rentables lógicamente. La concentración y consolidación de negocios en una clave única minimiza el posible impacto negativo de las corredurías integrantes en ambos parámetros. La clave única consigue que los integrantes de la misma sean medidos y tratados en todas las aseguradoras de la misma manera.
Y para el final dejo la ventaja que considero más importante si hablamos en concreto de Norbrok21
- Unirse a un proyecto consolidado y estable. Norbrok21 cuenta ya con 12 años de historia. Es un proyecto innovador desde sus orígenes. Hace 17 años cuando casi nadie habla de procesos de innovación nosotros ya habíamos iniciado el nuestro, es por ello un proyecto suficientemente consolidado.
Evolución en cifras de Norbrok21
Ante de hablar de lo que es Norbrok21 haré un breve resumen de cuál ha sido la estrategia que hemos seguido estos últimos años.
- Concentración e integración de carteras
- Gran inversión en tecnología
- Una apuesta clara por el asesoramiento y calidad de servicio
- Foco de atención muy centrado en el segmento del particular y del trabajador autónomo.
- Política orientada aumentar el ratio póliza/cliente con el objetivo de conseguir un cliente integral.
- Un esmerada y acertada selección de compañías aseguradoras
Y todo ello nos ha llevado a:
- Ser la 1ª correduría gallega en volumen de negocio no participada por una entidad financiera (fuente: Informe Ardan 2012)
- Alcanzar 25 oficinas al público y en expansión
- Ser más de 100 profesionales asesorando a nuestros clientes
- Tener a más de 30.000 clientes confían en nuestra organización
La evolución en cifras en los últimos 5 años ha sido la siguiente:
A pesar del entorno de crisis económica en el que nos hemos visto sumergidos desde el año 2007, Norbrok21 ha seguido creciendo precisamente fruto de nuestra estrategia.
Desafíos y soluciones en el paradigma de crisis económica
¿Qué desafíos nos encontramos en este paradigma de crisis económica?
- La falta de crecimiento en la economía y como consecuencia en el sector, aunque no es un problema para Norbrok21 en estos momentos porque estamos creciendo, si es quizás una de las mayores amenazas que tenemos que intentar combatir.
- Exceso de oferta existente y de canales de distribución. Un alto grado de competencia, de todos los canales, banca-seguros muy agresiva en estos tiempos, canal directo de las aseguradoras, internet y de nuestro propio canal por supuesto. No hay negocio nuevo por lo que el existente es atacado sistemáticamente.
- Comoditización en la oferta, haciendo que se infravalore el asesoramiento que es nuestro principal valor diferencial.
- Estamos asistiendo a un enorme cambio cultural en la sociedad. Cambios en las costumbre de compra de los clientes y cambios en la manera que tienen de acceder a la información
- Incertidumbre en la normativa regulatoria lo cual nunca es buena para la toma de decisiones empresariales.
¿Cómo afrontar todo esto?, ¿cómo entiende Norbrok21 que se deben afrontar estos desafíos?.
A menudo utilizo una frase, de una psicóloga deportiva, que me gusta mucho: “Céntrate en lo que depende de ti”.
Norbrok21 se ha centrado siempre en sus fortalezas y debemos de seguir centrándonos en ellas. Tenemos que centrarnos en que lo depende de nosotros.
1. Primero no perder nunca la esencia de lo que somos, somos asesores de seguros independientes. En Norbrok21 tenemos una filosofía clara basada en el asesoramiento y en la independencia de las aseguradoras, que es la que siempre hemos defendido y que entendemos clave para la sostenibilidad de nuestra profesión, y aquí sí que me gustaría resaltar que ésta independencia de la que hacemos gala, no significa que no entendamos que el nivel de colaboración con las compañías aseguradoras deba ser siempre al máximo nivel. Tengo claro que sin ese nivel de colaboración, Norbrok21 no sería hoy lo que es.
2. Trabajar en la rentabilidad de nuestros negocios. No se trata tanto de crecer como de ser rentables. Las aventuras de crecimiento rápido pueden llegar a ser peligrosas.
3. Aumentar nuestro ratio de póliza/cliente. Practicar venta cruzada y proteger nuestras carteras. Tener un objetivo claro de orientación cliente y a su vez trabajar el cliente integral. Y aquí enlazo con el punto anterior, la rentabilidad debe de ser rentabilidad cliente y no rentabilidad operación. Potenciar los ramos donde es necesario un mayor asesoramiento, salud, ahorro, ramos técnicos.
4. Potenciar nuestras marcas, dotándolas de una personalidad que nos identifique con calidad, y no con precio. Invertir en marketing en esta línea y comunicarlo. Utilizar las redes sociales e internet para convertir un desafío, cómo es internet, en una fortaleza.
5. Seguir innovando en procesos para adaptarnos a las preferencias del cliente. Apoyarnos y apalancarnos en la tecnología no solo para mejorar la calidad de servicio y la accesibilidad de nuestros clientes, que es importante, sino también en la línea de un mayor conocimiento y análisis de nuestro ayudándonos a tomar decisiones más eficaces.
6. Y por último cómo no puede ser de otra manera centrarnos en seguir con los procesos de concentración de carteras, pilar básico de la estrategia de Norbrok21. El tamaño nos ha demostrado en todo este tiempo que ofrece muchas ventajas, entre ellas la capacidad de poder afrontar todos estos desafíos y acometer todas las inversiones que he comentado tan necesarias en estos momentos.
Al final, resumiéndolo mucho, la idea es siempre
Muchas gracias.
