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Negocios antiguos para clientes modernos

Negocios antiguos para clientes modernos

Benito Rius

Escribe: Benito Rius, Corredor de seguros

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Creo que no me equivoco, si afirmo que preguntando a todos los corredores sobre cuál es la forma óptima de gestionar comercialmente sus carteras y a sus clientes, la gran mayoría contestaría con bastante acierto, pues con seguridad en algún momento de su vida han recibido alguna formación para tal fin. Todos están familiarizados con conceptos como venta cruzada o prospección, conocen los ratios más importantes como las pólizas por clientes o la compensación ideal de una cartera. Saben perfectamente que un cliente con más de una póliza es mucho más fiel que el monopoliza y sin necesidad de mirar una carta de condiciones, son capaces de decir el tipo de póliza más rentable para sus negocios.

Igualmente, son conscientes que un empleado de correduría que realice sólo tareas administrativas y no participe en un proyecto comercial, que no se implique en la obtención de resultados, tiene sus días contados en este sector. 

Dicho esto, si realizásemos un estudio y obtuviésemos datos reales sobre el número de corredores que actualmente tienen un objetivo claro, orientado a la rentabilidad, con un enfoque comercial definido y con todo su personal trabajando para obtener los resultados necesarios para cumplirlos, creo que el porcentaje que arrojaría sería muy bajo. 

¿Qué está pasando? ¿Cómo es posible que profesionales que han creado empresas que se han consolidado en el tiempo y saben la teoría de cómo gestionarlas, no puedan aplicar la medicina que sus negocios necesitan?

¿Tan difícil es cambiar la forma de trabajar si saben que no es la mejor? 

Pues sí. Este corredor que les escribe, lleva intentando cambiar muchos aspectos en su pequeña correduría y es tremendamente difícil.  

Vemos pasar los días, las semanas, los meses y tareas vitales para mejorar nuestro negocio se postergan y se consideran secundarias. A diario intentamos mantener nuestra cartera salvando operaciones que una vez resueltas son reemplazadas por otras nuevas casi idénticas. No te puedes parar a pensar qué estás haciendo, ni a quién se lo estás haciendo, ni con qué objetivo lo estás haciendo, tan sólo mantienes los clientes y eso ya es un éxito, aunque signifique perder un 30% de tus ingresos en la operación que acabas de salvar.

Analizas el año cerrado y en el mejor de los casos has conservado clientes, mantienes más o menos las mismas pólizas, pero las primas y por consiguiente los ingresos han bajado. 

Posiblemente tenemos mentalidad, estructuras y negocios pensados para dar servicios y nunca había sido necesario pensar de otra forma, pues estaba funcionando bien. Pero ahora el cliente ha cambiado y ya no devuelve la misma fidelidad, demanda mucho más servicio a mucho menos precio y con un mercado en guerra que le ofrece una oferta enorme donde puede elegir con facilidad.  

Tendremos que plantearnos qué cliente nos interesa, pues muchos de ellos, hagamos lo que hagamos, terminarán yéndose.  Seguramente tenemos grandes clientes dentro de las carteras con gran potencial
que debido a una m
ínima gestión comercial, no han podido desarrollarse con nosotros y lo más importante, nuestros competidores terminarán haciendo ese trabajo y los perderemos. Puede que tengamos que acometer alguna “poda” de muchos de nuestros clientes para que crezcan otros mejores y más fuertes y sobre todo no podemos seguir haciendo lo mismo día tras día, cuando los resultados obtenidos no mejoran.
 

Merece la pena, pararse a pensar en cuantas veces hemos contactado con nuestro cliente que ha renovado su póliza durante estos últimos años y no ha molestado para nada. 

Os animo a que pongáis en marcha lo que ya sabéis, sin más pérdida de tiempo, con un planteamiento de futuro y distribuyendo parte de la jornada de trabajo de nuestra estructura en los clientes que nos ayudarán a cumplir con nuestro proyecto. Tenemos que entrenar, formar e incentivar a nuestro personal para aprovechar todas las oportunidades que se presenten, en cada visita, cada email, cada llamada, para convertir en clientes aquellos que nos “compraron” una póliza en su momento.

En mi opinión es nuestra debilidad más importante y la están aprovechando otros canales para intentar ganar clientes.

¡Cerremos esa puerta, ya!

Acerca del autor

Especialista en modelos de distribución de seguros, fusiones y adquisiciones, socializador del conocimiento, Comunicador y conferenciante.Ex Consejero – Director General de AXA AURORA VIDA, Ex DG de AURORA, Ex Consejero de sociedades participadas del BBVA. Asesor de entidades aseguradoras en varios países europeos y de Corredurías internacionales.Licenciado en Derecho por la Universidad de Deusto, Curso de Post grado en Dirección de empresas de UC Deusto.

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5 comentarios

  1. Benito Rius

    Os agradezco vuestros comentarios y creo que es el problema mas importante a mejorar dentro de la gran mayoría de corredurías y agencias. No tenemos más remedio que acometer esos cambios y trabajar en esa línea. Un abrazo.

  2. José María Puertas Moreno

    Estimado Benito. Dices verdades como puños. Y esa es la intencion que tenemos o hemos tenido durante años, pero circunstancias de todo tipo nos hacen no cumplir lo que queremos y debemos de hacer. Por otra parte, los tantisimos años en el sector tambien hacen mella, pero bueno, no desfallezcamos en el intento de superarnos todavia mas. Gracias por tu reflexión que nos hace reflexionar.

  3. inmaculada Pozuelo

    Pues sí Benito, como hemoa hablado muchas veces el sector en que trabajamos adolece mucho de falta de vision empresarial, pero no es poque no sepamos, simplemente es porque no nos ha hecho falta. Esto es un debate sin final y sobre el que hay mucha tela que cortar, pero estoy segura que el tuyo es el camino correcto, ver las amenazas antes de que suceda el desastre y sobre todo poner controles que nos marquen las desviaciones del objetivo. Animo y cuenta conmigo!!

  4. Víctor García

    Magnfico articulo, que me hace recordar un frase de Thomas Edison a pregunta de un periodista que le recordó que habia cosechado casi mil intentos fallidos antes de dar con el filamento de tungsteno, a lo que este respondio “No fracasé, solo descubrí 999 maneras de como no hacer una bombilla”. Muchos andamos en el camino. Mucho ánimo, un abrazo y gracias.

  5. Pilar Ramos

    Desde luego Benito tines toda la razon, yo estoy en esa lucha desde hace 2 años, intentado reconducir al equipo de administrativas a comerciales, y en esa guerra ando, que no me esta resultando nada facil. Pero indiscutiblemente los tiempos que estamos viviendo nos hacen ir en esa dirección , de lo contrario mal vamos.
    Besos y muchas gracias

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