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¿Tenemos futuro los mediadores en el ramo de autos?

¿Tenemos futuro los mediadores en el ramo de autos?

Benito Rius(Ver también: Los agentes y corredores pierden cuota en sus negocios fundamentales)

Escribe: Benito Rius, Corredor de seguros

Últimamente escucho con más frecuencia de la que me gustaría, que los mediadores no tenemos futuro en el ramo de automóvil, que son “facilities” en la que es muy difícil aportar diferenciación y que la banca y compañías de venta directa, poco a poco se van apoderando de más cuota de mercado.

Leyendo un estudio presentado recientemente sobre el futuro de la bancaseguro, predice que para el 2015 el canal de mediación, habrá perdido 9 puntos, quedando en el 51%, frente a los 3 que ganará los canales directos (33%), y los 6 que se prevé que la banca aumente en el total de las primas recaudadas en España para los ramos no-vida, lo que las situaría en el 16% de cuota de mercado.

Ante esta situación he intentado buscar datos sobre qué diferencia existe entre  la cuota que la mediación tenía en autos en el año 2000, y la de ocupa hoy en día. Tan solo he podido recopilar datos de los últimos seis años, pero son bastantes clarificadores.

Porcentaje que cada canal representa sobre el total de las primas recaudadas de automóvil

 

Agentes

 Dif.

Corredor.

 Dif.

Banca

 Dif.

C.Directo

Dif. 

Of.Entidad

Dif. 

Ot.Canales

 Dif.

Tlf

2007

40,29

 

29,74

 

2,76

 

6,65

 

18,82

 

1,73

 

 

2008

42,9

2,61

27,29

-2,45

3,6

0,84

2,09

-4,56

14,07

-4,75

0,56

-1,17

9,5

2009

39,05

-3,85

27,81

0,52

4,75

1,15

2,16

0,07

12,81

-1,26

13,42

12,86

 

2010

39,67

0,62

26,4

-1,41

5,61

0,86

2,66

0,5

12,33

-0,48

13,33

-0,09

 

2011

39,64

-0,03

25,98

-0,42

5,81

0,2

2,89

0,23

12,3

-0,03

13,38

0,05

 

 

En el cuadro podemos apreciar que los agentes han perdido en los últimos 5 años un 0,65 %, los corredores y corredurías tienen una caída más pronunciada de 3,76 %, las oficinas de las entidades suman una pérdida de 6,52%, la bancaseguro ha ganado 3,05 puntos, las compañías de venta directa pierden 3,76 %, pero tiene la explicación que las ventas realizadas por teléfonos parecen englobarse dentro de la partida otros canales, la cual sube 11,65 puntos.  Es sorprendente, pero parece que el canal de internet no termina de despegar y necesita de una importante inversión constante de publicidad para mantenerse vivo y de un equipo humano al teléfono para elevar su ratio de contratación.

Si comprobamos qué variación han sufrido las primas recaudadas en los ramos no-vida en el mismo periodo de los últimos 5 años, nos encontramos que se han perdido 5,15 puntos de facturación, lo cual hace que los datos mostrados sean menos dramáticos desde el punto de vista de pérdida por competencia de otros canales.

Con estos datos, tan solo intento poner de manifiesto si hay motivo para alertarnos sobre la “escandalosa” pérdida que la mediación está sufriendo a pesar del enorme esfuerzo que estamos realizando. A la vista de los resultados, parece que el canal mantiene su posición razonablemente bien.

Sin duda, es muy difícil seguir conservando carteras de autos y no digamos crecer, la prima media no deja de bajar, exactamente un 9 % en los últimos 4 años y los clientes cada vez son menos fieles, aunque está comprobado que los clientes de los mediadores siguen teniendo ratios de fidelidad muy superiores al resto de canales, pero esta problemática existe en todos los canales.

Por último, algunas entidades han expuesto claramente que su futuro va ligado al canal mediado y estoy convencido que los mediadores estamos trabajando mucho para adaptarnos y tenemos un largo futuro en el ramo de autos, aportando valor a nuestros clientes y diferenciándonos de otros canales que solo buscan su propia rentabilidad por encima del interés del asegurado.

Fuentes consultadas: ICEA, DGSFP, Deloitte.

Acerca del autor

Kevin Biurrun, Socio Administrador de Community of Insurance, Director Área del ConocimientoLicenciado en Psicología por la Universidad de Deusto. Master en RRHH.Especialista en Orientación del Activo Humano en la empresa y en la metodología de e learning aplicada a seguros. Dinamizador de cursos en RED.Ha trabajado en AXA Assistance U.K. y AXA España. Director de Biurrun Consultan.

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3 comentarios

  1. David Bricio

    Gran trabajo de investigación. Como bien dices el canal internet no es lo que parecia, he leido que solo el 3% de consultas acaban en contratación. En cuanto a la banca seguros nunca tendremos una situación tan favorable como ahora con un rechazo social hacia la banca como nunca.

  2. Benito

    Muchas Gracias José Manuel. Tan solo intento mostrar que pese a lo malo del momento, los mediadores se lo estamos poniendo difícil al resto de canales y aunque no debemos relajarnos, si es bueno coger ánimos para seguir. Saludos.

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