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Mediación y crisis

Mediación y crisis

img_00014Ahora que parece que todos estamos de acuerdo en que la crisis financiera y económica va a afectar, pero menos que a otros sectores, al sector asegurador, conviene realizar algunas reflexiones sobre la Mediación.

La atomización de la Mediación, como se comprueba cuando se leen los recientes datos de Agentes Exclusivos, y la necesidad de mejorar los ratios de eficiencia, promoverán iniciativas más firmes que hasta ahora para reducir su número. Los Mediadores y sus Organismos Asociativos así lo reconocen. Las Entidades Aseguradoras así lo vienen atestiguando hace años, aunque resulta difícil pasar del planteamiento teórico a una acción que puede conllevar caídas de cartera. Las renuncias de Agentes pequeños y la integración de sus carteras así como las Asociaciones ó Fusiones pueden incrementarse.

Las Corredurías y Corredores que mantienen una actitud compradora señalan que las operaciones se están reduciendo por diversas razones, entre ellas la financiación, pero el hecho de que más de 2500 Corredores-Corredurías tengan  ingresos brutos inferiores a 100000 euros sugiere que, antes o después, se producirán compras o fusiones.

En este sentido, hay que alabar la orientación del nuevo Presidente del Consejo General de los Mediadores en incrementar la transparencia de la profesión.

Sugiero, al respecto, que la Mediación, y por supuesto el Sector Asegurador, y la D.G.S.F.P., establezcan acuerdos sobre la información y la publicidad.

De la lectura de la publicidad de las Entidades Aseguradoras cuando se refieren a la distribución de sus Productos a través de los Mediadores se deducen aspectos llamativos.

Sin mencionar las Entidades me referiré a TRES MENSAJES PUBLICITARIOS de otras tantas Aseguradoras.

Precisamente me parece oportuno indicar que el sector ha optado por la MULTICANALIDAD sin limitación alguna, si bien, en el caso de las Compañías Generalistas destaca una teórica preferencia ó discriminación positiva hacia los MEDIADORES.

Leo una publicidad escrita en una Revista Profesional que señala que ”nuestra mayor fortaleza es el apoyo y asesoramiento a los mediadores..”. Correcto y apropiado, aunque me sorprende el asesoramiento a las Mediadores. Se entiende que ayudan a los Agentes pero ¿a los Corredores y Corredurías resulta procedente el asesoramiento?.  La Entidad ha ido oscilando su estrategia de los Acuerdos de Distribución ó Venta Directa en Oficinas propias hacia la Mediación. Nada que objetar… sino todo lo contrario, si además “están haciendo posible UN NUEVO LENGUAJE EN SEGUROS”, tan necesario.

En la prensa general veo otro caso de publicidad referida a Seguros de Vida en la que remite a los potenciales clientes interesados a que consulten con “TU ASESOR DE SEGUROS”. ¿Por qué se sigue remitiendo al ASESOR de SEGUROS cuando la denominación oficial sobre la Mediación no menciona a los ASESORES sino a AGENTES EXCLUSIVOS, AGENTES VINCULADOS y CORREDORES DE SEGUROS y CORREDURÍAS?… ¿Son distorsiones, errores o más bien decisiones totalmente meditadas por las Entidades Aseguradoras?: Estoy convencido que se trata de una denominación absolutamente consciente.  Ahora bien ¿que se pretende?. ¿Dejar sin concreción la tipología del Mediador para referirse a los Agentes y Corredores a la vez, pero sin mencionarlos?.  Los expertos en Comunicación o los Directores Comerciales y de Marketing lo sabrán explicar pero me parece poco transparente.

Desde hace meses me sorprendo con la publicidad de una importante Aseguradora que pregunta a un supuesto Agente cuál es el mejor Producto del Mercado… ¿Qué va a decir un AGENTE de Seguros que solo puede vender Productos de su Entidad? ¿O se dirige a un Agente de otra Entidad?… ¿Ha comparado los Productos? (que no es su función como Agente). ¿Es admisible dicha publicidad mencionando a un Agente en lugar de a un Corredor o Correduría? ¿Qué opina la Dirección General de Seguros? ¿Por qué no hay peticiones de mayor transparencia por parte de los Mediadores y Consejo General? ¿Estoy exagerando?

Me gustaría conocer la opinión de otros Profesionales. Nuestro sector necesita, en mi criterio, CLARIDAD y TRANSPARENCIA y estos ejemplos no las fomentan.

La CRISIS, como es lógico, tendrá repercusiones en la MEDIACIÓN. Una mayor PROFESIONALIDAD que, aunque no siempre viene auspiciada por el tamaño, un SERVICIO cada vez más adaptado a cada cliente, y la TRANSPARENCIA de su función serán factores, junto con la EFICIENCIA, de éxito futuro.

Juan José Lecanda

juanjolecanda@hotmail.com

Acerca del autor

Especialista en modelos de distribución de seguros, fusiones y adquisiciones, socializador del conocimiento, Comunicador y conferenciante.Ex Consejero – Director General de AXA AURORA VIDA, Ex DG de AURORA, Ex Consejero de sociedades participadas del BBVA. Asesor de entidades aseguradoras en varios países europeos y de Corredurías internacionales.Licenciado en Derecho por la Universidad de Deusto, Curso de Post grado en Dirección de empresas de UC Deusto.

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