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Compañías y corredores juntos

Compañías y corredores juntos

carlos“La crisis afectará menos al seguro”, “la morosidad no existe en seguros ya que lo que no se paga no se cubre”, “Nosotros no hemos caído en la trampa de asegurar operaciones financieras como AIG”, “Nos preocupa más la guerra de precios de autos que la crisis”, “las previsiones para 2009 no son negativas en el sector asegurador”…

Frases como estas y otras parecidas se están diciendo por parte de dirigentes de Compañías aseguradoras y daría la sensación de que nos encontramos en el País de las maravillas, donde los agoreros de catástrofes o de opiniones negativas sobre la evolución del seguro español están mal vistos. Un directivo de una importante compañía me decía hace unos días “que no se pueden hacer planes que no prevean metas ambiciosas y mejores que las de 2008 aunque sepas de antemano que para mediados de año habrá que corregir presupuestos”.

No quiero ser agorero ni negativo, no va con mi carácter; pero me parece que hay que partir de datos objetivos y realistas si se quiere ser responsable en la gestión.

El seguro, desde que existe, avanza cuando la economía crece, las clases medias mantienen una situación de estabilidad y de demanda de servicios y una evolución del empleo positiva.

El PIB de 2009 y probablemente en 2010, decrecerá a nivel mundial, en la UE y por supuesto en España; las ventas de viviendas han descendido drásticamente junto con las de automóviles en enero y febrero y no hay expectativas de cambio de signo en los meses que vienen. El desempleo sigue creciendo en marzo con unas previsiones de final de año de 4.5 millones y caso el 20%. El consumo desciende y estamos ante una situación perversa de acumulación de ahorro ante la falta de confianza en el futuro.

El panorama económico se puede agravar con la situación financiera de las Compañías que han visto como desaparecen los resultados atípicos en 2008 y pueden seguir sin existir en 2009.

El margen técnico de automóviles ha disminuido algo más del 10% en 2008 y es previsible que siga empeorando en 2009 por la grave guerra de precios que va a provocar una considerablemente reducción de la prima media que por otra parte disminuye desde ya 2006.

No me cabe duda que entre bastidores las Compañías están reaccionando y tomando medidas de austeridad en el gasto y la ampliación de su capacidad de ventas, aplicando estrategias de multicanalidad que puede servirles para salir airosos de esta crisis pero al mismo tiempo generar complicaciones en los canales de mediadores, especialmente en el de corredores que necesitan, como decía en una reciente intervención mía ante un grupo de corredores del país Vasco, reaccionar y encontrar sus propias estrategias.

Soy firme partidario del diálogo entre Compañías y Corredores para encontrar convergencia de intereses pero me parece un error estratégico por parte de estos estar demasiado dependientes de aquellas en inversiones para la mejora tecnológica, el aumento del nivel de conocimiento de su personal o la búsqueda de métodos de organización que les permita incrementar su productividad ante una más que previsible disminución de ingresos.

La situación crítica que nos toca vivir debe hacernos reaccionar y recomponer algunos valores algo olvidados. Hay que recuperar la motivación de los empleados de las Compañías, hacerles copartícipes de la reacción y de las decisiones y dejar de tratarles como puros recursos “sin adjetivo”, promover una formación bien planificada y orientada a resultados, recuperar el orgullo de pertenencia que les haga recuperar la confianza en sí mismos.

Los corredores deben darse cuenta de una vez que su continuidad pasa por una transformación en profundidad de sus negocios, una reflexión sobre qué quieren ser, adónde quieren llegar y cómo lo van a hacer. Es previsible cambios sustanciales en la distribución de seguros  y no pueden seguir haciendo “más de lo mismo.

A modo de conclusión, 2009 va a ser más negativo de lo previsto para la industria de seguros.

Las Compañías harán bien en ser austeros en el gasto, promover sistemas y procesos que mejoren la productividad y movilizar acciones para recuperar la motivación y participación entusiasta de sus empleados.

Los corredores tienen que hacer una reflexión profunda sobre su orientación estratégica, dotarse de medios más modernos y mejorar los sistemas de gestión e información al mismo tiempo que invierten en el aumento del conocimiento de sus empleados. Es preciso que los corredores encuentren su propio espacio desde un diagnóstico independiente. Otra cosa será que haya negociaciones y búsqueda de convergencias con las Compañías pero manteniendo un discurso profesional y no reinvidicativo trasnochado.

Acerca del autor

Especialista en modelos de distribución de seguros, fusiones y adquisiciones, socializador del conocimiento, Comunicador y conferenciante.Ex Consejero – Director General de AXA AURORA VIDA, Ex DG de AURORA, Ex Consejero de sociedades participadas del BBVA. Asesor de entidades aseguradoras en varios países europeos y de Corredurías internacionales.Licenciado en Derecho por la Universidad de Deusto, Curso de Post grado en Dirección de empresas de UC Deusto.

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5 comentarios

  1. Carlos Biurrun

    Una suscripción de seguro mal hecha, por ejemplo, ocultación de datos de un riesgo agravado puede llevar consigo el rechazo del siniestro o en el mejor de los casos, aplicación de regla proporcional. No es aconsejable una suscripción mal hecha. De ahí la importancia de estar bien asesorado por un profesional en seguros.

  2. JULIAN RUIZ

    buenas:
    quisiera saber como se afecta la reclamcion de un siniestro deacuerdo a la suscribicion bien o mal

  3. Pingback: Los corredores de seguros alertan de los bajos precios « El blog de Carlos Biurrun

  4. Carmen Ezcurra

    Querido Carlos :
    Expansión publicó hace unos meses, una serie de prácticas de compañías de seguros y Bancaseguros que el Ministerio de Economía no ve con buenos ojos. Me pregunto si además de verlas con “malos “ ojos , hará algo como prohibirlas, sancionar a los implicados o imponer unas obligaciones de formación a estos operadores similares a las que impone al canal de los Corredores de Seguros.
    http://www.expansion.com/2008/09/10/inversion/1163065.html
    Transcribo lo que más me llama la atención : “la lista de prácticas no aceptables” :
    “Lo que Economía no ve con buenos ojos”
    -Imponer la suscripción de un seguro de vida o de hogar con una compañía como condición para la concesión de un préstamo hipotecario u otra operación.
    -Exigir el pago de una prima única en la contratación de un seguro de vida o de hogar ligados a préstamos.
    -Hipotecas en las que aparecen cláusulas en las que el cliente se compromete a tener un seguro de daños de la finca hipotecada durante la vigencia del préstamo y da su consentimiento para que el banco suscriba esta póliza en su nombre si él no lo hace. Seguros considera que esta práctica no es aceptable, ya que el asegurado desconoce los elementos esenciales del contrato.
    -Designar como beneficiario de un seguro sobre un bien hipotecado al banco o caja que concede el préstamo. La Administración cree que sólo tiene derecho a percibir la indemnización el propietario del bien asegurado.
    -El regulador detecta en general deficiente información en la comercialización de los seguros de vida en los que el cliente asume el riesgo de la inversión en relación al valor de los activos en que se invierte el producto.
    -En las aseguradoras que venden sus productos en bancos y cajas, el cliente no distingue si es un producto bancario, de inversión, un seguro o un plan de pensiones. Esto es más acentuado en los ‘unit linked’, donde se mezclan características aseguradoras y de inversión.
    -El regulador llama la atención sobre los seguros con coberturas inadecuadas y menciona la contratación de pólizas de vida que cubren el fallecimiento en los que el asegurado y el beneficiario es la misma persona.
    -En el ramo de automóviles, Seguros incluye las políticas de algunas compañías que fijan un tiempo y unos precios por hora para las reparaciones en talleres concertados, ya que en su opinión no favorece el buen servicio al asegurado.
    – Exigencia a los menores de 25 años de contratar un seguro de vida con la misma aseguradora como condición para sucribir una póliza de automóviles.”

    Ya que todas estas prácticas no suceden en el Canal de los corredores de seguros, me pregunto qué hará el Mº de Economía y la DGS para que todo el sector se guie de las “buenas” prácticas de la mediación. No pretendo que se sancione a nadie, pero tampoco estoy de acuerdo en que se me exija mucho más que a otros operadores de seguros sin nada a cambio.
    Los corredores asesoramos a nuestros clientes, los formamos y les informamos , cotizamos, realizamos comparativas y obtenemos varias ofertas para cada póliza que cada uno de nuestros clientes desea suscribir. Incluso suscribimos una serie de pólizas mediante aplicaciones web de las compañías, emitiendo las pólizas directamente.
    Mantenemos las coberturas de nuestros clientes actualizadas. No les obligamos a suscribir nada que no tengan por qué suscribir. Nuestro análisis de sus riesgos es desinteresado; no intentamos “colocarles” un seguro para que puedan contratar otro seguro y desde luego, no los chantajeamos.
    Estamos reciclándonos continuamente, con lo cual no se producen absurdos como que el asegurado y el beneficiario sean el mismo en una póliza de vida.
    Gestionamos los siniestros de nuestros clientes, grabándolos incluso en las Webs de las compañías y persiguiendo pacientemente al personal desencantado de las compañías para que indemnicen pronto a nuestros clientes, para que envíen al perito, para que le reclamen la emisión de su informe cuando se retrasa y para que indemnicen lo antes posible al sufrido cliente, porque al fin y al cabo, ése es el único motivo por el que pagó su prima: para que le indemnicen cuando le ocurra el siniestro.
    ¿Y recibimos acaso un premio por nuestro buen hacer?
    No veo que la carga de trabajo adicional que hemos asumido los corredores se vea correspondida con un incremento de comisiones. Más bien, todo lo contrario.
    No veo que la DGS nos libere de algún requisito; ya que no teníamos Lobbys organizados, nuestro tratamiento en la legislación vigente nos perjudica, y favorece a la Bancaseguros y lamentablemente, no hay líderes en la mediación que quieran liderar movimientos que nos permitan cambiar el status quo.
    No veo que el desaliento del personal de las aseguradoras nos ayude en algo; nos perjudica directamente y nos obliga a reclamar varias veces por un mismo tema (que se atienda un siniestro, que se emita un suplemento, que se corrija un recibo mal emitido, etc.etc.)
    Aún a riesgo de parecer una corredora de seguros con “reivindicaciones trasnochadas”, sí que le pediría a las compañías que apuesten por su canal más profesional y por el que mejor cumple con la ley y con nuestros mutuos clientes.
    Estando totalmente de acuerdo con la premisa de que el Corredor debe reinventarse, automatizarse e invertir en tecnologías de la información para mejorar nuestra gestión, no es menos cierto que necesitamos la colaboración entusiasta de nuestros proveedores (las compañías).Necesitamos aseguradoras con actitudes de colaboración hacia sus mediadores, que se conviertan en acciones tecnológicas que nos permitan acceder y enlazar mejor y más rápido con sus sistemas de gestión de recibos, pólizas y siniestros. Necesitamos que nos permitan tener sus mejores tarifas continuamente a fin de poder incluirlas en nuestros multi-tarificadores, en lugar de tener todo tipo de dificultades y trabas cuando solicitamos estos accesos. Los corredores debemos invertir pero para que nuestra inversión sea efectiva y redunde en beneficio del sector, nuestros proveedores también deben invertir y lo deben hacer en facilitar nuestro acceso a la información que precisamos para automatizar al máximo nuestros procesos administrativos comunes y así podamos centrarnos más y mejor en eso que hacemos muy bien : asesorar a nuestros clientes, atenderlos de maravilla y lograr que cobren rápidamente cuando tengan un siniestro.
    Y ya que asumimos muchas de las tareas que hace unos pocos años realizaban los empleados de las compañías, queremos ver un incremento de nuestras comisiones simplemente porque es de justicia, por muy “desfasado” que ésto pueda parecer. Ya que somos profesionales, queremos que se nos retribuya como tales.

  5. Carmen Ezcurra

    Querido Carlos :
    Expansión publicó hace unos meses, una serie de prácticas de compañías de seguros y Bancaseguros que el Ministerio de Economía no ve con buenos ojos. Me pregunto si además de verlas con “malos “ ojos , hará algo como prohibirlas, sancionar a los implicados o imponer unas obligaciones de formación a estos operadores similares a las que impone al canal de los Corredores de Seguros.
    http://www.expansion.com/2008/09/10/inversion/1163065.html
    Transcribo lo que más me llama la atención : “la lista de prácticas no aceptables” :
    “Lo que Economía no ve con buenos ojos”
    -Imponer la suscripción de un seguro de vida o de hogar con una compañía como condición para la concesión de un préstamo hipotecario u otra operación.
    -Exigir el pago de una prima única en la contratación de un seguro de vida o de hogar ligados a préstamos.
    -Hipotecas en las que aparecen cláusulas en las que el cliente se compromete a tener un seguro de daños de la finca hipotecada durante la vigencia del préstamo y da su consentimiento para que el banco suscriba esta póliza en su nombre si él no lo hace. Seguros considera que esta práctica no es aceptable, ya que el asegurado desconoce los elementos esenciales del contrato.
    -Designar como beneficiario de un seguro sobre un bien hipotecado al banco o caja que concede el préstamo. La Administración cree que sólo tiene derecho a percibir la indemnización el propietario del bien asegurado.
    -El regulador detecta en general deficiente información en la comercialización de los seguros de vida en los que el cliente asume el riesgo de la inversión en relación al valor de los activos en que se invierte el producto.
    -En las aseguradoras que venden sus productos en bancos y cajas, el cliente no distingue si es un producto bancario, de inversión, un seguro o un plan de pensiones. Esto es más acentuado en los ‘unit linked’, donde se mezclan características aseguradoras y de inversión.
    -El regulador llama la atención sobre los seguros con coberturas inadecuadas y menciona la contratación de pólizas de vida que cubren el fallecimiento en los que el asegurado y el beneficiario es la misma persona.
    -En el ramo de automóviles, Seguros incluye las políticas de algunas compañías que fijan un tiempo y unos precios por hora para las reparaciones en talleres concertados, ya que en su opinión no favorece el buen servicio al asegurado.
    – Exigencia a los menores de 25 años de contratar un seguro de vida con la misma aseguradora como condición para sucribir una póliza de automóviles.”

    Ya que todas estas prácticas no suceden en el Canal de los corredores de seguros, me pregunto qué hará el Mº de Economía y la DGS para que todo el sector se guie de las “buenas” prácticas de la mediación. No pretendo que se sancione a nadie, pero tampoco estoy de acuerdo en que se me exija mucho más que a otros operadores de seguros sin nada a cambio.
    Los corredores asesoramos a nuestros clientes, los formamos y les informamos , cotizamos, realizamos comparativas y obtenemos varias ofertas para cada póliza que cada uno de nuestros clientes desea suscribir. Incluso suscribimos una serie de pólizas mediante aplicaciones web de las compañías, emitiendo las pólizas directamente.
    Mantenemos las coberturas de nuestros clientes actualizadas. No les obligamos a suscribir nada que no tengan por qué suscribir. Nuestro análisis de sus riesgos es desinteresado; no intentamos “colocarles” un seguro para que puedan contratar otro seguro y desde luego, no los chantajeamos.
    Estamos reciclándonos continuamente, con lo cual no se producen absurdos como que el asegurado y el beneficiario sean el mismo en una póliza de vida.
    Gestionamos los siniestros de nuestros clientes, grabándolos incluso en las Webs de las compañías y persiguiendo pacientemente al personal desencantado de las compañías para que indemnicen pronto a nuestros clientes, para que envíen al perito, para que le reclamen la emisión de su informe cuando se retrasa y para que indemnicen lo antes posible al sufrido cliente, porque al fin y al cabo, ése es el único motivo por el que pagó su prima: para que le indemnicen cuando le ocurra el siniestro.
    ¿Y recibimos acaso un premio por nuestro buen hacer?
    No veo que la carga de trabajo adicional que hemos asumido los corredores se vea correspondida con un incremento de comisiones. Más bien, todo lo contrario.
    No veo que la DGS nos libere de algún requisito; ya que no teníamos Lobbys organizados, nuestro tratamiento en la legislación vigente nos perjudica, y favorece a la Bancaseguros y lamentablemente, no hay líderes en la mediación que quieran liderar movimientos que nos permitan cambiar el status quo.
    No veo que el desaliento del personal de las aseguradoras nos ayude en algo; nos perjudica directamente y nos obliga a reclamar varias veces por un mismo tema (que se atienda un siniestro, que se emita un suplemento, que se corrija un recibo mal emitido, etc.etc.)
    Aún a riesgo de parecer una corredora de seguros con “reivindicaciones trasnochadas”, sí que le pediría a las compañías que apuesten por su canal más profesional y por el que mejor cumple con la ley y con nuestros mutuos clientes.
    Estando totalmente de acuerdo con la premisa de que el Corredor debe reinventarse, automatizarse e invertir en tecnologías de la información para mejorar nuestra gestión, no es menos cierto que necesitamos la colaboración entusiasta de nuestros proveedores (las compañías).Necesitamos aseguradoras con actitudes de colaboración hacia sus mediadores, que se conviertan en acciones tecnológicas que nos permitan acceder y enlazar mejor y más rápido con sus sistemas de gestión de recibos, pólizas y siniestros. Necesitamos que nos permitan tener sus mejores tarifas continuamente a fin de poder incluirlas en nuestros multi-tarificadores, en lugar de tener todo tipo de dificultades y trabas cuando solicitamos estos accesos. Los corredores debemos invertir pero para que nuestra inversión sea efectiva y redunde en beneficio del sector, nuestros proveedores también deben invertir y lo deben hacer en facilitar nuestro acceso a la información que precisamos para automatizar al máximo nuestros procesos administrativos comunes y así podamos centrarnos más y mejor en eso que hacemos muy bien : asesorar a nuestros clientes, atenderlos de maravilla y lograr que cobren rápidamente cuando tengan un siniestro.
    Y ya que asumimos muchas de las tareas que hace unos pocos años realizaban los empleados de las compañías, queremos ver un incremento de nuestras comisiones simplemente porque es de justicia, por muy “desfasado” que ésto pueda parecer. Ya que somos profesionales, queremos que se nos retribuya como tales.

    Un fuerte abrazo,
    Carmen Ezcurra
    Risk & Insurance Services, Correduría de Seguros
    http://companies.to/risk-correduria-de-seguros/

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