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Oficina Delta y Plan de carrera, una práctica de éxito

Oficina Delta y Plan de carrera, una práctica de éxito

carlosLas buenas ideas permanecen y mejoran con el tiempo, es cuestión de creencia, dedicación, esfuerzo, seguimiento y perseverancia.

AXA acaba de anunciar la puesta en marcha de un ambicioso programa de captación de recursos comerciales en varios países, entre ellos España, donde quiere incorporar la nada desdeñable cifra de 1.600 en 4 años, lo que supone un incremento de la fuerza de ventas de un 16%.

El programa citado me recuerda lo que AURORA POLAR puso en marcha a mediados de los 80 y que, en mi opinión, es el antecedente exitoso de una potente red de distribución de seguros con más de 500 oficinas por toda la geografía española.

¿En qué contexto nació el programa de plan de carrera de agentes y el complementario Plan de Oficinas Delta?

A principios de los 80 España estaba pasando una crisis económica profunda con una tasa de paro del 17%, consecuencia de una profunda reconversión industrial y retorno de emigrantes, una inflación del 20%. Los pactos de la Moncloa habían puesto de acuerdo a gobierno, oposición, sindicatos y empresarios para ponerse manos  a la obra para salir de la grave situación en la que nos encontrábamos en los inicios de una democracia que había que proteger con mucho cuidado.

AURORA POLAR era una de las 20 Compañías del mercado de seguros, con 3.000 millones de pesetas de facturación anual en 1980, en su gran mayoría de seguros industriales, muy solvente, con importante patrimonio inmobiliario y una red de agentes provinciales representantes, con exclusiva territorial, muy anticuada y envejecida. Salvo las Sucursales de Bilbao, Madrid, Zaragoza y Barcelona, no había más estructura propia y con disciplina empresarial en el resto del territorio. Una estrategia de cumplimiento de objetivos era imposible en aquel contexto.

Los cambios que se produjeron en la dirección de la compañía en aquel tiempo perseguían la renovación de las estructuras internas y la potenciación de la acción comercial.

La estrategia comercial que se puso en marcha tuvo dos grandes líneas, en primer lugar, la orientación hacia el negocio de particulares, lo que produjo la urgente renovación de la gama de productos disponibles y en segundo lugar, la completa transformación de la estructura comercial que supuso a) la organización de estructura propia territorial, b) la renovación y ampliación de los recursos comerciales de atención y dinamización del territorio y la creación de una red de agentes.

En aquella época, el llamado entonces “agente libre”, excepto en zonas como Cataluña y alguno en Madrid y en zonas de tradición industrial, era una excepción, siendo la mayor parte de los agentes exclusivos de una Compañía.

En los diferentes foros sectoriales, especialmente ICEA, la cuestión que se debatía intensamente entre los directivos era la necesidad de crear redes profesionales y con dedicación exclusiva. La mayoría de los agentes compatibilizaban la actividad de agente de seguros con otras actividades, generalmente principales.

Así era muy difícil romper el círculo vicioso de “no hay agentes profesionales porque no pueden vivir siendo agentes exclusivamente y no alcanzan un nivel de vida suficiente porque no son profesionales con dedicación exclusiva”.

El Plan de Carrera de Agente de seguros y su posterior Plan de Oficinas Delta tuvieron como objetivo fundamental romper aquel círculo vicioso y poder iniciar los procesos que nos llevasen a la creación de redes profesionales, es decir, con capacitación y teniendo como actividad exclusiva la venta de seguros y gestión de cartera.

¿Cuáles fueron las claves de éxito del Plan de carrera de agente de seguros y oficinas Delta?

1. Plan de acción.

El Plan de carrera de agentes y oficinas Delta se incardinó, como decía antes, dentro de la estrategia de la Compañía y fue aprobado al máximo nivel de decisión, siendo objeto de un seguimiento sistemático con las consiguientes revisiones de mejora permanente. Todavía hoy, supongo,  se seguirá mejorando en cada momento en base de la acumulación de más experiencias vividas durante más de 25 años.

2. Financiación.

Para salir del círculo vicioso se tuvo que diseñar un ambicioso plan de financiación de la actividad para conseguir agentes dedicados en exclusiva. La financiación contemplaba subvenciones durante los tres meses de formación del candidato a agente y una vez iniciada la actividad y durante un periodo de 3 años.

La financiación suponía inicialmente un coste para la Compañía del 50 % de las primas que iba descendiendo conforme iba cumpliéndose el plan hasta el 35 %.

3. Selección y formación.

Desde el primer momento el plan de captación de agentes se diseño de manera coordinada con el Área de RRHH, que ayudó a la definición de los criterios del perfil de éxito del candidato. Probablemente el plan hubiera conseguido menos éxito si no se hubiera sido exigente con un mínimo de capacidades necesarias.

Junto con la definición de un perfil necesario, se diseño un plan específico de formación que tuvo en cuenta no solo los conocimientos técnicos de los productos sino de manera especial, las técnicas de ventas y de marketing. La ficha cliente y una estrategia de venta cruzada y cliente integral formó parte de la formación de los candidatos de aquellos tiempos y que ahora son agentes altamente cualificados y consolidados en su profesión.

Creamos un programa de formación orientado a resultados y no académico ni teórico.

El seminario “Plan de marketing de la Agencia de seguros” se comenzó a impartir en aquellos tiempos y hoy forma parte de una de las buenas prácticas de formación en muchas Compañías.

4. Plan de negocio orientado (modelo de composición de cartera) a tres años.

Desde el primer momento, el agente se comprometía a la consecución de unas cifras de negocio exigentes y razonables. Exigentes para forzar la actividad y razonables para que resultasen motivadoras. La idea de conseguir una cartera equilibrada de  Autos, Diversos y Vida marcó una cultura importante de orientación al cliente integral que actualmente está muy arraigada en el Grupo AXA, heredero de aquellas prácticas.

5. Gestión dinámica comercial.

Los responsables comerciales que tenían asignado un territorio para su desarrollo y dinamización tenían como principal función la captación de personas que reuniesen el perfil exigido y realizar el seguimiento sistemático del logro de los objetivos fijados. La ausente o escasa informática no era óbice para no llevar un control periódico en el territorio de los resultados.

6. Control de los progresos y de resultados.

Cualquier plan estratégico debe contar con puntos de control. Para ello en el Área comercial se diseño un cuadro de mando informatizado en los incipientes PC de IBM XT y AT con capacidades de 20 y 40 MB. Teníamos que reaccionar rápido ante desviaciones no deseadas y con enorme disciplina conjuntamente con los responsables territoriales.

7. Un régimen franquiciado inverso.

De forma natural aquellos agentes en plan de carrera que cumplían los planes fijados accedían a las oficinas Delta de la Compañía.

El agente que había cumplido el plan de carrera recibía un local totalmente preparado a pie de calle, en lugares muy estudiados de su entorno natural y con
capacidad de negocio. La propiedad o alquiler correspondía a la Compañía y también el rótulo de imagen. A todos los efectos de imagen externa una oficina Delta no se diferenciaba de una Sucursal más que por el tamaño.

La acción comercial del agente, instalado en la oficina, contaba con presupuesto inicial de promoción y publicidad, de informática, especialmente para la acción comercial y planes de formación con alto componente de técnicas de ventas y marketing.

8. Fuerte componente de imagen de marca.

El Plan de oficinas Delta supuso un alto crecimiento de la notoriedad de la marca de la Compañía, que supo compartir de forma leal los resultados con los agentes.

No tengo duda que el “Plan de Carrera y Oficina Delta” es un modelo de éxito que nació en AURORA POLAR en los años 80, que sigue aplicándose, estoy seguro que  mejor, actualmente en AXA y que ha tenido seguidores en otras Compañías, como por ejemplo en Groupama con el Programa “Nexus”. Además en los tiempos actuales, con una tecnología más desarrollada la eficacia se puede multiplicar.

Es verdad que siempre se necesitarán, por encima de las herramientas informáticas y otros recursos más o menos sofisticados,  personas entusiastas que sean capaces de sufrir y disfrutar con la puesta en marcha de ideas y proyectos como el “Plan de Carrera de Agentes y Oficinas Delta”.

Acerca del autor

Especialista en modelos de distribución de seguros, fusiones y adquisiciones, socializador del conocimiento, Comunicador y conferenciante.Ex Consejero – Director General de AXA AURORA VIDA, Ex DG de AURORA, Ex Consejero de sociedades participadas del BBVA. Asesor de entidades aseguradoras en varios países europeos y de Corredurías internacionales.Licenciado en Derecho por la Universidad de Deusto, Curso de Post grado en Dirección de empresas de UC Deusto.

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9 comentarios

  1. Pingback: La inteligente carrera de fondo de AXA en los modelos de distribución « El blog de Carlos Biurrun

  2. Pingback: “II Semana del reclutamiento de AXA” « El blog de Carlos Biurrun

  3. james

    Hola,

    estoy planteándome seriamente dedicarme al sector asegurador. Tengo experiencia en el sector, he trabajado principalmente con Axa-winterthur y con otras cías pero en menor medida.

    Mi pregunta es qué compañía me recomiendan para, o bien empezar un plan de carrera, o bien montar directamente una pequeña oficina. Qué cías tienen los productos “mejor vendibles”, mejor apoyo al agente, facilidades, etc etc.

    Saludos

  4. José Juán

    Estimado sr.Biurrun:

    No me queda más que agradecerle la rapidez y magnitud de su respuesta, tanto cuantitativa como qualitativamente.

    Deseo que este proyecto acabe bien y deseaba conecer la opinión de una persona del sector.

    Un cordial saludo.

  5. Carlos Biurrun

    Estimado José Juan:
    Las Compañías de seguros necesitan extender sus redes de distribución y por eso ofrecen a personas con capacidades comerciales la posibilidad de incorporarse a sus proyectos de desarrollo.
    A partir de ese momento los candidatos reciben una formación técnica y comercial para poder cumplir con éxito su función que consiste fundamentalmente en la consecución de una cifra de negocio y unos resultados previamente pactados.
    Lo normal es que pasado un tiempo, generalmente tres años, y cumplidas las expectativas de negocio, la Compañía le ofrezca al agente gestionar su cartera desde una oficina y con medios tecnológicos más avanzados que le permitan un desarrollo más sostenido tanto en la evolución de la cartera como en la atención al cliente. Este momento requiere un paso más en la formación del agente porque deberá cambiar hacia una posición de pequeño empresario y por lo tanto tendrá que aprender nuevas habilidades relacionadas con la planificación, con el seguimiento del negocio (ratios de gestión) o la implantación de estrategias de marketing y/o mercado. Es un momento crucial que conviene cuidar especialmente y donde los responsables de la Compañía en el territorio tienen que estar muy atentos para ayudar al agente a corregir posibles errores que pueda cometer.
    La competencia ha existido siempre, tanto de otros agentes y corredores como de bancos y cajas y no creo que sea el factor que impida a su pariente tener éxito en la profesión que ha elegido, al contrario puede ser un acicate. Otros factores pueden ser más determinantes para ello; no avanzar en el conocimiento de competencias necesarias, no mejorar en el servicio a los clientes, no saber vigilar la adecuada gestión de su negocio, no saber utilizar las técnicas de venta, no perseverar en la consecución de los objetivos planificados, no saber defender sus derechos, en una palabra, no ser profesional.
    Una plaza de 40.000 habitantes es un buen punto de mercado para que su pariente desarrolle con éxito la profesión de agente sin temor a la competencia, incluida la oficina delta ya existente.
    Siempre he pensado que el tándem buen agente-buena compañía es una fórmula excelente para el desarrollo del seguro. Su pariente ejerce una buena profesión y tiene que luchar por ser el mejor, aprovechando al máximo los medios que la Compañía ponga a su disposición y estando siempre dispuesto a aprender más.

  6. José Juán

    Estimado sr.Biurrun,

    he localizado su interesante blog buscando información acerca de Axa y su plan de carrera. Un familiar mio acaba de empezar su 4º año en esta compañía y está realizando un notable esfuerzo siempre con la meta, según él, de que al concluirlo le proporcionarán una oficina “delta”, tal como usted explica en su post. No obstante, quizás porque en mi naturaleza llevo el ser escéptico, veo el escenario actual donde bancos, cajas y financieras están reduciendo sucursales, las grandes empresas minimizando personal y gastos y con el añadido de que en nuestra población (40.000 habitantes) ya existe otra oficina, yo no estoy tan seguro de que sea así de sencillo, es más, tengo muchas dudas al respecto.

    Quisiera conocer su opinión al respecto como conocedor del sector. ¿Qué factores deben reunirse para que se abra esa delta?

    Aprovecho la ocasión para enviarle un saludo.

    José J.

  7. Carlos Biurrun

    Víctor, Internet ayuda a compartir ideas y vivencias de hace bastantes años. Me alegra que sigas trabajando bien en tu Oficina Delta. Como dices bien una de las más antiguas. Un abrazo.

  8. Victor Alvarez De Diego

    Estimado Carlos.

    Un autentico placer leer estos comentarios sobre las Agencias Deltas, Esta la cual mantengo desde 1992, es la señera de Santander

    En esta nueva epoca con Win, no todo es lo positivo que esperabamos, tampoco nos inquieta mucho ya qye nosotros tenemos marcado un rumbo, rumbo del Historico Club Financiero

    Un Abrazo

    Victor Alvarez

  9. Gerardo Alonso

    Querido Carlos.
    Que recuerdos. Cuantas cosas podriamos decir y escribir sobre esta y otras cuestiones ya descubiertas hace mucho tiempo y que tienen nombre y apellido.
    Amigo, la historia es asi, se interpreta segun quien la escribe.
    Un saludo

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