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DISTRIBUCIÓN DE SEGUROS: ¿CANIBALISMO ENTRE CANALES?

DISTRIBUCIÓN DE SEGUROS: ¿CANIBALISMO ENTRE CANALES?

 


  img_0001   (Por Jesús Jiménez) A lo largo de la historia del seguro, una de las mayores preocupaciones ha sido siempre el tipo de canal a usar para la distribución de los productos de la compañía. Teniendo en cuenta las características especiales del producto de seguros, era obvio reconocer y aceptar y así se hizo desde que existe el seguro, que la forma de distribución debería ser distinta de la de otros productos de características muy diferentes. 

Recordemos que el seguro no sólo es un producto intangible sino que para que pueda funcionar y dar “beneficios”, es necesario (muchas veces) que ocurra un hecho desagradable. Esto ha motivado que fuera necesario ir a buscar al cliente y no esperar que éste viniera a nosotros. Por otro lado, una vez que hemos ido a por el cliente era necesario convencerlo de que necesitaba nuestro producto.

Sin remontarnos a la prehistoria del seguro y a su nacimiento, podemos observar que los canales de distribución han sido, durante mucho tiempo, mediadores en sus dos vertientes: agentes (integrados en las redes propias tradicionales de las compañías) y lo que se ha llamado agente libre o corredor, en la terminología actual.

Con el paso del tiempo, nuevos conceptos de distribución de seguros han ido apareciendo e incluso los antiguos han ido actualizándose, hasta llegar a los años actuales donde la distribución del seguro se hace a través de múltiples canales (tradicional, redes especializadas de equipos de ventas, banca-seguros, Internet, grandes superficies, telemarketing, oficinas propias, marketing directo, portales de mediación, …), los cuales son cada vez más imaginativos y sofisticados. Esto se ha debido, en gran parte, al Marketing y sus ideas sobre segmentación de mercados, servicio al cliente, personalización del mismo, marketing directo, etc. 

Hoy en día son múltiples y variados los canales en uso y en breve tiempo, otros muchos se irán incorporando a nuestro sector con la revolución de las nuevas tecnologías venideras, junto al avance cultural de la gente hacia el seguro. Nuestros niños de hoy, cuando sean adultos con capacidad de compra, tendrán unos hábitos tecnológicos absolutamente desarrollados y, muchos de ellos, tomarán decisiones sobre su previsión y su seguridad, con herramientas y procesos de decisión distintos a los tradicionales. ¡Que nadie se sienta agredido! El buen comercial del seguro tendrá su participación pero, como ya lo está haciendo, tendrá que evolucionar formándose adecuadamente y con una mentalidad abierta al cambio.

Para finalizar, dos afirmaciones que entiendo básicas y que muchas veces se olvidan:

NO HAY CANALES DE DISTRIBUCIÓN MEJORES O PEORES SINO IDÓNEOS PARA CADA SITUACIÓN

VARIOS CANALES PUEDEN “CONVIVIR” TRABAJANDO CONJUNTAMENTE SIN CREARNOS PROBLEMAS

Esa es una de las importantes labores del Marketing: buscar el canal idóneo para cada situación determinada y tratar de explotar el máximo de formas de distribución con el mayor rendimiento.

Acerca del autor

Especialista en modelos de distribución de seguros, fusiones y adquisiciones, socializador del conocimiento, Comunicador y conferenciante.Ex Consejero – Director General de AXA AURORA VIDA, Ex DG de AURORA, Ex Consejero de sociedades participadas del BBVA. Asesor de entidades aseguradoras en varios países europeos y de Corredurías internacionales.Licenciado en Derecho por la Universidad de Deusto, Curso de Post grado en Dirección de empresas de UC Deusto.

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1 comentario

  1. Carlos Lluch

    Estimado Carlos:
    Existe una gran diferencia entre la convivencia armónica de distintos canales de producción, organizados de acuerdo con perfiles de clientes o segmentos de mercado distintos en virtud de una cierta especialización o capacidad, entre la coexistencia pacífica de canales que conviven en una sana competencia en la que se intenta adquirir el cliente con atributos y ventajas derivadas de los mismos y entre el canibalismo salvaje de quien se apropia del esfuerzo ajeno y, de un modo sistemático y organizado emprende el acoso y derribo del cliente por la fuerza bruta.
    Desgraciadamente este último espacio en algunos territorios de España ya se está viviendo con intensidad y cierta desesperación ante la pasiva impotencia del asegurado (quien no denuncia) y la Administración que mira hacia otro lado, absorta y ajena a los intereses de consumidores y competidores.
    Tampoco es baladí la extraña carrera, alocada, a la que nos tiene ya acostumbrados el canal de venta telefónica y on-line, con la reciente incorporación de Zurich-Connect quien, no satisfecho con canibalizar a los demás, ha comenzado por devorarse a sí mismo retarificando su cartera con mensajes a los clientes del portal web invitando a suprimir al mediador anticipando un mejor precio.
    Con estas ruedas tendremos que andar el camino. Entiendo que en tiempo de crisis, con las valoraciones de los inmuebles por los suelos, con las carteras de valores en rojo, aunque sea rojo diversificado y ante el imparable advenimiento de Solvencia II no tardará en volver la cordura al mercado. Porque hoy asisto en autos a la comercialización con primas que en los primeros noventa ya costaron la vida a las Apolo, Lloyd Adriático, Grupo 86 y tantas otras.
    Recordemos, por un momento, que en este negocio tenemos en nuestras manos el patrimonio de familias, entes y empresas y que la calidad de vida, la sostenibilidad y la continuidad de negocio, muchas veces penden de un hilo demasiado mal gestionado.
    Enhorabuena por el blog y gracias por abrir el foro a debate.

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