Escribe: David Cardarelli, Director Sucursal de Guipuzcoa de Liberty Seguros
Uno de los principales problemas a los que se enfrenta el sector Asegurador actualmente es garantizar la continuidad del negocio de muchos mediadores.
Nos encontramos con negocios consolidados, con buenas rentabilidades, y con un “futuro” prometedor, que sin embargo no tienen establecido ningún Plan de Continuidad.
Por ello es imprescindible conocer y analizar las variables de negocio para desarrollar un plan de continuidad a medio y largo plazo de cada agencia y correduría basándonos en:
► Los escenarios, económicos y sociales, más probables en los que deberá actuar un
Mediador de seguros.
► Las expectativas de calidad y asesoramiento que demandarán los futuros clientes.
► Las distintas formas de distribución de seguros y su impacto en la mediación.
► Las decisiones y acciones que hay que tomar HOY, para tener éxito MAÑANA.
Me hago eco del estudio que publica INESE cada ejercicio en relación a la evolución del negocio de Corredurías en el mercado Español:
<<Aquellas corredurías que tienen menos de medio millón de comisiones tuvieron un descenso de la cifra de negocio del 11,70%.
Este es un dato que reflejaría la situación de dificultad que están viviendo un importante número de corredurías españolas ya que, según estimaciones de IMAF, el 90% de las corredurías de nuestro país facturan menos de 500.000 euros de comisiones.
La conclusión a la que llega el estudio es que la mayor parte de las corredurías españolas están pasando por situaciones de dificultad y requieren un trabajo permanente de reactivación de su actividad comercial para compensar el descenso de las primas medias y, al mismo tiempo, un esfuerzo importante de reconducción de sus gastos generales si no quieren entrar en pérdidas
Esta situación pone de manifiesto el proceso de concentración que se está viviendo, y en el que, algunas compañías, como Liberty, han querido tomar parte, asignando recursos operativos y financieros, además de metodología y formación para apoyar a su red de mediadores en este proceso de integración.
Como todos sabemos, la situación actual que está viviendo la mediación aseguradora es muy delicada, debido, entre otras causas, a los escenarios económicos y sociales actuales, el incremento de otros canales distribución y el impacto que éstos están teniendo sobre la mediación, el cambio de perfil que está sufriendo EL CLIENTE motivado por el desarrollo y avance vertiginoso de las nuevas tecnologías y las nuevas formas de comunicación a través de las Redes Sociales.
Estas son realidades que no podemos cambiar, por ello lo primero que deberíamos hacer es asumirlas y ponernos a trabajar para garantizar nuestro futuro.
Una buena forma de comenzar sería cuestionar nuestra continuidad en el sector en un plazo aproximado de 5 años teniendo en cuenta la importante pérdida de facturación que están sufriendo nuestros negocios ,motivada, por el descenso de creación de nuevo negocio, descenso drástico de las matriculaciones ,la importante disminución de la prima media , incremento de cuota de mercado de otros canales de distribución como banca seguros , líneas directas, comparadores de seguros online como Arpem, Asesor Seguros, Rastreator… etc
¿Y por dónde empezamos? Debemos hacer valer más que nunca nuestro elemento diferenciador así como establecer una estrategia clara de continuidad basada en un plan de negocio que nos ayude a valorar lo que tenemos entre manos:
¿Conocemos cuales son nuestros ratios de gestión y los idóneos para obtener la mayor rentabilidad en nuestro negocio? Liberty lleva más de 3 años trabajándolo con su red de agentes y corredores a través su herramienta de plan de negocio ,Business plan avanza, herramienta que permite analizar el negocio de sus mediadores estableciendo planes de acción tras analizar sus debilidades y fortalezas basadas en la interpretación de un exhaustivo análisis del negocio.
¿Tenemos segmentada nuestra cartera y la gestionamos en base a ella?
¿Hace cuanto que no contactamos con algunos de nuestros clientes?
¿Trasladamos a nuestros clientes todo lo que hacemos por ellos?
¿Conocemos con qué clientes ganamos y perdemos dinero? ¿Realizamos acciones en base a esta segmentación de rentabilidad cliente?
¿Hacemos clientes? o hacemos pólizas. En Liberty llevamos años trabajando a través de nuestro CRM “Gestiona clientes” las carteras de nuestros mediadores centrándonos en la renovación, venta cruzada y por referencias con unos resultados extraordinarios ¿No debería disponer cada negocio de su CRM?
¿Entendemos la comercialización de los ramos de vida como una opción? O como una necesidad de nuestros clientes que además nos ayuda a aumentar la rentabilidad de nuestros negocios y a afianzar nuestras carteras aumentando nuestro porcentaje de persistencia.
¿Y las redes sociales?, ¿son una moda? o una realidad a la que no debemos dar la espalda: Unos datos para reflexionar:
-El 34% de los bloggers hacen post sobre productos y marcas y la gente valora más las opiniones de productos y servicios en blogs que en la posición que le asigna google.
-En un futuro ya no buscaremos productos ni servicios, ellos nos encontrarán vía RRSS.
-España es el 7º país del mundo en el uso de redes sociales.
-El 30% de los usuarios que utilizan las redes sociales recuerdan la publicidad que ven y el 53,2% se hace seguidor de una marca, el 45% habla favorablemente de ellas.
-Las empresas que usan social media sobrepasan a la competencia en beneficios.
Las empresas más importantes ya están incorporando en sus plantillas la figura del Social Media Manager (persona encargada de gestionar comunidades en torno a una marca en Internet con conocimientos sobre estrategias de comunicación en línea para llegar a la comunidad de manera efectiva). ¿No deberíamos ser nosotros los Comunity Manager en nuestros propios negocios?
En resumen, en mi opinión, el mercado irá ajustándose , el trozo de tarta del canal mediadores se reducirá de manera importante y sólo la profesionalidad, el estar despiertos, la curiosidad, posicionar al cliente como factor estratégico para nuestro desarrollo, trabajar seriamente nuestras carteras en lugar de priorizar la captación del nuevo cliente, cuestionar la supervivencia de nuestros negocios y elaborar un plan de continuidad para no dejar en manos del azar nuestro futuro marcará la diferencia y nos permitirá continuar en el sector en los próximos años.
