Hacia la transformación digital en los equipos de venta | #InsuranceChallenges19

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Sara Benslaiman, Directora del Área de Seguros en ForceManager, expone tres casos reales sobre cómo las empresas aseguradoras pueden impulsar sus ventas gracias a la aplicación.

En los últimos años, y siguiendo un modelo parecido al de la evolución de las finanzas, el sector de las aseguradoras se ha ido transformando y adaptándose a las nuevas necesidades de sus usuarios. A raíz de esta transformación, compañías de seguros, empresas tecnológicas y startups y scale-ups que utilizan tecnologías disruptivas como la Inteligencia Artificial o la computación en la nube han empezado a trabajar conjuntamente dando lugar al concepto Insurtech.

Ante este escenario, desde compañías como ForceManager apostamos por la digitalización de este sector aportando beneficios a sus profesionales y consumidores, ya sea optimizando las visitas a los agentes y corredores de seguros o simplificando el proceso de compra. Las nuevas herramientas tecnológicas también ayudan a garantizar la transparencia entre los equipos y facilitan el análisis de datos, mejorando a su vez las estrategias de venta y su eficiencia. Durante los últimos años hemos conocido de cerca los retos del sector seguros y hemos ayudado a grandes empresas aseguradoras a ir más allá en su transformación digital.

Así, vimos que uno de los grandes obstáculos a los que se enfrentan las aseguradoras es la generación de datos da calidad a través de los informes remitidos por sus equipos de venta. En muchas ocasiones, los informes se envían tarde y no aportan toda la información necesaria. Esto, a su vez, tiene un impacto directo en el seguimiento de los clientes, así como en las posibilidades de venta.

En Generali el principal problema después de visitar a los mediadores estaba en producir informes completos que pudiesen servir para evaluar el éxito de la estrategia de ventas. Para solventar este reto, la aseguradora incorporó en sus procedimientos la tecnología de ForceManager y actualmente su equipo comercial elabora informes de reunión a medida. Asimismo, la compañía está utilizando informes del sistema de incentivos a distintos niveles jerárquicos y reportes a medida de KPIs según el usuario o agregados de equipo, así como informes para el seguimiento del cumplimiento de los objetivos de visita por mediador. La creación de un sistema de informes adaptado a cada compañía es clave para poder sacar el máximo partido a las impresiones de los vendedores tras las visitas.

Por su parte, en ocasiones, los equipos comerciales pueden tener dificultades a la hora de cerrar contratos, ya que se necesitan distintos documentos que no siempre se pueden llevar durante un día fuera de la oficina. Axa acudió a ForceManager para solventar esta situación y nuestro equipo se puso manos a la obra para desarrollar un menú específico en su app para la aceptación de términos y condiciones propios de la aseguradora. De esta manera, el concepto movilidad se desarrolla en su totalidad, permitiendo a los equipos de venta agilizar la aceptación de condiciones y posterior tramitación de documentos y así cerrar los contratos más rápidamente.

En este sentido, es importante también poder procesar toda la información de manera ordenada para que no se pierda ninguno de los datos expuestos durante una visita. Éste es uno de los grandes obstáculos para los equipos de venta deslocalizados, ya que la pérdida de información a la hora de reportar puede dañar la relación con el cliente.

Santa Lucía representa otro caso de éxito de los beneficios del uso del asistente personal de ventas de ForceManager en este sector. En su caso, los comerciales tenían que tomar muchas notas en sus visitas, por lo que mucha de esta información se perdía en el momento de reportar la visita o preparar la siguiente. Para mejorar esta situación, ForceManager colaboró con Santa Lucía para implementar un sistema de formularios específicos para la recogida de información en las visitas comerciales. La función específicamente desarrollada para la aseguradora cuenta con campos que van cambiando según la tipología de la actividad de la visita, así como un formulario post-llamada para facilitar el registro de actividad y la planificación de la siguiente acción. De esta manera, los informes siempre están actualizados con los resultados de las últimas visitas y es más fácil planear las siguientes, generando un mejor trato y la fidelización del cliente. Asimismo, Santa Lucía también incorporó funcionalidades como la pistola de leads, que asigna leads al equipo comercial según criterios específicos establecidos por la compañía y los gestiona con flujos específicos según su tipología.

Este tipo de herramientas permite mejorar la visibilidad de los equipos de venta a tiempo real, disminuyendo la brecha que se produce entre estrategia y ejecución. Así, estos tres casos reflejan cómo las nuevas tecnologías pueden ayudar a las empresas del sector a entrar de lleno en una etapa donde la digitalización se implante en todos los niveles de la empresa. En este sentido, los departamentos comerciales, desde su importancia estratégica,  juegan un papel fundamental para liderar la transformación digital del ámbito asegurador.

Autora: Sara Benslaiman, Directora del Área de Seguros, ForceManager

Acerca del autor

Somos una Empresa de comunicación y gestión del conocimiento asegurador en RED dirigida a las empresas y profesionales iberoamericanos, especializada en Comunicación Corporativa, Gestión del Conocimiento, Consultoría Estratégica y Eventos para la Industria Aseguradora.

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