Entrando en la mente del Comprador

Entrando en la mente del Comprador

Miguel Ángel Martínez, Consultor en Community of Insurance

Casi todas las grandes empresas tienen un departamento de Compras o una persona encargada de los Seguros de la compañía. En el artículo de hoy de Community of Insurance sobre Comercialización y Ventas, hablaremos de la figura del Comprador.

La figura del Comprador

Lo primero, es una persona. Como tal cuenta con inquietudes y preconcepciones. Pero también es un profesional que mirará por su empresa, con una experiencia, necesidades y acostumbrado a tratar con potenciales proveedores.

Si hablamos con el profesional, encargado de los Seguros de la empresa, podemos decir que su experiencia se basa en tratar y llegar a acuerdos comerciales con Aseguradoras, Corredores y Agentes y de lidiar con el Gestor Comercial del Banco que también le “obliga” a contratar con ellos.

En definitiva, no somos extraños para él o ella, somos uno más y como tal, o destacas por el precio o porque te adaptas a su manera de comprar.

La adaptación a nuestro cliente, a su forma de contratar productos o servicios parte de la identificación de sus necesidades específicas, incluso antes de que se den cuenta ellos mismos de que las tienen.

Bien, ¿cómo lo hago?

Una de las carencias detectadas en las Auditorías gratuitas de Equipos Comerciales ha sido precisamente esta: la de no adaptarse a las necesidades y preocupaciones del responsable de la contratación de los Seguros en la empresa.

Para hacerlo, debemos empezar a trazar un mapa sobre sus procesos de pensamiento cuando están tomando decisiones.

Como no es fácil lo hemos desarrollado por ti. Este es el objeto de este artículo, el conocer la perspectiva de comprador en la toma de decisiones cuando están eligiendo cuál va a ser su proveedor de Seguros.

Diagnóstico gratuito. Auditoria comercial

El método de las preguntas

Lo que hemos preparado es una serie de preguntas que pasan por la mente del Comprador cuando están tratando de tomar decisiones en cuanto a con quién quieren trabajar.

Esto nos aporta una visión más que interesante de lo que hace un comprador a la hora de tomar una decisión y esperamos que te sea de utilidad en tu proceso comercial, sobre todo en las primeras fases de la venta.

Preguntas que se hacen los compradores cuando se están evaluando proveedores:

  • ¿Es este vendedor/empresa diferente de otros que he visto o veré?
  • ¿Son competentes y van a ser capaces de hacer el trabajo por nosotros?
  • ¿Quiero compartir información con ellos?
  • ¿Quiero admitir mis problemas críticos y de negocio con ellos?
  • Si lo hiciera, ¿realmente van a entender el impacto que esos problemas están teniendo en mi negocio?

Preguntas que los Compradores se hacen cuando están con los Vendedores (primera visita):

  • ¿Estoy de acuerdo con su diagnóstico de la situación actual?
  • ¿Debo ser honesto sobre el impacto que está teniendo sobre mi persona?
  • ¿Asumirá la responsabilidad de los resultados sus soluciones?
  • ¿Estoy de acuerdo con las propuestas de valor que están haciendo?

Preguntas que los compradores contemplan cuando se les pide que tomen decisiones:

  • ¿Estoy dispuesto a aceptar las consecuencias de seguir adelante?
  • ¿Me ha convencido de los beneficios a corto y largo plazo que vamos a tener con sus Soluciones?
  • ¿Va a gustar a mi dirección la decisión de decantarme por ellos?
  • ¿Estoy preparado para “vender” esta idea a los trabajadores de mi empresa o personas que se verán afectadas por mi decisión de compra?
  • ¿Recomendaría a este Asesor de Seguros a mis contactos?
  • ¿Estoy de acuerdo con el Valor de la propuesta y sus afirmaciones?
  • ¿Tengo contemplado un plan de contingencias en caso de que sus promesas no se cumplan?

La técnica

Seguro que estarás de acuerdo en que éstas son preguntas que has pensado que pueden estar pasando por la cabeza de tu potencial cliente.

La técnica se basa en ver si puedes responder a estas preguntas antes de tu potencial cliente te las haga. Pero no antes de ir a verle. Debes prepararte con toda la información previa que tengas, la respuesta a estas preguntas.

La buena noticia es que muchas son comunes por lo que tendrás la mitad o tres cuartos del trabajo hecho.

Reflexión final

Adelantarse al planteamiento de estas preguntas por parte del potencial cliente, en su toma de decisiones, puede ayudar a descubrir las necesidades específicas. También a identificar qué dirección tienes que ir tomando en las sucesivas fases del proceso comercial para hacer ver al Comprador que está tomando la decisión correcta.

Acerca del autor

Responsable de Consultoría Comercial en Community of Insurance.

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