IWC19-01
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Entrevistamos a David Salinas

Entrevistamos a David Salinas

"Soy un defensor de la digitalización, pero soy un defensor a ultranza del contacto humano. Entiendo la digitalización como un fenómeno cultural, en el que partiendo de algo tan simple, binario en realidad, el ser humano debe apartarse de todo aquello que una máquina sea capaz de hacer por sí sola, pues lo hará mucho mejor y a un coste muy bajo. Eso no significa que no exista cabida para el ser humano, todo lo contrario, el hecho de que la máquina se ocupe de determinadas tareas en las que las personas no aportamos valor, da la oportunidad a estas personas de poder estar más tiempo en contacto entre sí, para escucharse, para explicar, para atender, para ofrecer, para hallar puntos de encuentro, y un largo sinfín. No nos equivoquemos, hombre y máquina son perfectamente compatibles y necesariamente complementarios" (David Salinas)

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Logotipo Community Of InsuranceN.E.

Si alguien ha batallado por la introducción de procesos estandarizados en la Mediación de seguros, David Salinas Poch ha sido un de ellos.

La competitividad de las Corredurías necesitaba de procesos simplificados y solución para las tareas repetitivas y de poco valor añadido.

Allá por el año 2009 estas cuestiones no eran tan evidentes como lo son ahora. David fue uno de los que lo vio claro e inició un camino de escollos, de vaivenes y, en ocasiones, de poca voluntad política de muchos que teniendo poder no lideraron la iniciativa del EIAC.

Casi 10 años después, el discurso de las Compañías y de los órganos de representación, el Consejo General entre ellos, es muy diferente, todos coinciden en la necesidad de la unificación de procesos o EIAC, pero, además, añaden una nueva variable fundamental, la transformación digital de las Corredurías, entendida esta como la necesidad de mejora de la eficiencia productiva de las Corredurías y el cambio de modelo de distribución con la introducción de herramientas tecnológicas para la mejora de un servicio de calidad al cliente, foco central de la actuación de cada uno de los que trabajan en la Correduría.

Todo esto lo sabe y conoce David Salinas y, por eso, ha defendido la iniciativa del Consejo General de ser líder en la transformación digital de la Mediación eligiendo como partner de este proceso a Everis de sobrada solvencia en este campo y a MS respecto del posicionamiento y visión estratégica.

Y por eso nos pusimos en contacto con David para hacerle una entrevista cuya publicación ha coincidido por pura casualidad con la noticia de medidas extraordinarias para la convocatoria de próximas elecciones al Consejo General.

Ayer volvimos a hablar con David y pudimos comprobar que su salida de la Comisión permanente no es óbice para tener claro “su lealtad a quienes ostenten la máxima representación del Consejo General, además de apoyar la necesaria transformación de la mediación de seguros” y añadió “que ello supone tomar el tren de la tecnología y la digitalización así como la atracción de talento”.

Desde Community of Insurance hemos seguido muy de cerca esta visión estratégica de cambio para los corredores y la hemos apoyado incondicionalmente por considerarla esencial para que sean protagonistas de dicha transformación.

Son tiempos de cambio, interesantes, difíciles, apasionantes para los Mediadores de seguros; hace falta un liderazgo sin fisuras, con ideas claras y potentes, para no perder el tren de la Cuarta revolución Industrial. Es necesario un líder con un equipo cohesionado.

El equipo de la Correduría EPGSalinas

Entrevista a fondo a David Salinas Poch, Vicepresidente del Consejo General y Presidente del Colegio de Mediadores de Córdoba. Socio Director General de la Correduría EPGSalinas

(entrevista preparada por Iñaki Calvo, partner de Community of Insurance)

COI. David, la primera pregunta nos gustaría que la contestaras como empresario. Viendo las fotografías del equipo que compone EPG Salinas, es alentador ver que sois un equipo joven, que trasmite dinamismo y futuro para vuestra profesión, mantener un equipo de 25 personas denota una organización estable y potente ¿Cuáles son las bases de vuestro éxito y que herramientas crees que necesitaréis en un futuro más o menos próximo para asegurar la continuidad del negocio?

DSP. Son varios los pilares, pero fundamentalmente dos, la tecnología y el talento. No se puede entender nuestro negocio sin rodearse de un equipo humano cualificado y con altas capacidades, del mismo modo, que en esa ansiada búsqueda de la excelencia en la eficiencia, necesitamos apoyarnos de una manera total en la tecnología.

Podríamos añadir en cómo combinar ambos factores, y lógicamente en este punto hablamos de planificación, innovación, formación y por supuesto, de una estructura funcional y operativa con un alto nivel de delegación.

COI. David, ahora como presidente del Colegio de Mediadores de Córdoba. ¿Cómo ves la situación de los mediadores andaluces respecto al resto de España, en modernidad, entiéndase esto respecto a la formación actualizada, profesionalidad y utilización de nuevas tecnologías?

DSP. En contra de lo que a nivel general de la economía puede suceder, el caso de Andalucía, y el de Córdoba en particular, destaca por contar con un número elevado de corredurías de gran tamaño. Podemos tacharlo de simple casualidad, pero no creo que sea ese el caso. Es muy difícil entender la existencia de grandes organizaciones de este tipo, que se encuentren alejadas de la formación, el uso de las tecnologías, y por supuesto, de la profesionalidad, pues no serían estables en el tiempo a medio y largo plazo. Del mismo modo también existe en Andalucía, y esto es importante, una sistema capilar de pequeñas y medianas empresas de mediación a lo largo de todo el territorio que tienen su hueco en un mercado muy complejo y competitivo.

COI. Vámonos ahora, a aprovecharnos de tu visión global como vicepresidente del Consejo General de los Colegios de Mediadores de Seguros de España. ¿Qué ha quedado del Plan Estratégico de la Mediación, se puede considerar implantado o todavía queda camino? O tenemos que pensar en un nuevo Plan Estratégico 4.0, por llamarlo de una manera más actual.

DSP. Del PEM, como lo denominamos en el colectivo, han quedado muchas cosas positivas, pero sin lugar a dudas la principal son los resultados, pues de no tomar ciertas medidas que recomendaba el PEM, se nos auguraba, a agentes y corredores, un panorama muy negativo. Hoy por hoy, el Consejo General se haya inmerso en lo que hemos denominado el PEM-II, que venimos implementando desde hace más de un año de la mano de dos prestigiosas consultoras como son Management Solutions y Everis, compañías de contrastada solvencia y gran prestigio dentro del sector asegurador.

COI. Se habla mucho del EIAC, ese instrumento estandarizado de comunicación de sistemas de gestión entre aseguradores y mediadores de seguros, permíteme esta definición tan generalista, ¿Es realmente la panacea?

DSP. En absoluto, pero si para las aseguradoras es necesario, para los corredores, EIAC es vital. EIAC es una realidad, y es totalmente necesario para dar cumplimiento a lo que yo denomino la primera fase en el proceso de digitalización del corredor. Esa primera fase, la digitalización corredor-aseguradora, es básica para que a posteriori el corredor pueda poner en marcha y obtener las oportunidades que ofrece la segunda fase, la digitalización corredor-cliente, la digitalización con mayúsculas. A EIAC hay que unir otros elementos básicos, como equipo humano, estrategia, planificación, innovación, etc. (…), me quedaría corto.

COI. Siguiendo con el EIAC, para que la implantación del mismo sea efectiva, entendemos que al menos debe haber tres actores principales involucrados, aseguradoras, proveedores/desarrolladores de tecnología de gestión y mediadores. ¿Crees David, que todos están bien alineados para que su implantación sea un éxito? ¿Cómo calificarías la situación actual del proceso de implantación? ¿Qué le puede pasar al que se quede fuera?

DSP. No hay que olvidar que la semilla de EIAC data de octubre 2009, casi nada. En la actualidad nos encontramos en lo que denominamos una fase técnica.  UNESPA vuelve a participar activamente en el proyecto, y TIREA cobra un protagonismo básico, creándose la Oficina Técnica de EIAC. Se ha contrastado que EIAC funciona y aporta numerosas ventajas, pero tiene muchas oportunidades de mejora, y actualmente nos encontramos en ese momento. Estoy plenamente convencido que en la actualidad, los tres actores a los que mencionas tienen una visión común, hemos superado entre todos, con generosidad y visión de futuro, barreras que hace unos años parecían infranqueables.

COI. David, “Digitalización”, otra palabra que está en boga, que algunos la entienden, la defienden y tratan de implantarla con mayor o menor éxito en sus negocios y que otros simplemente la ignoran, porque no la entienden o porque siguen aferrados al contacto humano con los clientes por encima de cualquier consideración. ¿Cómo crees que se podrían conjugar ambas posturas y tener continuidad en los próximos años? ¿Cuál es la mayor inquietud que os trasladan vuestros colegiados respecto a este asunto?

DSP. Son cuestiones totalmente compatibles. Soy un defensor de la digitalización, pero soy un defensor a ultranza del contacto humano. Entiendo la digitalización como un fenómeno cultural, en el que partiendo de algo tan simple, binario en realidad, el ser humano debe apartarse de todo aquello que una máquina sea capaz de hacer por sí sola, pues lo hará mucho mejor y a un coste muy bajo. Eso no significa que no exista cabida para el ser humano, todo lo contrario, el hecho de que la máquina se ocupe de determinadas tareas en las que las personas no aportamos valor, da la oportunidad a estas personas de poder estar más tiempo en contacto entre sí, para escucharse, para explicar, para atender, para ofrecer, para hallar puntos de encuentro, y un largo sinfín. No nos equivoquemos, hombre y máquina son perfectamente compatibles y necesariamente complementarios.

COI. Transformación tecnológica + formación + marca personal ¿Es una fórmula de éxito para mediador mediano/pequeño, o falta algún elemento a la ecuación, como por ejemplo integración en organizaciones más grandes a costa de perder la marca personal?

DSP. La típica pregunta, pero muy necesaria. Siempre digo que todos los modelos de negocio son válidos, en tanto en cuanto sean estables, y la única manera de serlo es aportando valor al cliente, y que éste lo perciba, de una forma continuada en el tiempo. El dilema está en conseguir esa estabilidad, pues cada día hay más factores que desestabilizan cualquier tipo de negocio, factores que casi siempre tienen como denominador común, la necesidad de aplicación de recursos, y claro está, el tamaño da economías de escala y otorga recursos. Cada uno tiene la obligación de saber cuando esa estabilidad necesita de recursos y reconocer como, bajo uno u otro formato, necesita acompañarse en este largo viaje.

Acerca del autor

Licenciado en Derecho por la Universidad de Deusto. Máster en Dirección de Recursos Humanos. Experto en dirección, motivación, formación y desarrollo de equipos humanos y en técnica aseguradora, con gran experiencia en creación y desarrollo de nuevas vías de comercialización y de nuevos modelos operativos.

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