IWC19-01
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Hablando de klinc con Vicente Cancio y Stefano de Liguoro

Hablando de klinc con Vicente Cancio y Stefano de Liguoro

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Entrevista a Vicente Cancio, Consejero Delegado del Grupo Zurich en España y a Stefano de Liguoro, Director de transformación digital y canal directo de Zurich.

Zurich acaba de lanzar klinc, el primer seguro on demand para el mercado Español, y hoy tenemos la oportunidad de conocerlo con mayor profundidad.

COI. ¿Por qué nace klinc y a que segmento de la población va dirigido?

VC. Nace como resultado estrategia innovación y el impulso de Zurich por conseguir los mejores activos globales. Con la búsqueda de estos activos por parte del Grupo aparece la oportunidad para España de trabajar en este proyecto, que enseguida vimos que generaba un gran valor y lo tomamos con gran ilusión.

SL. Sí, el otro motivo claro en nuestra estrategia era la de conseguir la atención de una generación que en este momento no está en el portfolio de ninguna compañía, un target de cliente que hoy no esta todavía interesado en la póliza del hogar o de auto, porque claramente no tienen estas necesidades, y que sin embargo le dan mucha importancia a otro estilo de vida donde el móvil es un elemento importante y principal, y es por donde hemos empezado con klinc, que es el primer paso.

COI. ¿Podría decirse que estáis abriendo un nuevo mercado?

VC.No, yo creo que el mercado existe y los aseguradores estamos intentando  llegar de distintas maneras a él. El mercado sin duda está ahí y se hará cada día más grande.

Todos tenemos la disposición de acceder al los distintos mercados, como el del ocio, alimentación, mercado de la automoción, los viajes a través del móvil de la forma más rápida y conveniente posible. Esto no es un invento de Zurich, es simplemente una consecuencia del cambio social y económico que estamos viviendo, y estamos intentando adaptarnos a él. No cabe duda de que habrá un proceso de aprendizaje.

COI. ¿Cómo está impulsando Zurich la transformación digital y el ecosistema de innovación de las insurtechs?

 SL. Hemos pasado en 2018, de una primera fase en la que hemos concluido una prueba piloto, en la que hemos lanzado al mercado diferentes opciones de proposition orientada a targets distintos, en la que se incluyen targets que a fecha de hoy no teníamos ninguna respuesta, tipo SME y que no había ninguna experiencia en la que alguna compañía pudiese ofrecer precio on line, como el modelo klinc sobre el que acabamos de hablar.

Ahora entramos en una fase más escalable, donde vemos unos resultados positivos, y que muestran a clientes que necesitan una nueva forma de interactuar con la compañía, y que por lo tanto necesita algo distinto sobre la manera de hacer más tradicional como la contratación de las pólizas y experiencias tradicionales.

Con esta experiencia, hemos definido una organización interna incluyendo todas las áreas relevantes para un negocio de este tipo, como underwriting, siniestros, operaciones, donde realmente lo que buscamos es agilidad, es decir, una forma ágil para escalar este negocio en base al feedback inmediato recibido de las experiencias de nuestros clientes.

Ahora ya no tenemos que esperar meses para recibir las respuestas de nuestros clientes. Un cambio de tarifas se puede aplicar de inmediato, y en base a esta agilidad y rapidez, podemos adaptar muy rápidamente nuestra propuesta al mercado.

VC. Me parece muy interesante destacar que Zurich ha aprendido a trabajar con startups,aunque éste es un término algo equivoco por su elasticidad. Nosotros trabajamos con CoverWallet, que nos ayuda en el mercado de pequeñas empresas. CoverWallet es una empresa que teniendo un buen emprendimiento detrás, ya tiene una gran experiencia muy contrastada en EEUU.

Vuelvo a destacar la importancia de trabajar en un Grupo internacional que tiene acceso a todos los mercados de activos globales, lo cual nos brinda la  oportunidad de trabajar con CoverWalet, a través de un a alianza estratégica del Grupo a nivel europeo y cuyo test inicial es en España.

Además de aprender a trabajar con StartUps también estamos aprendiendo a trabajar como una de ellas y ojalá que esta manera de hacer la podamos trasladar a otras áreas de la organización. Todos los proyectos de innovación digital se han realizado con equipos totalmente dedicados, con un nivel alto de decisión, en unos tiempos muy bien establecidos y con unos presupuestos muy acotados, en definitiva, una forma de trabajo que, hasta ahora, no había sido la habitual.

COI. ¿A qué os referís cuando señaláis que klinc es un seguro on demand?

VC. El cliente es el cliente, y él elige cómo quiere estar asegurado, no es el asegurador el que le dice cómo tiene que estar asegurado. El cliente decide.

SL. Este aspecto está directamente relacionado con el empoderamiento del cliente. Cuando realizamos el customer research, llamó la atención que por primera vez el cliente no puso el precio como el primer factor de contratación.

La flexibilidad en la contratación y el empoderamiento del propio cliente de elegir cuándo y cómo contratar, ha sido uno de los aspectos más valorados, y esto va con la percepción desde los millenials, hasta cualquiera de los segmentos más jóvenes de los clientes.

COI. ¿Cómo encaja la estrategia digital de Zurich en España con la que está llevando Zurich a nivel global?

 VC. En el Grupo,la innovación forma parte de los pilares estratégicos. Es inevitable preparar el futuro y hacerlo de forma rápida es muy coherente con la estrategia. España ha sido elegida por el Grupo como testing market (mercado de pruebas) para alguna de estas soluciones, gracias al equipo que tenemos aquí y por las condiciones del mercado español. Lo hemos hecho con zurich empresas.es y con klinc.

COI. ¿Cómo ve la Mediación este impulso a la transformación digital?

VC. Con la mediación, hemos gestionado el proyecto y la comunicación con mucha anticipación, y les hemos hecho partícipes de la iniciativa para que se entienda desde el primer momento, fundamentalmente a los principales agentes y a los corredores.

Es una falacia pensar que el mundo digital es ajeno al mundo de la mediación, o es un mundo asimilable al antiguo directo. Es un mundo totalmente nuevo, donde las posibilidades de irrigación son múltiples. Estamos trabajando con agentes en el caso de zurichempresas.es y empezando a trabajar con algunos corredores en el caso de klinc.

SL. Se están abriendo nuevas puertas de diferenciación de supropuesta a los clientes, tanto a los clientes actuales, como entorno a conversaciones con potenciales clientes y otros players como pequeños retaliers, pequeñas tiendas y grupos de tiendas que vienen de la mano de un corredor, que ha visto la oportunidad de trabajar en un mercado que hasta ahora no tenía la propuesta asociada.

Klinc es una plataforma que sigue creciendo. Nuestro próximo es incorporar el aseguramiento on demand de patinetes, que saldrá próximamente en la web, y a partir de ahí estamos viendo qué opciones tenemos . Me gustaría destacar que lo importante de klinc es que no es una tienda de canal directo donde meter todo, sino  que está orientado a un target concreto de cliente y a un tipo de negocio concreto, por lo que vamos a ver qué es lo que más valoran este tipo de clientes.

VC. Estamos todavía en fase de prueba, en una fase muy inicial, con los primeros resultados y aprendizajes. Tenemos los resultados de una hoja de ruta corta y luego valoraremos las siguientes oportunidades.

COI. ¿Cómo veis los avances de la industria aseguradora en la transformación digital?

VC. No considero que nosotros estemos especialmente aventajados, el movimiento es todavía lento. La complejidad en un negocio en el que hay tantos actores, hay muy buenas iniciativas en el sector asegurador español, que no tienen nada que envidiar con lo que se está viendo en otras economías europeas como en los principales mercados, Suiza, Alemania o Francia.

El sector asegurador va a acelerarse en España en los próximos 12 meses, vamos a ir viendo cambios y propuestas que van a hacer más competitivos al sector. A veces tenemos la sensación de ser los menos innovadores o menos emprendedores, pero eso no es así, tenemos mucho talento y capacidad de emprender, innovar y avanzar.

SL. La transformación digital tiene distintos ángulos, está la parte de datos, la de transformación de procesos, etc., por lo que va a depender mucho de la estrategia de cada compañía.

Lo que nosotros valoramos más es la experiencia del cliente, por lo que está siendo fundamental recibir su feedback que es lo que nos está indicando los cambios, la velocidad y rapidez en el mercado, la experiencia de cliente es lo que más ponemos en valor.

COI. ¿Cómo están avanzando las relaciones con los clientes en un mundo cada vez más global y competitivo, y con apertura hacia los retos digitales, omnicanalidad y la capacidad de éstos por tener un mayor conocimiento de las ofertas?

VC. Cada vez con mayor interés y con mayor dedicación. El cliente ha ido evolucionando en su forma de comprar y en los criterios de compra. La hiperconveniencia, la rapidez, la exigencia en el servicio, inmediatez, todos estos atributos del consumidor de hoy son igualmente aplicables al asegurador y al consumidor de seguros, por lo que diferenciar todos los puntos de contacto con el cliente para ver como se puede mejorar, tanto en el tema digital como en el analógico nos lleva a los aseguradores un reto importante de mejora.

Acerca del autor

CEO&Partner Community of Insurance, anteriormente, CEO de Vida y Pensiones del Grupo Zurich en España, miembro del Leadership team y del comité ejecutivo de Global Life Zurich Insurance Group, CEO de Deutsche Bank Iberia y Director General de Vitalicio. Licenciado en Derecho UB, Master en finanzas UCD, IMD Business School y Pade IESE.

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