IWC19-01
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Comportamiento de las redes agenciales exclusivas

Comportamiento de las redes agenciales exclusivas

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Tomando como base datos de ICEA  sobre agentes exclusivos, vamos a tratar de dar una rápida visión de la situación y comportamiento de las redes de agentes exclusivas al cierre de 2017.

El estudio se basa en que las redes exclusivas se segmentan en dos:

  1. Agentes exclusivos Plan de Carrera, los que se han incorporado a la aseguradora a través de un plan de formación, con financiación y dedicación total al seguro.
  2. Agentes exclusivos Tipo General, su incorporación no se debió a un plan de carrera.

Para hacernos una idea de la importancia de las redes exclusivas sobre el total sector seguros, en 2017 representaban:

  • Sobre el total del sector: 26,7% de las primas facturadas.
  • Sobre el total VIDA: 15,7%.
  • Sobre el total NO VIDA: 36,8%.
  • Facturación total en euros: 988 millones.

Según el registro de la DGSFP en 2017 había 75.825 agentes exclusivos en España.

Pero para este estudio ICEA ha contado con la colaboración de 45.638 agentes que representa una muestra del 60,19% del total.

Si consideramos productivos a los agentes exclusivos que al menos han generado una póliza a lo largo de 2017, podemos decir que el 76,1% lo han conseguido. (72,4% Tipo General y 92,2% Planes de Carrera).

Respecto al índice de retención, esto es, los que permanecieron en la entidad al finalizar el año respecto a los que empezaron, más las nuevas incorporaciones, es del 84,6%, o sea de cada 10 agentes, permanecieron entre 8 y 9 (88,1% Tipo General y 70,7% Planes de Carrera). Solo el 59,2% del total agentes exclusivos tienen una permanencia de más de 5 años (Tipo General el 63,9% y Planes de Carrera el 35,4%).

Las nuevas incorporaciones tienen lógicamente un comportamiento dispar, ya que en 2017 los agentes de Tipo General representan el 8,7% sobre el total de su clase y los Planes de Carrera es el 37,1%. La media total de nuevas incorporaciones representa el 10,9%.

Nivel de actividad

  • Tipo General

El 72% de estos agentes detiene un volumen de negocio medio de 25.268€ y genera de media 12 pólizas al año de nueva producción.

El grupo de élite, por así llamarles, solo representa el 17,7% del total de este colectivo, tiene un volumen de negocio medio de 711.444€ y genera de media al año 316 pólizas de nueva producción.

  • Planes de Carrera

El grupo de menor actividad representa el 56,9% de este colectivo, con un volumen de negocio medio de 24.191€ genera un media de 32 pólizas al año de nueva producción.

El grupo de élite, solo representa 22,2% del colectivo, y tiene un volumen de negocio medio de 316.126€ y generan 176 pólizas al año de nueva producción por agente.

Nivel de productividad

  • Improductivos (ni una sola póliza emitida en el año 2017)
    • Total exclusivos: 15,7%.
    • Tipo General: 19,3%.
    • Planes de Carrera: 9,9%.
  • Mayor productividad (emisión de más de 109 pólizas y más de 5 años en la entidad).
    • Total exclusivos: 26,6%.
    • Tipo General: 23,9%.
    • Planes de Carrera: 51,3%.

Crecimiento de la red exclusiva

 20162017
Total Exclusivos-2,95%-4,08%
Tipo General-3,95%-4,29%
Planes de Carrera0,01%-3,01%

Principales conclusiones

  • Los agentes exclusivos tiene un peso en el sector que los hace totalmente necesarios. Aunque solo sea por su peso económico, ya que representan más de la cuarta parte del volumen de negocio del sector asegurador.
  • Es necesario un esfuerzo por parte de las aseguradoras en conseguir su profesionalización completa, no es sostenible que el 72% del Tipo General genera de media una póliza al mes.
  • Los Planes de Carrera aún con sus carencias y que más de la mitad de ellos solo generen menos de tres pólizas al mes, son el futuro sostenible de las redes agenciales exclusivas. Quizás se requiera de más rigurosidad en la selección de entrada para evitar personal con poca vocación, que genera muchos “fallidos”.
  • Se vuelve a cumplir la máxima de que cuando la marcha de la economía es buena, las nuevas incorporaciones son menores que las bajas. Pareciera que el seguro es un sector refugio para los malos tiempos.
  • Los cinco años de permanencia es el listón que deben superar aquellos que quieren hacer de ser agente de seguros su profesión. Es en este grupo donde se dan los mayores índices de productividad y de permanencia.

Acerca del autor

Somos una Empresa de comunicación y gestión del conocimiento asegurador en RED dirigida a las empresas y profesionales iberoamericanos, especializada en Comunicación Corporativa, Gestión del Conocimiento, Consultoría Estratégica y Eventos para la Industria Aseguradora.

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