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En seguros, la transparencia es el futuro

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¡Es un error decidir la suscripción de un seguro fijándonos únicamente en el precio!

N.del E. El autor del artículo que a continuación publicamos, Ignacio José Plá, Country Manager en España de Minalea, la insurtech que facilita a los Corredores y agentes de seguros una comparación cualitativa de garantías, da en la diana al señalar que “los productos de seguro no son un mero producto de consumo y necesitan ser descifrados, estando lejos de ser algo simple para un consumidor final.”

Sin duda, se necesitan herramientas como la que ha construido Minalea porque facilita la función profesional del Corredor y Agente en los tiempos de la transformación digital del modelo de negocio coincidentes con las exigencias la nueva directiva de distribución europea de transparencia, comparación y análisis objetivo y personal al informar y asesorar al cliente.

No podemos estar en contra de los agregadores y/o comparadores pero sí podemos recomendar otras formas más completas para ayudar al consumidor a realizar una buena suscripción de seguro que le ofrezca tranquilidad ante un aleatorio percance futuro y que no se encuentre con sorpresas de rechazo del siniestro por falta de cobertura.

Nuestra posición sobre los comparadores se expuso con claridad en noviembre de 2013 en el artículo “Quién teme al comparador de seguros” que invitamos a releerlo porque todavía sigue de actualidad.

Fijarse en el precio no es suficiente.

Leamos con atención la propuesta de Ignacio José Plá, merece la pena.

Por Ignacio José Plá, Country Manager de Minalea

Hace 20 años, internet comenzó a cambiar el seguro. Ahora es el momento de mirar atrás y ver qué es lo que ha cambiado.

Obviamente, la principal mejora en la industria del seguro ha sido la transparencia en los precios. Actualmente, todos los sitios web se centran única y exclusivamente en el precio. Los consumidores quieren precio, los aseguradores les hablan de precio: está por todas partes, y es lo único a lo que prestan atención los clientes. El mercado los empuja a ello.

Sin embargo, ¿el precio es suficiente para elegir correctamente sus coberturas?

Los agregadores se han convertido en la referencia para los clientes y, como se basan en la prima más barata, los clientes también. Esto hace que la adaptación del seguro a las necesidades del cliente se centre – asimismo – en la prima, descuidando otras áreas. Se deja a los clientes solos, con la prima como único criterio.

Al final, los únicos que salen perdiendo son los consumidores, puesto que en varios países europeos vemos cómo se multiplican las propuestas de seguro con contenidos exiguos y coberturas degradadas: pagan menos, pero están peor cubiertos. Se está perdiendo valor en el sector asegurador, inmerso en una espiral que destruye el valor de los productos ofertados dado que la única manera de mantenerse “en la lucha” es reducir el contenido de estos últimos.

El enfoque en el precio, claro y sencillo de comprender, funcionó en un primer momento. Sin embargo, el cliente final ha terminado viendo el seguro como un “coste sin beneficios”, y todas las ofertas como “más de lo mismo”. Como si fuera un producto de consumo.

Los productos de seguro no son un mero producto de consumo.

No obstante, los productos de seguro no son un mero producto de consumo, como la electricidad o el agua: tienen diferentes características, límites, exclusiones, etc. Pero nadie parece saber dónde se encuentran exactamente esas diferencias y qué relevancia tienen. Las aseguradoras tienen problemas para trasladar a sus clientes las diferencias clave entre sus productos y los de la competencia. Los clientes ya no prestan atención salvo a la prima.

Seamos claros: los seguros necesitan ser descifrados, están lejos de ser algo simple para un consumidor final. Fundamentalmente, están redactados alrededor de la opacidad y la jerga. Las condiciones generales son imposibles de leer para una persona normal, y el contrato de seguro es, ciertamente, el más complejo al que un cliente tendrá jamás que enfrentarse en su vida.

Además, la comparación de productos no es sencilla ni siquiera para los profesionales, y a menudo no es del todo objetiva (por esa complejidad).

Es el momento de ir un paso más allá.

Es el momento de ir un paso más allá. El precio está por todas partes, y todo el mercado está centrando la lucha en el mismo. Es un momento difícil para las aseguradoras y para los agentes y corredores. Hace falta cambiar a un escenario donde los actores del mercado de seguros puedan centrarse en explicar a los clientes las ventajas del producto. Se puede salir de la unidimensionalidad de comparar sólo primas, y dotar de transparencia al contenido de los productos.

Las Insurtech permitirán una mejora drástica en la experiencia de compra del cliente: nuevas e innovadoras ofertas, y enfoques radicalmente diferentes. Esta revolución, lejos de ralentizarse, acelerará aún más que actualmente.

A pesar de ello, los clientes siguen y seguirán necesitando entender cuáles son las limitaciones en las coberturas. Al final, hay ocasiones en que los seguros tienen reclamaciones. En estos casos, el cliente espera recibir reembolsos, compensaciones o pagos. Aún cuando la experiencia inicial del cliente sea extraordinariamente buena y “cool”, si el producto es malo, acabará desencantado. La renovación de esa experiencia no debería comportar menos comprensión y transparencia de las coberturas, sino más.

La solución MINALEA, ayuda a explicar los productos.

Con este ánimo, MINALEA ha desarrollado un Asistente Comercial Inteligente que ayuda a los departamentos comerciales, agentes y corredores a explicar más eficazmente los productos y marcar la diferencia frente al cliente final.Para ello, analiza el contenido de los productos de seguro y utiliza inteligencia artificial para poner a disposición de los departamentos comerciales los mejores argumentos y la mayor transparencia frente al cliente final. Además, adapta el consejo ofrecido a la situación del cliente, basándose en sus necesidades y en el seguro que tenga actualmente contratado.

MINALEA también ha desarrollado AirMarketViewer, una plataforma única en el mercado que permite a los técnicos actuariales y de marketing entender gráficamente cómo se posicionan en el mercado sus productos, así como simular el posicionamiento de éstos durante su fase de concepción.

El principal beneficio que MINALEA aporta a los comerciales y corredores de seguros es la capacidad de re-enfocar la atención al consumidor en la calidad del producto, en las coberturas y en los servicios.Esto incrementa la confianza en la propia habilidad para captar clientes o para mantener a los ya existentes. Además, permite a las aseguradoras y corredurías de seguros con grandes redes tener una completa y rápida comprensión de las características clave de sus productos y servicios.

A modo de resumen

A modo de resumen, podríamos decir que internet nos ha traído la posibilidad de una transparencia sin precedentes. Es el momento de ir más allá de la mera unidimensionalidad del discurso sobre el precio. Los consumidores necesitan interacción humana para poder comprender las características del producto y las implicaciones que éstas tienen. También la necesitan para adaptarlos a su situación concreta.

El objetivo por tanto es asistir a los corredores y comerciales para que puedan dar un mejor y más completo servicio a los clientes.

Acerca del autor

Somos una Empresa de comunicación y gestión del conocimiento asegurador en RED dirigida a las empresas y profesionales iberoamericanos, especializada en Comunicación Corporativa, Gestión del Conocimiento, Consultoría Estratégica y Eventos para la Industria Aseguradora.

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