IWC19-01
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Casas y comercios inteligentes vs. Seguros Inteligentes

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“La clave para entender el mercado de los hogares inteligentes hoy es establecer la conexión entre quién tiene ahora el poder del mercado y quién lo tendrá en el futuro”.( Swiss Re Lab)

Por Patxi Echeveste, Fundador y CEO de WATTIO

(Un cuento con mucha enjundia que quiere reivindicar la necesidad de transformación y transversalidad a la hora de afrontar con espíritu abierto nuevos proyectos en una época de constantes y acelerados cambios. El autor es ingeniero de formación y empresario de vocación y refleja muy bien las peripecias y obstáculos a los que se enfrentan dos jóvenes bien preparados, con capacidad y mucha ilusión para sacar adelante un proyecto que puede cambiar el ritmo conservador de la Compañía COSEES, mejorando sus relaciones con sus clientes, reducir la siniestralidad y hacer frente a los nuevos competidores que aparecen en el mercado con armas muy diferentes a los utilizados en el sector. Matilde y Perico, los protagonistas del cambio, reivindican los seguros inteligentes conectados que se abren camino en Europa y Estados Unidos como lo prueba un reciente artículo de Carlos Biurrun

Matilde Júndiz y Perico Páblez son 2 profesionales con una dilatada trayectoria en una aseguradora líder con presencia en España, Compañía de Seguros Española, COSEES. Matilde trabaja en el departamento de innovación. Es extrovertida pero reflexiva y tiene mucha experiencia analizando nuevas oportunidades de negocio en el mundo del seguro. Sin embargo, sabe que su trabajo es complicado ya que se trata de un sector muy tradicional. Perico trabaja en el departamento de multirriesgos. Es la mano derecha del director, y aunque es joven se lo ha ganado a pulso debido a su compromiso con los objetivos de la compañía.

Ambos tienen el mandato de la dirección de identificar y vender internamente un proyecto de IOT aplicado al seguro multirriesgo de hogar y comercio. Para ellos es un proyecto más, pero eso de que haya “cacharritos” de por medio les intriga. Además, no dejan de oír que Amazon y otras compañías tecnológicas van a entrar en su sector y llevarles a la quiebra, así que quieren dar batalla.

"De media, un usuario de hogar conectado entra a la aplicación móvil una vez al día y recibe 10 notificaciones consentidas sobre lo que ocurre en el hogar."

Tras realizar el largo y costoso procedimiento de estudio de un nuevo negocio: estudiar el estado del arte de la tecnología, probarla, realizar un análisis de proveedores y ofertas, estudiar numerosas  RFIs, RFPs y auditar técnicamente varias soluciones, se deciden por una.

Son unos “tíos” muy majos, y aunque intentan disimularlo, se les nota un poco que son de provincias. La empresa es una pequeña compañía tecnológica que se llama ZOLTTIO., pero algo deben de tener cuando su solución es muy valorada por sus clientes, tienen una gama de producto amplia y además flexibilidad para desarrollar productos y servicios ad-hoc. Por si fuera poco, la gran petrolera nacional, ESPETROL, acaba de apostar por ellos para iniciar un camino hacia la fidelización del cliente a través del IOT y servicios energéticos avanzados.

"Según la NFPA (Agencia de protección contra el fuego Americana) los sensores de humos (no conectados) son capaces de evitar el 50% de las muertes por incendio."

Precisamente, el producto que se plantea dentro de COSEES para empezar es un servicio de Comercio Smart para clientes y nuevos clientes de la compañía.

Se trata de unos dispositivos que se instalan en el comercio y que se conectan a internet para ayudar a ahorrar energía, a aumentar la seguridad y a recibir ciertas alarmas técnicas. Se comercializa por una cuota mensual de 29 € al mes que se recupera con creces con el ahorro en la factura de la luz que proporciona. Si esto fuera poco, el sistema ofrecerá a COSEES datos muy valiosos para conocer mejor al cliente, fidelizarlo y aumentar las ventas cruzadas. ¡Qué puede salir mal!

Tras pasar la información por todos los departamentos implicados en la comercialización de un nuevo producto asegurador el resultado es desalentador.

Perico y Matilde están desolados, han surgido varias barreras que para los respectivos departamentos que las han identificado son infranqueables.

Nuestros amigos, lejos de amedrentarse y convencidos de que su trabajo consiste precisamente en buscar fórmulas para hacer desaparecer estar barreras, se conjuran para redactar un informe dirigido al comité de dirección y al mismísimo director general Ruperto Gálvez con el objetivo de que el nuevo servicio vea la luz. La compañía se juega su futuro si no es capaz de evolucionar.

"El ahorro medio calculado en la tarifa eléctrica en comercios inteligentes es de 541 € al año, existiendo segmentos que llegan a los 1.600 €."

Problemas encontrados por los diferentes departamentos de COSEES:

  • No se pueden vender cosas que no sean seguros
  • El precio del nuevo servicio es superior a la prima del seguro
  • No se pueden cobrar cuotas mensuales
  • No se pueden establecer contratos de más de 1 año.
  • Todo nuevo seguro tiene que pasar por la DGS.
  • Una aseguradora no es una compañía tecnológica.
  • Nos da miedo la RGPD
  • Negocio quiere rendimiento económico desde el primer momento, no innovaciones
  • Hay que dejar margen al canal.
  • No nos creemos el ahorro en costes de incendio, de la alarma,
  • ¿Quién instala esto? Debe de ser muy complicado.
  • La compañía no puede financiar esto

¿Serías capaz de ayudar a Matilde y Perico a presentar a Ruperto Gálvez un informe que le ayude a entender que esas barreras pueden ser derribadas y que merece la pena apostar por este nuevo producto?

Ayúdanos a escribir esa carta, ¿te animas?

Acerca del autor

Somos una Empresa de comunicación y gestión del conocimiento asegurador en RED dirigida a las empresas y profesionales iberoamericanos, especializada en Comunicación Corporativa, Gestión del Conocimiento, Consultoría Estratégica y Eventos para la Industria Aseguradora.

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