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¿Hunters o Farmers? Contratando asesores comerciales

¿Hunters o Farmers? Contratando asesores comerciales

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Miguel Ángel Martínez, CEO de tengounsiniestro.comPor Miguel Ángel Martínez, Consultor y colaborador de Community of Insurance

La categorización de los vendedores como Hunters (Cazadores) y Farmers (Agricultores) de ventas de ventas podríamos considerarla como una analogía de la vieja escuela, de la Venta Tradicional, pero, aun así, sigue siendo una categorización muy útil a la hora de diferenciar perfiles comerciales.

Esta distinción entre personas de nuestro equipo comercial puede ser también de gran ayuda cuando se está pensando en ampliar o cambiar a personas dentro del Equipo Comercial.

En general, se suele considerar a un Asesor Comercial como Hunter a aquella persona que es  muy buena haciendo prospección, en la obtención de clientes potenciales, así como en las entrevistas finales de cierre. Los Farmers de ventas son los mejores para mantener, gestionar y hacer crecer la cartera de clientes.

Con lo explicado hasta aquí, seguro que muchos de vosotros ya os estáis haciendo una imagen mental de las personas del equipo comercial de vuestra empresa y asignándolas a un grupo u otro, pero en el artículo de hoy me gustaría analizar un poco más en detalle estas dos figuras y hacer reflexionar a los lectores sobre qué les conviene más para su equipo comercial.

Sobre el perfil Hunter

Tradicionalmente se ha definido este perfil como personas que están muy centradas en la Comercializacióny más motivados para alcanzar las metas.

En caso de necesitar incorporar a una persona con este perfil, debes fijarte en los siguientes aspectos que te ayudarán a identificar a un comercial Hunter:

  • Creatividad. Ante los retos de su actividad comercial y en la resolución de problemas.
  • Optimismo. Ante las situaciones adversas de su trabajo.
  • Valentía. Dispuestos a asumir riesgos.

Pero hay que tener en cuenta que estos vendedores centrados en la Comercialización, también son más propensos a:

  • Perder fuerza si no reciben retroalimentación positiva.
  • Cometer más errores que el resto del equipo.
  • No estar preparados cuando los números no salen o las cosas van mal.

Teniendo en cuenta las características de este perfil, salta a la vista que son personas de nuestro equipo que pueden traer muy buenos resultados, o malos, y que necesitan atención y seguimiento por parte de su Director Comercial, cuyo trabajo debiera prestar más atención a la compensación e incentivación y al reconocimiento público de las victorias (comerciales).

Sobre el perfil Farmer

Tradicionalmente se ha definido este perfil como personas que están muy centradas en la Prevención(comercialmente hablando).

Esta tipología de asesores comerciales, orientados a la Prevención, son personas a las que les preocupa mucho evitar pérdidas de clientes.

Estos son los aspectos más destacados en relación al perfil Farmer:

  • Intencionales y precavidos.
  • Preparados para afrontar malos resultados.
  • Excelentes solucionadores de problemas.

Pero hay que tener en cuenta que estos vendedores orientados a la Prevención también son más propensos a:

  • La aversión al riesgo.
  • Trabajar a un ritmo más lento.
  • Pueden estresarse con plazos de entrega ajustados.
  • Mantener el statu quo.

Las mejores formas de motivar al perfil comercial Farmer es proporcionar equilibrio entre la vida laboral y personal, oportunidades de promoción profesional y la incentivación negativa por la no consecución de objetivos.

Consejos finales

En general y siendo reduccionistas, podemos concluir que las personas con el perfil Hunter están motivadas por la Promoción (conseguir una victoria) y el perfil Farmer por la Prevención (evitar una pérdida).

A la hora de incorporar a una persona a tu equipo comercial debes pensar primero en qué tipo de perfil necesitas, partiendo de la base que no es lo mismo frenar caída de cartera o fidelizar a los clientes importantes, es decir, tener como objetivo un incremento en número de ventas o expandir la cartera, acción comercial extensiva o intensiva.

Además, y teniendo en cuenta que una persona sólo puede tener un enfoque de motivación a la vez, la entrevista, evaluación y contratación de personal comercial atendiendo a la división entre perfiles Hunters o Farmers de ventas, puede suponer una ventaja competitiva al área comercial de cualquier Mediador, y más teniendo en cuenta el entorno actual en constante cambio.

Acerca del autor

Responsable de Consultoría Comercial en Community of Insurance.

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