IWC19-01
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Hablan los nuevos corredores de seguros

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Las publicaciones de seguros de Community of Insurance

Jesús Jiménez en la Convención de Newcorred

Jesús Jiménez.

Cuando todavía no se han apagado los ecos de la reciente “1ª Convención de Emprendimiento en la profesión de Corredor de Seguros”, que ha tenido amplia información en distintos medios especializados (ver algunos en los enlaces anteriores), sobre los aspectos más cuantitativos y que se han considerado más “noticiables” (datos del perfil de altas, significado /cifras/ misión de Newcorred, opinión de las aseguradoras presentes,  premios entregados,…). Sin embargo, sin restar importancia a todo lo anterior, considero que los verdaderos protagonistas (los nuevos corredores que intervinieron en los debates iniciales) merecen una crónica especial para que el lector interesado saque sus conclusiones.

Resalto a continuación algunas de las opiniones vertidas en el primer bloque la Convención: Comienza una nueva era en la profesión de Corredor de Seguros: “El nuevo modelo de Corredor”. Estructurada en tres mesas de debate (una de las cuales tuve la grata experiencia de moderar, como se aprecia en la foto incluida), expresaron libremente sus criterios, siendo una muestra representativa (18 corredores nuevos participantes) de la “nueva ola” que se está incorporando a la profesión. Desde aquí, puedes acceder al enlace con el programa completo de la Convención, aunque nos centraremos en su primera parte, por los motivos indicados.

 1) “Mis retos, dificultades y necesidades como Nuevo Corredor en 2018” (moderador, Antonio Roldán)

  •  Las ganas y la ilusión de emprender un nuevo proyecto son el motor que nos ayudan a afrontar las primeras dificultades (emoción al firmar la primera póliza).
  •  Las compañías de seguros ayudan a emprender un proyecto de nuevo corredor, normalmente, si eras agente o empleado, suelen ceder sus carteras.
  •  Al principio te sientes un poco solo, por lo que es importante pertenecer a una asociación, con la ventaja de que te sientes arropado sobre todo al tratar de negociar con grandes empresas. Las asociaciones de corredores ayudan en la negociación con las compañías, no sólo para abrir ficha con ellas. También ayudan a resolver problemas con riesgos poco habituales por medio de su afiliados o de acuerdos con corredurías grandes o especializadas.
  •  Es muy importante mantener la cartera para llegar a lograr una rentabilidad , es un recorrido a largo plazo. Mantener la cartera de clientes, que sea sólida, para llegar a conseguir estabilidad creciendo con cabeza y de forma lineal y con el paso muy firme. Equilibrio entre captación y fidelización, es la clave.
  • La imagen de marca es tan importante en una correduría como en otras empresas, es importantísimo generar confianza desde el principio. El apoyo de las compañías es el pilar necesario para el desarrollo del negocio.

 2) “Soy Corredor como 2ª actividad profesional” (moderador, Pedro López Ledesma)

– Desde la administración de fincas se ve como un complemento para dar un trato global a sus clientes y para las asesorías fiscales, buscar el prestar un asesoramiento fiscal integral.

– El cliente se siente más valorado si le ofreces ofertas integrales.

–  El riesgo de empezar en la actividad aseguradora, se minimiza escuchando al cliente, siempre yendo de buena fe y ofreciendo una buena gama de servicios junto con seguros.

– La correduría aporta a la actividad principal un nuevo valor que si se desarrolla según las expectativas puede llegar a ser la actividad principal.

– El seguro es un negocio de volumen y la gestión de una base de datos es fundamental en su desarrollo.

3) “He pasado de Agente a Corredor” (moderador, Jesús Jiménez González)

  • Detrás del cambio a corredor, está la necesidad de una transformación en el modelo de negocio, el paso de un modelo de producto a un modelo de cliente. El cliente no se ajusta al producto, sino que se le ofrece según su perfil uno más adaptado a él, ya que se abre el abanico de productos. Es la dinamización de la cartera.
  • Al tener conocimiento en el sector, la evolución de la cartera de clientes es muy importante. Los clientes van solicitando lo que quieren de acuerdo con sus necesidades. Para ello se cuenta, normalmente, con el apoyo de la compañía aseguradora en la que trabajaba anteriormente, pero puedo ofrecer otros productos adicionales de otras entidades.
  • No se depende de un solo proveedor.  Pensar como empresarios en nuestra propia empresa es lo que impulsa el salto.
  • Se amplía la posibilidad de  fidelización / retención de clientes.
  • El concepto de evolución, el cambio de etapa de agente exclusivo a corredor es un paso más.  La cartera es lo más importante económicamente, pero señalan que debería de quedar una interdependencia ya que los corredores quieren seguir tratando con su compañía de origen.
  • Ser agente exclusivo te ayuda a conocer el producto, conocer el medio, formarte, conocer la compañía que te respalda pero la necesidad de desarrollar tu profesión te obliga a dar el paso.
  • El mensaje que debemos hacer llegar a las compañías es que la inversión que hacen en el agente deben seguir manteniéndola cuando éste pasa a corredor.
  • Yo no vendo seguros: busco necesidades del cliente y las cubro, es el detonante para pasar a ser corredor. Los clientes te reclaman otras necesidades que, a veces, como agente no puedes satisfacer.
  • En atención al cliente fue muy importante la experiencia así como el gran bagaje de información, junto con la experiencia y la formación previa como agente, todo ello es muy importante. Ser agente exclusivo, también es como ser empresario, porque ayuda al conocimiento del producto, del sector y es menos duro al inicio.
  • Ser corredor también es una vocación y no todos tienen esa expectativa, al final es como te sientas más a gusto.
  • Los agentes siguen apostando por la marca con la que han trabajado durante años, solo que ahora se amplía, aunque se han presentado situaciones donde las compañías han dado la espalda al agente una vez que se ha hecho corredor.
  • Actualmente, la clientela demanda mucho más y la gente cuando tiene conocimiento del cambio lo acepta bien. Básicamente la relación es de asesorar, cubrir necesidades y ofrecer una mayor variedad de productos,  por eso cuando informas a los clientes del cambio, se sienten satisfechos y, además, generas mayor confianza ya que perciben que les vas a ofrecer lo que más les conviene.

Concluyo estas anotaciones (a interpretar individualmente por aseguradoras e interesados en esta realidad), agradeciendo la colaboración de mis alumnos del Certificado de Profesionalidad en Gestión Comercial y Técnica de Seguros y Reaseguros, sin cuya colaboración este artículo no hubiera sido posible. No solamente son capaces de dar la talla durante las 410 horas que les imparto, sino que ¡se entregan  apasionadamente a las tareas complementarias que les solicito para completar su formación práctica!. En su nombre y en el mío propio, muchas gracias a NEWCORRED (capitaneada por su presidente), Jorge Campos, por darnos la oportunidad de asistir.

Un buen resumen en vídeo sobre este evento con todo lo allí vivido durante toda la jornada, podéis enlazarlo desde aquí

Acerca del autor

Somos una Empresa de comunicación y gestión del conocimiento asegurador en RED dirigida a las empresas y profesionales iberoamericanos, especializada en Comunicación Corporativa, Gestión del Conocimiento, Consultoría Estratégica y Eventos para la Industria Aseguradora.

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