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Entrevista a Juan Carlos Muñoz de Sentmenat, Director Comercial de ARAG

Entrevista a Juan Carlos Muñoz de Sentmenat, Director Comercial de ARAG

ARAG es una compañía especializada en seguros de defensa jurídica con sede en Alemania y con una clara expansión internacional. Más de 80 años de experiencia avalan el éxito de esta empresa. En España su Director Comercial es Juan Carlos Muñoz Juan de Sentmenat,  ya lleva desde 1.999 vinculado a la Compañía, desarrollando siempre funciones directivas, sin olvidar su etapa internacional, concretamente en Portugal, donde desarrolla con gran éxito la misión expansiva y de consolidación del negocio que tiene encomendada.

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Juan Carlos Muñoz de Sentmenat

Entrevista preparada por Iñaki Calvo, Community of Insurance

COI. El producto que más identifica la trayectoria y filosofía de ARAG es sin duda el seguro de Defensa Jurídica, pero viendo vuestra gama de productos, la evolución, diversificación y modernización es constante, ¿nos puedes contar cuál es vuestra estrategia de productos? ARAG es a nivel mundial una compañía independiente y especializada en Defensa Jurídica pero eso no quita que en cada país puedan existir algunas particularidades, como es el caso de España, en donde trabajamos además de la Defensa Jurídica, los ramos de Asistencia en Viaje y Pérdidas Pecuniarias.

JMdeS. Nuestra estrategia de productos se basa en la innovación constante dentro de los ramos en los que estamos presentes, pero sin olvidar nunca que somos líderes en la Defensa Jurídica y que es donde tenemos una ventaja competitiva con el resto.

COI. ¿Qué producto por su novedad está siendo especialmente apreciado por la red de mediadores y clientes? ¿Y cuál te gustaría que por su calidad y alcance lograra un merecido liderazgo en el mercado?

JMdeS. Realmente el producto que más demanda el mercado es el seguro de impago de alquileres ya que se ha convertido en un elemento fundamental para dar seguridad y confianza a los propietarios en un mercado en auge como es el de los alquileres.

En cuanto a lo que me gustaría es que existiera una mayor concienciación a la posibilidad de asegurarse para riesgos jurídicos independientemente de si son familias, autos o empresas.

COI. Aunque explotáis varios canales para la comercialización de vuestros productos, no cabe duda que vuestra apuesta por la mediación tradicional es incuestionable y es base fundamental de vuestro negocio. ¿Qué medios ponéis a disposición de los mediadores que les facilite decantarse por vosotros frente a la competencia?

JMdeS. La base del éxito de nuestra compañía son nuestros productos y el servicio que prestamos a nuestros clientes, y por eso nos eligen los mediadores. Además  ponemos a su disposición una extensa red comercial muy preparada, un plan de formación excelente para nuestra red y los medios tecnológicos necesarios para que la comercialización de nuestros productos sea lo más sencilla posible.

COI. Mediador más formado y profesional equivale a mejor interlocución con las aseguradoras o es más incómodo en el trato ¿Crees que sistemas avanzados de gestión del negocio del mediador como el Sistema IBIM, que tú conoces, por sus potencialidades para la Planificación Estratégica y el Control de Gestión, facilitan ese tránsito a una mejor profesionalización del mediador?

JMdeS. ARAG como aseguradora que necesita a los mediadores sabemos que cuanta más formación y más profesionalidad será mayor garantía de futuro y por tanto la mejor noticia para nosotros.

En los últimos años se ha focalizado mucho en mejorar la gestión de los mediadores como empresarios y creo que el sistema IBIM es una excelente herramienta para ayudar a esta profesionalización.

COI. Los productos de ARAG son apreciados por los profesionales del seguro por encima de las coberturas opcionales que ofrecen las aseguradoras generalistas en sus productos, que en ocasiones son coincidentes con los vuestros. ¿A qué estimas que es debido, que aún tenido esas coberturas en las pólizas contratadas, los mediadores profesionales recomienden contratar adicionalmente los productos de ARAG? Por ejemplo, mediadores especializados, por ejemplo, en transporte nacional e internacional y flotas de camiones, con independencia de que la aseguradora que de cobertura al vehículo sea una multinacional.

JMdeS. El verdadero valor de una compañía como la nuestra es la especialización y eso es lo que buscan nuestros mediadores. Ellos buscan nuestra flexibilidad para personalizar su oferta con pólizas a medida para sus clientes, diferenciando la oferta y el servicio del resto de ofertas generalistas que los clientes pueden encontrar en el mercado.

COI. Por la tradición que tenéis en vuestro mercado natural, vuestros asegurados tienen un marcado nivel de permanencia, ya que se mantienen fieles aunque cambien de compañía sus pólizas de auto, por ej. ¿Por qué ocurre esto según tu experiencia?

JCMdeS. Creo que es por varios factores, primero porque el mediador sabe transmitir la importancia de nuestros productos en el momento de la venta, después porque nuestro producto no está tan expuesto a la agresividad de precios que existe en otros productos del mercado y tercero por nuestra calidad de servicio, cuya base es mantener a nuestros asegurados, cuidarlos como clientes escuchándoles y ofrecer siempre mejoras que sean interesante para ellos.

Acerca del autor

Licenciado en Derecho por la Universidad de Deusto. Máster en Dirección de Recursos Humanos. Experto en dirección, motivación, formación y desarrollo de equipos humanos y en técnica aseguradora, con gran experiencia en creación y desarrollo de nuevas vías de comercialización y de nuevos modelos operativos.

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