La entrevista de ventas (parte 2)

La entrevista de ventas (parte 2)

Continuamos con la 2ª parte de nuestra serie dedicada a la Entrevista de Ventas. Si te perdiste la primera parte te recomendamos encarecidamente que la leas antes de continuar con esta segunda parte: La entrevista de ventas (parte 1)


El éxito o fracaso de nuestra entrevista depende en gran medida de cómo se haya preparado previamente. Como vendedores no podemos dejar nada a la improvisación, ni confiar plenamente en nuestra capacidad para improvisar.

La preparación

La planificación también es fundamental en esta parte del proceso de ventas. Ni que decir tiene que a estas alturas debemos conocer muy bien los productos aseguradores de las diferentes aseguradoras, así como analizar los clientes actuales y potenciales.

Hacer investigación de nuestro potencial cliente es el primer paso para la preparación de cualquier entrevista comercial. Cuanta más información se tiene antes de tiempo, más fácil será para nosotros trabajar la entrevista con el prospecto. Este tipo de investigación puede dar pistas valiosas en cuanto a los objetivos del cliente o de la empresa o conocer sus puntos de dolor.

 

Es más, una vez que hayamos desarrollado un sistema para hacer nuestra investigación e identifiquemos las mejores fuentes de dónde obtener datos, nuestra investigación realmente no nos va a llevar tanto tiempo.

Hacer este trabajo previo nos va a permitir destacarnos del resto de comerciales con los que nuestro potencial cliente pueda estar tratando. También nos permite llegar a la reunión sólo con las preguntas justas y correctas como para conseguir impresionar a nuestro cliente potencial aumentando así las probabilidades de conseguir resultados.

 

#1 Investigación

Las mejores fuentes a utilizar para nuestra investigación variarán dependiendo de cuál sea el tipo de seguro que vamos a ofrecer y nuestro cliente potencial, sin embargo, siempre habrá algunas fuentes universalmente útiles.

Google es probablemente el ejemplo más claro y de lo que es una gran fuente de investigación. Basta con introducir el nombre del potencial cliente o de su empresa y es muy probable que obtengamos una gran cantidad de resultados.

El propio sitio o página web del cliente es casi una parada obligatoria para realizar nuestra investigación. Casi todos los negocios y un gran número de personas tienen sus propios sitios web, proporcionando a menudo una gran cantidad de información sobre ellos.

También es buena idea comprobar los diferentes medios sociales y navegar a través de la información que comparten. Dado que estas fuentes de investigación particulares son en realidad escritas por el propio prospecto, podemos conseguir gran cantidad de información sobre su estado de ánimo, necesidades y problemas de su sector.

Aunque Internet es un lugar indispensable para hacer la investigación, no es la única opción. Eventos de su Sector, directorios o libros de referencia son grandes lugares para obtener más información básica acerca de un tipo de negocio o empresa específica.

Al hacer la investigación, debemos también tener en cuenta que hay una gran cantidad de información falsa que flota alrededor, especialmente en Internet. Basar una presentación de ventas en la mala información es aún peor que no hacer la investigación. La regla de oro es utilizar la información que hayamos encontrado en por lo menos dos lugares diferentes, preferentemente lugares muy diferentes, por ejemplo, en LinkedIn y en un artículo de una revista del sector.

Si sólo encontramos un poco de información en Internet, debemos tener especial cuidado. Muchos sitios cogen información directamente de otros medios sin verificar primero la veracidad de la misma. Así que, si encuentras algo repetido en otros sitios que utilizan exactamente la misma redacción, no lo cuentes como una segunda fuente.

La mejor manera de verificar la información es, por supuesto, pedírsela a nuestro potencial cliente, pero esto no es una opción, sobre todo si quieres una respuesta firme antes de nuestra entrevista. En ese caso, otra opción podría ser un contacto del mismo sector o un experto en la materia.

Recuerda, si no estás seguro si algo es cierto o no, es mejor no sacar el tema, en absoluto.

#2 Objetivos

Otro de los aspectos clave de la preparación es la fijación de objetivos.

Una vez analizada toda la información nos debemos marcar unos objetivos para nuestra entrevista con el potencial cliente. Los objetivos son las acciones que se pretenden alcanzar en la entrevista. Nuestros objetivos deben ser realistas, claros, concretos y alcanzables. Los objetivos hay que fijarlos partiendo de las necesidades del cliente y deben estar encaminados al logro de nuestros propios objetivos comerciales. Debemos recordar que el objetivo último de toda entrevista es:

#3 Estrategia

El tercer aspecto en nuestra planificación parte por desarrollar la estrategia de actuación.

Tras analizar la información y fijar los objetivos, llega el momento de desarrollar la estrategia sobre cómo queremos que se desarrolle nuestra entrevista:

  1. Prepararemos el primer contacto con el cliente y nuestra presentación.
  2. Estableceremos las preguntas que le realizaremos para descubrir cuáles son sus necesidades.
  3. Desarrollaremos nuestro argumentario. Estudiaremos las posibles objeciones que el cliente nos podría plantear en primera instancia y la forma de solucionarlas.

El Contacto con el cliente

Durante los primeros segundos es cuando el cliente se crea la primera impresión sobre nosotros y donde se forjan los juicios inmediatos sobre los demás.

Posteriormente, las percepciones del comportamiento de otros se amoldan a dichos juicios. La primera impresión es permanente, duradera y eterna. Nunca hay una segunda oportunidad para concebir una primera impresión. Por ello, del aspecto físico, la posición, la mirada, el apretón de manos, la puntualidad y el material que aportamos es fundamental en este primer contacto.

Debemos presentarnos a la entrevista frescos, con energía y tonificados porque un vendedor agotado inspira sentimiento de rechazo. Seremos puntuales a la cita y nunca haremos esperar al cliente.

Durante la entrevista guardaremos la distancia apropiada, es decir, nos colocaremos dentro de la zona de confort entre 1 metro y los 3,5 metros de distancia de nuestro interlocutor. Intentaremos no invadir su espacio. Cosa que solo realizaremos, al saludarle.

Nos presentaremos de nuevo, aunque el cliente ya lo tenga en su memoria con nuestro nombre, cargo y la empresa a la cual representamos. Aprovecharemos este momento para entregar la tarjeta de visita y cuando nos de la suya nunca la guardaremos hasta que nos vayamos.

En cuanto a la posición, permaneceremos con una postura general relajada, teniendo las piernas y los brazos asimétricos y las manos distendidas indicando a nuestro interlocutor que estamos completamente abiertos a lo que nos tiene que decir. Mientras escuchamos, tendremos una posición adelantada, inclinando el cuerpo hacia delante desde la cintura. Y cuando hablemos, recobraremos la posición recta.

Iniciaremos la entrevista con algún comentario agradable fuera del interés propio de la venta para conseguir romper los primeros momentos de frialdad. Si es posible y para captar su atención, apelaremos al orgullo del cliente o a la curiosidad de éste. Utilizaremos su mismo lenguaje, adaptándolo a su capacidad técnica. Nuestro objetivo es hacer sentir a nuestro interlocutor que estamos a gusto con él.

Cuidaremos atentamente el clima de la conversación dejando hablar a nuestro interlocutor para que pueda llegar al final de lo que quiere decir.

Debemos aprovechar esta fase de la venta para comenzar a ganarnos la confianza del cliente.


Miguel Ángel Martínez, CEO de tengounsiniestro.comEscribe: Miguel Ángel Martínez,

CEO de tengounsiniestro.com

Acerca del autor

Responsable de Consultoría Comercial en Community of Insurance.

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