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Cómo diablos aplicar el Valor en Ventas

Cómo diablos aplicar el Valor en Ventas

Una de las mejores estrategias de incrementar nuestras ventas es aumentar el Valor percibido de nuestro producto o servicio.

La venta a menudo tiene lugar cuando el Cliente Potencial siente que el valor del producto es significativamente mayor que el valor económico (precio) de ese producto. Una vez que los beneficios superan los costes, entonces, estarás en condiciones de cerrar la venta.

Pero ¿cómo puedo aumentar el valor de mi producto o servicio durante la interacción de ventas? Ese es el objetivo de nuestro artículo de hoy, facilitarte unos útiles consejos para ayudarte a incrementar el Valor percibido en tu proceso de ventas.

Pero, antes de nada, debemos diferenciar entre los dos tipos de productos y servicios según su naturaleza. Existen diferencias en función de si vendemos un producto tangible, que la gente puede ver y tocar, y un servicio o artículo intangible, como un seguro. Te vamos a dar varios consejos con cada uno de ellos que te van a servir tanto para vender el producto tangible como el servicio intangible:

Elevar el valor de un producto Tangible en la entrevista de ventas

  1. Maneja el artículo como si fuera de cristal: La manera de tocar, levantar o de manipular el producto que tu vendes puede aumentar o disminuir su valor. Maneja el artículo como si fuera un diamante de 10 millones de euros, como que si se nos cayera, tendríamos que responder con nuestro propio sueldo. Incluso si vendemos los productos más duros como herramientas mecánicas, debemos manejarlos como si de un huevo FABERGE se tratara. Y el valor se elevará.
  2. No lo toques, acarícialo: Automóviles, muebles, electrodomésticos, ropa, maquinaria, etc. al entrar en contacto con el producto, debe ser suave y calmado. ¡No pongas tus manos en el televisor de pantalla plana, golpees con los nudillos sobre la mesa o no des patadas a los neumáticos! Debes “acariciar” suavemente tus productos haciendo que se note que los respetas y te encantan. (Nota: Asegúrese siempre de mantener las manos y las uñas limpias, pulida y bien cuidados)
  3. Míralo con deseo: La primera vez que viste este gran producto que vendes, tus ojos se iluminaron y lo contemplaste con deleite. Sin embargo, después de venderlo durante meses o años, no lo miras de la misma manera. Los clientes reaccionan a la presentación del producto tal y como tu lo haces. Debemos recuperar ese amor visual que una vez tuviste. Saboree el artículo con los ojos y la perspectiva hará lo mismo.

Elevar el valor de un producto o servicio Intangible en la entrevista de ventas

  1. Promover el valor tu figura en el proceso: Los clientes no adquieren un producto, adquieren tu servicio. Mucho de esto se puede y se debe hacer antes de la interacción de ventas con trabajos realizados, artículos publicados, premios por tu servicio, etc. También, ir vestido para impresionar, que parezca que tienes millones en el banco y no necesitas trabajar.
  2. Explicar el valor de las Personas detrás del escenario: Deja ver al potencial cliente que tu empresa invierte sólo en lo mejor. Por ejemplo, supongamos que hay dos empresas de mantenimiento con servicios y precios muy similares. Una empresa emplea personas recién salidas de los cursos de Formación Profesional, mientras que los profesionales de tu empresa tienen una dilatada carrera y amplia experiencia realizando las mismas labores. Cuanto más alto sea el valor y la inversión en los profesionales de la empresa, mayor será el valor intrínseco del Servicio.
  3. Explicar el valor de los Procesos detrás del escenario: Al igual que con el incremento del valor del personal que forma la empresa, también debemos hacer especial hincapié en los procesos y procedimientos mejorados que utiliza tu empresa. ¿Tiene tu empresa una alta inversión en investigación y desarrollo, áreas legales o de seguridad? Tal vez el proceso de filtrado y pruebas de evaluación que utiliza tu empresa para crear, desarrollar, evolucionar o mejorar los procesos y flujos de trabajo sean mucho más sofisticadas que la norma en vuestro sector. Dicha información incrementará el valor de tu servicio.

Recuerda: Nuestro objetivo es aumentar el Valor percibido de nuestro producto o servicio y teniendo en cuenta estos consejos, seguro que lo consigues. 

Miguel Ángel Martínez Escribe: Miguel Ángel Martínez, CEO de tengounsiniestro.com

 

Acerca del autor

Responsable de Consultoría Comercial en Community of Insurance.

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2 comentarios

  1. Valenti Mateu

    Gracias por ayudarnos a incrementar nuestros valores , profesionalidad , excelencia y por supuesto nuestras ventas.

  2. Eduardo

    Añado al artículo, por si pudiera ser de utilidad y respecto a intangibles:

    1.- Fórmate en temas variados que tengan relación con ese servicio intangible.

    Por ejemplo: en el seguro de vida, es importante conocer la fiscalidad de los mismos y conocer que fiscalidad tienen las prestaciones (impuesto de sucesiones, tratamiento fiscal de las indemnizaciones por invalidez, repercusión en el IRPF)

    Por ejemplo: al hablar a un cliente (abogado, administrador de fincas, hostelero……..) de seguros de responsabilidad civil, es interesante informarle que Ley se aplica a su gremio profesional (si es el caso) y que consecuencias legales conlleva su posible responsabilidad.

    Se trata de que el cliente vea que sabemos más que sobre el servicio. Que perciba que le asesoramos, no que le vendemos

    2.- Pedirle al cliente un email donde podamos enviarle información gratuita y de su interés.

    Por ejemplo: a la hora de hablar del seguro de comercio, le preguntamos acerca de temas que le preocupen de su negocio y después podemos enviarle al cliente un email con algún artículo sobre dicho tema (Internet y los buscadores permiten recopilar información)

    3.- Hacer un listado profesional de nuestros clientes para ofrecérselo a ellos.

    Ejemplo: si tengo clientes que se dedican al asesoramiento fiscal, puedo ofrecerles sus servicios a otros de mis clientes. O si tengo clientes de tiendas de muebles, puedo ofrecérselo a mis clientes particulares. O un taller de coches, o un informático.

    Se trata en este caso de crearme una cartera de clientes vinculados donde yo sea el nexo de unión. Lógicamente tengo que tener claro quien “funciona y quien puede que no”, pero cualquier cliente desea tener más y cualquier particular desea alguien que le pueda solucionar un problema.

    Para cumplir con la Ley de protección de Datos, pediré permiso primero a mis clientes: “te importa si le doy tus datos a algunos de mis clientes para que usen tus servicios”? (asesoría, taller, panadería….)

    4.- Ejemplos reales: si intento vender los beneficios de un seguro de salud para una mujer que quiere ser madre, que mejor que hablarle de otras clientes que ya lo son gracias a nuestra póliza. O si pretendo vender un seguro de comercio, hablaré de un cliente que ha tenido un siniestro con final feliz.

    ¿Cómo recopilo esta información de mis “otros clientes” para ponerlos de ejemplo? Siniestros, les envío un email para preguntarles que tal el servicio y me guardo la contestación favorable para luego mostrar.

    Espero que estas recomendaciones puedan ayudaros.

    Saludos y gracias

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