IWC19-01
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La necesaria ordenación de “códigos” de agentes y colaboradores

La necesaria ordenación de “códigos” de agentes y colaboradores

N.E. Hace unos días nos hacíamos eco de la noticia del número desproporcionado de productores de seguros registrados en la DGSFP y recordábamos un artículo publicado en este mismo blog sobre el mismo tema ya en 2012.

Siempre defenderemos al mediador profesional en este medio porque creemos que aporta valor añadido de asesoramiento y acompañamiento al asegurado, bien como agente exclusivo de una Compañía bien como Corredor independiente.

Lo que nunca vamos a defender a aquellos actores, sean Compañías o Corredores, que se empeñan en nombrar a más velocidad de la que es necesaria para cumplir los mínimos exigidos de formación de acuerdo con la ley de 17 de julio de 2006 sobre mediación de seguros y resoluciones concordantes de la DGSFP. Esta práctica es mala para la imagen del sector, para quienes la practican y para los asegurados.

Aplaudimos, cuando se hacen bien, las iniciativas de muchas Compañías para agrupar “códigos” de colaboradores y cumplimiento de las leyes vigentes en la materia porque despeja una práctica absolutamente negativa para un mercado de seguros ordenado.

Algunos han sacado conclusiones totalmente fuera de contexto sobre nuestro pensamiento suficientemente y públicamente expresado en múltiples escritos y conferencias, incluso tratando de calumniarnos al afirmar que “estamos vendidos a intereses ocultos y en contra de los mediadores pequeños”.

No ofende quien quiere sino quien puede. Nuestra trayectoria es transparente, independiente, profesional y lo que es más importante, educada.

A continuación publicamos un comentario de Eduardo López – Parra a nuestro artículo “Hay algo que no cambia, demasiados mediadores de seguros en España” porque nos parece interesante para seguir un debate sereno, respetuoso y eficaz sobre la ordenación de la mediación de seguros. Mucho se ha hecho y mucho falta por hacer.

Para su publicación como artículo hemos recabado expresamente su autorización que agradecemos doblemente, por su conformidad y por las palabras que nos ha dirigido. Vaya por delante que no conocemos de nada a Eduardo.


EduardoLopez_ParraEscribe: Eduardo López-Parra / Derecho/MBA/RRHHhttps://es.linkedin.com/in/eduardolopezparra

Algunas compañías de seguros tienen un planteamiento, desde hace años, basado en dos premisas erróneas (a mi entender):

1. “Cuanta más gente venda seguros mejor, a más mercado llegamos”.

No se trata de esto. No es cantidad sino calidad.

Se trata de crear y desarrollar profesionales, formar en gestión aseguradora a profesionales que quieran desarrollarse en el sector y que puedan tener una carrera profesional (repito mucho el concepto “profesional” a propósito).

De lo contrario transmitimos al cliente final que ni somos serios, ni profesionales, ni el sector lo es. Transmitimos a la sociedad que “esto de los seguros” es un problema, que cuando los necesitas no están o están “a medias”……

Para parecer serio, hay que serlo; para que te crean, tienes que ofrecer credibilidad; para que confíen en ti, has de inspirar confianza. Y estos conceptos se aprenden y desarrollan si la base es buena y tiene una perspectiva adecuada y a medio plazo.

Y en este punto, la formación y planificación es fundamental; y desde la perspectiva de medio-largo plazo.

Una consultora, un despacho de abogados, un colegio……no buscan cantidad sino calidad, a la hora de contratar y colaborar.
Las grandes empresas buscan buenos profesionales que desarrollar y que aporten.

Empresa = largo plazo
Trabajador = formación, planificación, valores de empresa, orientación al cliente y resultados, ingresos regulares…..

2. “Sumando los pocos seguros que venden muchos…….los resultados son grandes y tenemos beneficios”.

Esto es “pan para hoy y hambre para mañana”, como demuestra la diferencia (desde la perspectiva empresarial) de los números a corto plazo con los del largo plazo.

Caídas de cartera, clientes infieles, cambios de agentes, pólizas huérfanas, agentes que no facturan y les quitan la clave, compromisos que duran unos meses, presiones comerciales por todos lados, traspasos de cartera basados en volumen y comisiones, facturaciones motivadas por viajes y premios……….

Con todos los problemas anteriores, las Compañías hace unos años empezaron a meter en el Excell más datos además de los datos de nueva producción:

– % de caída de cartera
– % de crecimiento en volumen de negocio
– Número de clientes y % de crecimiento respecto años anteriores
– % de distribución en productos y áreas aseguradores
– Número de agentes activos y productivos por Responsable Comercial y Zona
– Costes por comisiones relacionados con ingresos de los agentes a quienes se pagan…
– Número de agentes en las zonas y por responsable comercial
……..

Muchos datos que indican que algo estaba sin planificar y sin controlar.

* ¿Y que pasa con los verdaderos profesionales?

– Los corredores y los agentes que Sí están comprometidos con el sector asegurador y con sus clientes se encuentran “nadando en aguas revueltas y con tiburones”.

– En ningún otro sector tienes competencia tan amplia, variada y tan poco formada. Mientras, los profesionales gastan tiempo y dinero en formación constante.

– Acuden a ver a sus clientes (y potenciales clientes) y han pasado “comerciales” de compañías hace 10 minutos (más de 1)

– Trabajan en un sector de los peor valorados por los consumidores (¿trabajas en seguros? bufff)

– Tienen caídas de cartera porque alguien en algún lado le ha rebajado el precio a su cliente, sin más.

– Están en una guerra de precios permanente que les baja su margen mientras los costes fijos aumentan

– Intentan transmitir profesionalidad mientras fuera de sus “despachos” la sensación creada es la contraria.

Pero claro…….las cifras desde “arriba” son estratosféricas, tanto para las compañías como para la DGS…..

Es un magnífico momento para reconducir el sector, quedarse con los profesionales de verdad, los que quieran trabajar en el sector y avanzar. Es el momento de transmitir credibilidad.

Saludos y gracias por el artículo.

Acerca del autor

Somos una Empresa de comunicación y gestión del conocimiento asegurador en RED dirigida a las empresas y profesionales iberoamericanos, especializada en Comunicación Corporativa, Gestión del Conocimiento, Consultoría Estratégica y Eventos para la Industria Aseguradora.

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