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Del vendedor tradicional al Consultor Comercial (II parte)

Del vendedor tradicional al Consultor Comercial (II parte)

Miguel Ángel MartínezEscribe: Miguel Ángel Martínez.

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Artículo 2 Imagen 1

Entre los diversos tópicos que existen alrededor de la actividad comercial, el más extendido es el que afirma que sólo los que nacieron vendedores son capaces de llegar a ser buenos en ventas.

De acuerdo con este planteamiento, difícilmente podríamos adivinar si un niño cualquiera acabará siendo un buen médico, un riguroso administrativo o un cartero competente, pero sí podemos determinar si será o no un buen vendedor. Es decir, se acepta que la formación y el conocimiento de las técnicas permite llegar a ser médico, administrativo o cartero, pero nunca vendedor. Porque, como es sabido, el vendedor nace.

Coincide que quienes mantienen la teoría del vendedor nato suelen tener una idea cuando menos pintoresca de lo que es un vendedor: alguien campechano, extrovertido, sociable y optimista, que nos remite en cierta manera al vendedor de crece-pelo de las ferias, más próximo al embaucador y charlatán que a la figura de consultor comercial.

Nada más lejos de la realidad

Nadie nace siendo nada y los buenos consultores de ventas, como cualquier otro profesional, se hacen mediante la formación, la ejecución de su actividad y el aprendizaje con cada nueva experiencia. Por ello, considero que el consultor comercial es aquella persona que pone ilusión, interés y dedicación a su trabajo, que conoce y aplica un método consultivo y las técnicas de venta que, como cualquier otra técnica, se pueden aprender.

Las habilidades del Consultor Comercial

Son muchas las habilidades que un consultor puede tener y son también muchas las que se necesitan para los procesos de venta complejas, sobre todo cuando se trata de ventas en las que nuestro cliente es otra empresa (B2B).

Los seres humanos no tenemos la capacidad para aprender todas las habilidades que necesitamos para ejercer como profesionales de la venta. Es más, los gerentes tampoco nos pueden entrenar o facilitarnos la formación en todas ellas. Si estas habilidades tienen un impacto significativo en el rendimiento de nuestra actividad comercial, deberíamos concentrarnos en el aprendizaje de aquellas que son imprescindibles si queremos posicionarnos como consultores comerciales.

A mi juicio, existen cinco habilidades de venta críticas, las cuales están de forma implícita en cada una de las Fases de la Venta Consultiva. Estas son las habilidades que, cuando son aprendidas o mejoradas producen la consecución de nuestros objetivos comerciales gracias a mejorar nuestro rendimiento en ventas. Como habilidades que son (y no rasgos de personalidad) pueden ser aprendidas. También se pueden mejorar y las mejoras también se pueden medir.

1.La Relación con el Cliente

Haciendo referencia a la diferenciación de uno mismo con respecto a la Competencia y gracias a la creación de una relación en sincronía con el comprador en el proceso de toma de decisiones. Cuando los consultores comerciales saben cómo avanzar de manera que coincida con la secuencia de la toma de decisiones natural del cliente y respetándola conducirá a una relación duradera entre el consultor y el cliente.

2.Agudeza verbal

Se trata de la complejidad de las comunicaciones entre Consultor y Cliente. Las personas con mayores resultados en ventas tienen altas capacidades para comunicarse con los clientes y más importante aún, adaptan su modelo de comunicación al propio cliente, manteniéndolo o bajándolo según la persona y el cargo que ocupa que tengan delante. Para que un consultor establezca credibilidad requiere que los mensajes se transmitan en el nivel de comunicación del destinatario, no demasiado lejos del nivel de comunicación que utiliza el cliente.

Los vendedores tienen la clave más importante en su caja de herramientas y no es su Smartphone, Tablet, un PC, su Software de Gestión de relaciones con el cliente (CRM), o demos de productos. Son… Las palabras

De pequeños se nos enseña Cómo hablar, Cómo escuchar, Cómo leer y Cómo escribir, pero ¿cuánto de tu tiempo le dedicas a leer o escribir? En ventas, casi la mayor parte de nuestro tiempo lo pasamos hablando. Las consecuencias son claras:

  • Habilidades de escucha Pobres.
  • No darse cuenta del estilo del cliente y no adaptarse.
  • No definir el propósito de la comunicación.
  • No encontrar un terreno común para comenzar la comunicación.
  • Persistencia por tener la razón, en lugar de aplicar la razón
  • Interrumpir al cliente y hablar demasiado

¿Te suenan?

3.Personalidad orientada al logro

Las personas que tienen una alta orientación al logro se caracterizan por:

  • Incesante búsqueda de la consecución de objetivos.
  • La medición continua del rendimiento en comparación con sus objetivos.

Si has practicado algún deporte de competición o lo practicas sabrás muy bien que los deportistas están predispuestos a trabajar en situaciones competitivas y requieren un poco de disciplina. Con los consultores ocurre que, con el fin de aumentar sus posibilidades de éxito en el mundo de ventas, tienen que desarrollar un espíritu competitivo que les impulse hacia objetivos específicos.

4.Dominio situacional

Dominar las situaciones no significa actuar de forma contundente o ser arrogante sino posicionarse con los clientes potenciales para ser aceptado como un asesor de confianza, donde los clientes asuman tus sugerencias y sigan tu ejemplo.

¿Cómo se consigue el dominio situacional?

  • Siendo capaz de comunicar de manera efectiva las fortalezas de tu Solución y los diferenciadores clave que te separen de la competencia.
  • Tener opinión, incluso fuerte si es necesario y hacer recomendaciones desde la confianza que te da el ser un consultor experto.
  • Manteniendo el control continuo del proceso de venta con prácticas sencillas que puedan ser duplicadas y Presentación y comunicaciones estructuradas.

5.Optimismo

Aunque pueda parecer algo obvio el 90% de los consultores comerciales de alto rendimiento se muestran optimistas ante los retos y desafíos del trabajo y más importante aún, en sus comunicaciones y entrevistas con los clientes. Un vendedor que exhibe o lleva dentro el pesimismo cuestiona de forma implícita la viabilidad de la venta y la credibilidad del comprador. Desde el optimismo, los mejores vendedores hacen las preguntas difíciles, se posicionan como socios de los clientes y consiguen cerrar las operaciones.

Bueno, así es como yo lo veo…

Acerca del autor

Responsable de Consultoría Comercial en Community of Insurance.

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