IWC19-01
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De la venta tradicional a la Venta Consultiva (I parte)

De la venta tradicional a la Venta Consultiva (I parte)

Escribe: Miguel Ángel Martínez, CEO de tengounsiniestro.com

La mayoría de los vendedores han sido entrenados para creer que la mejor manera de vender un producto es educar al cliente sobre el propio producto. Dicha venta orientada al producto es ineficiente e ineficaz.

Esto lleva inevitablemente a los vendedores a inundar a los clientes con documentación exhaustiva de las características y demostraciones del producto detalladas que tienen poco o nada que ver con los problemas y las metas de la organización del cliente. Esto aleja también a los clientes, especialmente los gerentes y ejecutivos, que tienen poco interés en los detalles técnicos.

Como resultado, los vendedores capacitados en venta de productos a menudo tienden a tomar el camino de menor resistencia y centrar sus esfuerzos de venta en los empleados del cliente más técnicos, pero de bajo nivel ejecutivo que si están dispuestos a discutir sobre las funciones y características de los productos que ofrecen.

Al final, el vendedor tradicional, el centrado en el producto, tiende a evangelizar sobre si su producto es superior que el de la competencia. El error básico es pasar demasiado tiempo hablando sobre el producto y no el tiempo suficiente escuchando al cliente.

Por desgracia, muchas empresas alientan la venta orientada al producto mediante la formación de sus comerciales en las características del producto. Irónicamente, la capacitación sobre el producto es generalmente responsabilidad de los técnicos del propio producto, los que más están familiarizados con él, pero que nunca han tenido una conversación real con un cliente.

Por lo tanto, los gerentes y equipos de ventas deben asumir la responsabilidad de la traducción de las características del producto en beneficios para los clientes, para que éstos puedan entender la aplicación del producto o servicio a su propio negocio y los vendedores pueden actuar como consultores comerciales en lugar de como vendedores tradicionales.

Diferencias

Entendiendo esta distinción en el enfoque, la figura del Consultor se diferencia profundamente de la del vendedor tradicional en que cuando el primero pone su foco en la solución de las necesidades del negocio del cliente, el segundo, sólo en el producto y en la explicación de sus características:

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El Consultor Comercial

La Venta Consultiva es una metodología de ventas en la que el vendedor tiene un rol consultor agregando valor a los clientes más allá del producto o servicio que vende. Su papel es ayudar a planificar y mejorar los negocios de los clientes para que éstos obtengan el máximo valor posible con la Solución que vendemos.

En la Venta Consultiva el consultor tiene su foco puesto en el cliente: centrar la mirada en las necesidades del cliente y no en el producto.

Algunas diferencias concretas

  • Investigar necesidades en vez de hacer discursos de venta.
  • Entender esas necesidades y presentar soluciones que las resuelvan.
  • Escuchar activamente al cliente en vez de interrumpirlo para convencerlo.
  • Comprender sus criterios de decisión en vez de asumir que elegirá el mejor producto.
  • Vender Servicio.
  • Más profesional y más técnico.
  • Gestión y seguimiento.
  • La relación que busca está basada en la confianza y en el largo plazo.
  • El modo de presentar los servicios al cliente.
  • Analiza más al cliente, te acercas más para lograr el conocimiento pleno del cliente.
  • Venta asesorada de confianza donde podamos distinguirnos para no ofrecer lo mismo que la competencia. Solo producto.

Acerca del autor

Responsable de Consultoría Comercial en Community of Insurance.

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1 comentario

  1. Juan Martin de Rosas

    Excelente nota Miguel Angel, cuando los agentes descubren las ventajas de ser Profesionales en Ventas Consultivas, dan un paso adelante en el negocio, el punto es que lo vean y evalúen el resultado en el largo plazo
    un abrazo

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