IWC19-01
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Osterwalder y la correduría de seguros

Osterwalder y la correduría de seguros

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Carlos Biurrun5Escribe: Carlos Biurrun, Fundador y socio de Community of Insurance.

Encontrar el mejor modelo de negocio es uno de los retos del Corredor de Seguros. En la conferencia se expondrán ideas y experiencias sobre este importante tema que analiza el autor desde una perspectiva novedosa.

@cejotabe

Hace casi tres años, mi amigo Juan Cortina me pasó información de un libro sobre una nueva forma de concebir y desarrollar nuevos modelos de negocio o repensar los existentes, se llamaba Business Model Generation y su autor era Alexander Osterwalder junto con Yves Pigneur, profesor de la Universidad de Lausana. Al poco tiempo se publicó en español con el título de Generación de Modelos de negocio. Recuerdo que me lo llevé en mis vacaciones de verano a mi casa de Hendaia y fue todo un descubrimiento que me fascinó desde el primer momento.

El libro que se subtitula “Un manual para visionarios, revolucionarios y retadores” es en sí mismo un modelo de negocio de éxito. Efectivamente, lo que nació como una tesis doctoral fue enriqueciendo su contenido por más de 470 miembros de una auténtica red colaborativa extendida por todo el mundo, presente en linkedin con un grupo propio y con una excelente aplicación para el IPad, Business Model Toolbox,  que permite realizar simulaciones de negocio.

No era un libro clásico a los que estábamos acostumbrados los que trabajamos en la planificación estratégica empresarial y de alguna manera provoca nuevas maneras de pensar.

Poco después de haberlo leído compré la aplicación para el IPad y tuve ocasión de poner en práctica la metodología con varios clientes, todos del sector asegurador, entre los cuales varios Corredores.

En estos momentos de cambios profundos, consecuencia de una larga crisis que está cercenando los cimientos de muchos negocios, necesitamos propuestas que nos hagan pensar diferente, que remuevan lo más profundo de nuestras maneras de hacer, de gestionar, de relacionarnos con nuestros clientes y proveedores. El Corredor de seguros necesita replantearse su negocio desde la forma de organizarse hasta la forma de relacionarse con sus clientes y por supuesto con las Compañías. Además es un buen momento para ello cuando las amenazas de los otros competidores están muy presentes, sean estos bancos, comparadores, fabricantes de coches o compañías de seguros.

Uno de los casos donde apliqué la metodología Osterwalder fue en la Correduría AGORA, un proyecto innovador iniciado por Vicente Pino, propietario de la Correduría Sarabris de Medina del Campo, que no me cabe la menor duda que es un referente y modelo para la necesaria concentración de las Corredurías españolas tan necesitadas de dimensión para enfrentarse a los retos futuros.

¿Cuáles son los elementos en los que se basa el método Osterwalder?

  1. El lienzo (canvas), la herramienta que utilizamos para describir, analizar y diseñar el modelo de negocio que queremos, que pensamos, que queremos.
  2. Los patrones de modelos de negocio basados en los conceptos de los grandes pensadores empresariales.
  3. Técnicas para el diseño de modelos de negocio
  4. La estrategia vista a través de la lente del modelo de negocio diseñado.
  5. Un proceso a través del cual van a fluir todos los elementos del modelo de negocio.

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Sin duda alguna el eje central de la metodología está en el lienzo que contempla, en 9 apartados la lógica mediante la cual una empresa crea, proporciona y capta valor.

La aplicación del método Osterwalder al Modelo de negocio de Correduría lo hicimos a partir de una serie de cuestiones planteadas para cada uno de los 9 apartados del lienzo que sirvieron para llenarlo con las ideas que inspiradas por las respuestas a dichas preguntas. Este es un punto vital que conviene prepararlo muy bien.

La lógica parte de plantearse cuestiones centrales sobre el cliente (1) que tenemos, que queremos para seguir haciéndonos más preguntas y dando respuestas sobre las propuestas de valor (2) que queremos ofrecer.

La tercera batería de preguntas se refiere a los canales (3) para hacer llegar las propuestas de valor para seguir con un cuarto bloque referido a la organización de las relaciones con los clientes (4), aspecto muy importante para la sostenibilidad del negocio.

Siguiendo la lógica, tenemos que plantearnos las fuentes de ingresos (5) basados en unos clientes satisfechos a los que les ofrecemos lo que esperan de nosotros. La herramienta Business Model Toolbox del IPad permite unas excelentes simulaciones.

Resuelto el tipo de clientes que queremos y los servicios que prestaremos a partir de los cuales obtendremos los ingresos, llega el momento de la preguntarse por los recursos clave (6) que pondremos en marcha mediante la organización de una serie de actividades clave (7). El conjunto de recursos y actividades llevan aparejado un análisis de la estructura de costes (8) que obviamente se correlacionan con las fuentes de ingresos.

Un aspecto muy importante en el rediseño del modelo de negocio del Corredor es el último punto, las alianzas clave. Desde mi punto de vista es uno de los puntos esenciales de reflexión y debe fijar una orientación, especialmente con las Compañías, de alianza y no de “seguidismo” y sumisión. Partimos de la necesidad de alianzas entre empresarios lo cual es un punto de innovación importante sobre lo que se viene haciendo hasta ahora. Sin duda es el camino del futuro de una relación estable y fructífera de la distribución de seguros.

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El método Osterwalder supera o complementa los métodos clásicos de la planificación.

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Y en el fondo trata de resolver las grandes cuestiones sobre el momento de la distribución de seguros y de manera especial las de las Corredurías de seguros que quieran ser protagonistas de los retos futuros que se vislumbran, aceptar el cambio en muchas cosas, pensar diferente para hacer diferente, ser mejores en todo, tener dimensión para expandirse en otros mercados y lo más importante, construir algo donde el cliente sea el eje central y que se le ofrezca prestaciones por las que esté dispuesto a permanecer y pagar un precio equilibrado.

osterwlader5Para mayor información sobre el contenido de este artículo y sus aplicaciones prácticas ponerse en contacto directamente con su autor.

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Acerca del autor

Especialista en modelos de distribución de seguros, fusiones y adquisiciones, socializador del conocimiento, Comunicador y conferenciante.Ex Consejero – Director General de AXA AURORA VIDA, Ex DG de AURORA, Ex Consejero de sociedades participadas del BBVA. Asesor de entidades aseguradoras en varios países europeos y de Corredurías internacionales.Licenciado en Derecho por la Universidad de Deusto, Curso de Post grado en Dirección de empresas de UC Deusto.

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