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10 Claves de éxito del Corredor de seguros: 3. Orientar las acciones hacia el cliente integral

10 Claves de éxito del Corredor de seguros: 3. Orientar las acciones hacia el cliente integral

Carlos BiurrunEscribe: Carlos Biurrun, Fundador de Community of Insurance

Algo está cambiando, aunque lentamente y a diferentes velocidades, entre los corredores de seguros.

Punto de inflexión al alza

En 2013 se produce un punto de inflexión que rompe la tendencia de los últimos años: los agentes y corredores pasan a representar el 42,22% de las primas frente al 40,72% en 2012.

Además, mientras el mercado decrece un 2,70%, las primas intermediadas por agentes y corredores crecen el 0,80%, un signo esperanzador para este colectivo de profesionales y muy significativo si tenemos en cuenta que al mismo tiempo los operadores de bancaseguros ven decrecer su negocio el 5,88% y las primas sin intermediarios que disminuyen el 3,25%.

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Ciertamente nos encontramos ante un dato esperanzador de cambio de tendencia. Pero no conviene echar las campanas al vuelo porque hay problemas estructurales en muchos corredores. El crecimiento es desigual entre los corredores. Unos han reorientado su actividad, su modelo de negocio y otros, muchos, todavía presentan debilidades que hace peligrar su existencia.

Una composición de cartera desequilibrada 

Este dato esperanzador no debe hacernos olvidar de otra realidad que no es tan positiva, la composición de cartera del negocio del corredor de seguros.

Comparando la composición de cartera en 2013, por grandes grupos de ramos de seguro, observamos el fuerte déficit que tienen los agentes y corredores respecto al conjunto del mercado, más acusado incluso en los corredores.

En cuanto al seguro de salud la estrategia comprobamos cómo los corredores se están alineando con la composición del mercado. Por el contrario los agentes presentan también un importante déficit, explicable en la medida de que aquellos agentes que trabajan para compañías que no trabajan el seguro de salud no tienen ninguna posibilidad de hacerlo, salvo los vinculados, que no son en absoluto potenciados por las Compañías por razones obvias.

Los agentes y corredores se han sentido más cómodos, históricamente, en la oferta de seguros de daños. En la composición de sus carteras se observa importante superávit de composición de cartera en autos, multis y resto no vida.

Nos preguntamos si esta situación de desequilibrio en la composición de la cartera de agentes y corredores persistirá en el futuro o, por el contrario, se producirá un cambio de tendencia.

Dos retos estratégicos del Corredor de seguros: Organización de una oferta integral y convertirse en Asesor patrimonial integral. 

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La crisis y la competencia de otros canales han ayudado a que muchos corredores de seguros hayan cambiado sus modelos de negocio y se hayan orientado con éxito hacia otras líneas de productos sin perder las tradicionales. Además han invertido en herramientas que les han permitido un crecimiento intensivo con sus clientes.

El corredor de seguros que oriente su actividad hacia una oferta integral que resuelva las necesidades vitales del cliente tiene garantizada su sostenibilidad porque tendrá mayor estabilidad de cartera y alto grado de satisfacción.

Es verdad que conseguir poner en práctica una estrategia de oferta integral requiere una transformación de estructura interna además de herramientas que posibiliten un seguimiento de las acciones tanto por cliente como por los comerciales de la correduría y eficaces programas de formación en técnicas de ventas, negociación y de conocimiento técnico de productos en muchas ocasiones desconocidos.

Una visión de oferta integral bien organizada que potencie el crecimiento intensivo de la cartera suele tener una enorme consecuencia beneficiosa sobre los ratios de gastos internos y externos, en una palabra se produce una actividad más eficiente.

El agente o corredor de seguros que se plantee una estrategia de oferta integral a sus clientes se transformará de forma natural en asesor integral del cliente, no sólo en el aseguramiento de bienes sino también de ofrecer soluciones en materia de planes de pensiones, garantías patrimoniales. Es el camino del éxito, es el verdadero camino que ofrece valor añadido al cliente.

Y tú, ¿qué piensas?

Acerca del autor

Especialista en modelos de distribución de seguros, fusiones y adquisiciones, socializador del conocimiento, Comunicador y conferenciante.Ex Consejero – Director General de AXA AURORA VIDA, Ex DG de AURORA, Ex Consejero de sociedades participadas del BBVA. Asesor de entidades aseguradoras en varios países europeos y de Corredurías internacionales.Licenciado en Derecho por la Universidad de Deusto, Curso de Post grado en Dirección de empresas de UC Deusto.

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