IWC19-01
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I Foro Internacional de bancaseguros en España: crónica completa

I Foro Internacional de bancaseguros en España: crónica completa

vBLOG_Bancassurance_41(La presente crónica, del Evento IBAF 14, es la publicada tanto en el  BDS como en la web de INESE, elaborada por la periodista Elena Benito)

El pasado jueves 5 de junio se celebró, en el Hotel Hesperia de Madrid el International Bancassurance Forum, el primer foro de bancaseguros en España, organizado por Inese y Community of Insurance y que contó con la presencia de cerca de centenar y medio de asistentes. La jornada comprendió diferentes conferencias relacionadas con bancaseguros, impartidas por importantes personalidades directivas de este sector, tanto nacionales como internacionales, dando lugar además a varios debates entre los presentes. La apertura la realizó Susana Pérez, directora de INESE.

La primera intervención estuvo a cargo de Flavia Rodríguez-Ponga, directora general de la DGSFP, que explicó por un lado la situación del mercado asegurador y, por otro, los temas legislativos en los que la DGSFP está trabajando. Sobre el primer aspecto comentó que de acuerdo con los datos, relativos a 2013, tanto las provisiones técnicas como el margen de solvencia han aumentado, referentes que ponen de manifiesto la solvencia del sector.

En el ámbito legislativo calificó de ‘importantes’ los retos que tienen encima de la mesa. En relación con Solvencia II, destacó que en lo primero que se ha trabajado es la aprobación de una Orden Ministerial, con vigor hasta diciembre de 2015, para que las aseguradoras se vayan adaptando a dicha normativa, ahora en este mismo ámbito están trabajando en el redactado de una Resolución que “verá la luz en breve”. Pidió a los presentes que, además de seguir de cerca esta regulación del nivel 1, lo estén también a las de nivel 2 y 3 y que estudien y analicen lo que la EIOPA publica, para así poder aportar comentarios y propuestas, pues aunque en la DGSFP se reflexiona en profundidad sobre ellas, siempre es enriquecedor contar con todas las aportaciones posibles.

A nivel nacional, también se está trabajando en un Real Decreto -que recogerá temas tan diversos como la regulación de los comparadores, la igualdad de género, la rentabilidad esperada o una disposición sobre el seguro de Decesos- y en la Ley de Contrato de Seguro, normativa esta última que se incorporará al Código Mercantil.

En el ámbito europeo, citó la MIFID, los PRIPs (texto ya aprobado el 25 de abril de 2014) y la IMD II, en este tema aconsejó una lectura del último texto publicado por el Consejo, con fecha 13 de mayo. Sobre esta última norma indicó que algunos de los temas que se están debatiendo es el ámbito de aplicación; si ha de ser una regulación de mediación o distribución; si se incluye o no a peritos –hay unanimidad en dejarles fuera- y la inclusión de las entidades aseguradoras. Esta norma también regulará los comparadores y las actividades de mediación auxiliares. Sobre este último punto añadió que la intención de la DGSFP es defender “una situación continuista”, que queden “con el mismo régimen de la IMD I”. Sobre el polémico tema de incluir o no el desglose de la remuneración, Rodríguez Ponga, resaltó que “el texto actual no se recoge que se desglose”.

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Javier Urbano (Garrigues)

El ‘I Foro Internacional de Bancaseguros’ continuó, moderado por Luis Badrinas, socio ejecutivo de Community of Insurance, con la exposición de Javier Urbano, socio de Garrigues, que se centró en los principios de gobernanza que han de incorporar las compañías, recogido en el artículo 41 de Solvencia II. Este apartado introduce por primera vez el diseño y dotación de un gobierno corporativo con un contenido muy concreto, que en principio era cuantitativo y ha ido evolucionando. En este sentido, recordó que la idea del modelo de gobierno corporativa se inició en los años 30 en EE.UU., con el fin de incrementar la supervisión.

En el ámbito asegurador, “tiene más relevancia por la propia naturaleza del negocio y por la responsabilidad que existe con los clientes; en el sector asegurador lo que va a prevalecer es el interés del asegurado. En un entorno en el que los accionistas son cada vez más diversos, las compañías cotizadas tendrán un control más exhaustivo”. También manifestó que “el eje sobre el que va a pivotar el gobierno corporativo será el órgano de administración; esto es importante, por ejemplo, a la hora de negociar acuerdos de bancaseguros”.

Sobre el modelo de supervisión, recordó que la base será el riesgo y habrá “mayor diálogo entre el supervisor y las entidades, mayor presencia; cada entidad podrá diseñar su propio modelo dentro de una homogeneidad que se va a extender por toda Europa”. En este modelo del Pilar 2, se ha de tener en cuenta que “algunos riesgos no solo son cuantitativos”. También aludió al informe que la DGSFP ha de tener elaborado y presentarlo a EIOPA para valorar cómo se ha avanzado en este terreno.

Tras hablar de las diferentes funciones que ha de sumir desde el gobierno corporativo, aludió a un informe publicado en 2009 por la AOS, en el que se detectó que algunas acciones de las aseguradoras también habían contribuido a la crisis. Entre las debilidades detectadas citó: la falta de una mayor supervisión del Consejo en la gestión del equipo directivo y de una mayor profesionalización de los órganos de consejo; también se puso de manifiesto la poca transparencia en la remuneración de los miembros del Consejo, la excesiva dependencia de las agencias de rating -lo que ha contribuido a plantearse que las compañías tengan sus propias valoraciones – y los fallos en los controles internos a la hora de tomar decisiones.

Carlos González, subdirector general y responsable de Bancaseguros, ING NATIONALE NEDERLANDEN España, afirmó que la estrategia de la compañía en España esta focalizada en las necesidades y atención al cliente; además los pilares básicos de esta se basan “en la innovación, en un sentido amplio, no solo en productos”. Le sucedió Sofía Delgado, corporate finance partner de KPMG, quien analizó las estrategias globales en Bancaseguros en la actualidad y detalló las perspectivas de futuro del sector.

Sofía D. Mendes
Sofía D. Mendes (KPMG)

Sofía Delgado, presentó cuál es la situación de bancaseguros a nivel mundial y qué retos existen de cara al futuro. En su intervención indicó que uno de los factores que ha contribuido al desarrollo de la bancaseguros ha sido que para el banco representan “ingresos libre de riesgo” y con “bajo coste en  la consecución del cliente”. A nivel mundial, el 43% de venta de seguros de Vida se realizan a través de la banca; aunque la distribución varía según las zonas. Así, Australia, México o Brasil se encontrarían entre los países con porcentajes más bajos, mientras que -en Europa- España, Francia e Italia están por encima del 50%. Algo similar sucede en No Vida, donde la cuota de mercado es menor, pero se está registrando incrementos.

Delgado también dijo que “España es el país con mayor número de oficinas bancarias per cápita y tiene una relación muy directa con el cliente”, en el otro extremo, apuntó, está Reino Unido; en su intervención se refirió a los mediadores y a los nuevos canales de distribución como el mayor ‘rival’ que tiene la bancasncaseguros. Asimismo explico cómo la  regulación ha influido en el mayor o menor desarrollo de la bancaseguros desde sus comienzos en los años 80. Y recordó que el desarrollo de productos no vinculados se debe a “la necesidad de buscar ingresos al margen de su negocio tradicional.
También indicó que “los modelos operativos difieren mucho entre mercados y han evolucionado mucho”, está evolución ha pasado de los modelos cautivos a la ‘joint venture’, hasta llegar al acuerdo en el que la aseguradora asume el riesgo y el banco recibe comisión. No obstante, en el futuro “seguirá habiendo un crecimiento del 4% o superior” y vendrá, sobre todo, de mercados asiáticos.

 

ZURICH SANTANDER INSURANCE AMERICA: los porqués de la alianza entre un banco y una aseguradora

Thierry Campet, head of strategy and Governance de ZURICH SANTANDER INSURANCE AMERICA, contó cómo y por qué se gestó la alianza entre ZURICH y Santander. En la relación influyó que el Santander contaba con 40 millones de clientes, 6.000 oficinas y 25.000 cajeros automáticos, representando un motor de distribución inigualable en la región.

 

Además, el banco Santander representa en cada país donde está activo una fuerza bancaria de primer nivel por su relevancia comercial y so cuota de mercado.

 

Por su parte, ZURICH aportaba una experiencia extensa en seguros basada en sus 142 años de historia y su presencia en más de 170 países.

 

Todo ello se plasmó en 2011 con la ‘joint venture’, cuyos términos se recogieron en un contrato, a 25 años, “muy bueno, muy bien construido y muy equilibrado para ambos”. Este contrato de exclusividad entre ambos accionistas plasma con grandes detalles los objetivos a muy largo plazo, claramente alineándoles, para sacar lo mejor de esta nueva alianza.

Por su parte Sujoy Ghosh, responsable europeo de bancaseguros de ING NATIONALE NEDERLANDEN, habló sobre cómo aunar a un banco y una aseguradora para llegar al cliente, cuando son diferentes. En su opinión es fundamental “comprender al cliente, saber qué productos se venderían a cada cliente y qué canal utilizaría para llegar a ellos, el estudio de estos factores es importantes para  analizar la relación entre cliente y banco”. Aunque se habla de venta cruzada, lo importante, afirmó, “es conocer al cliente, los bancos son muy buenos en análisis de cliente y nosotros en productos”. Y alertó sobre la puesta en marcha de campañas ya que estas, a veces, son ineficientes, otras veces incorrectas, insuficientes o inadecuadas, por lo que, para evitarlo, aconsejó “crear una historia de las campañas anteriores, para saber qué funcionó y qué no”.

Antonio Trueba (VidaCaixa)
Antonio Trueba (VidaCaixa)

Antonio Trueba, director general de VIDACAIXA, y Pablo Mongelos, director general de Seguros LAGUN ARO, hablaron sobre las estrategias aplicadas en sus respectivas entidades. Trueba tras comentar la evolución del negocio en Vida y Planes de Pensiones subrayó que continuar en el mercado no depende del tamaño sino de la estrategia. Para ellos un paso definitivo fue la compra de ADESLAS. Se plantearon qué querían ser y apostaron por posicionarse como una aseguradora líder en España, lo que incluyeron dentro del Plan Estratégico. También se plantearon desvincularse de la venta de seguros del Crédito y en la actualidad el 85% de su negocio “son pólizas que no tienen nada que ver con el crédito”. Otros retos estratégicos que se fijaron fueron la multicanalidad, la segmentación y la formación del personal.

Pablo Mongelos (Lagun Aro)
Pablo Mongelos (Lagun Aro)

Mongelos apuntó que la estrategia en LAGUN ARO “está en continua mutación; cada día nos preguntamos si estamos haciendo lo que queremos y obteniendo lo que buscamos”. La transformación de su estrategia gira sobre los siguientes ejes: orientación al cliente; asesores especialistas; multicanalidad; liderazgo en las zonas geográficas en las que son más conocidos; y eficiencia. Además, están alerta para no perder “los estándares de calidad en productos, servicios y atención al cliente”. 

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Jean-François Gasc (Accenture), Carlos Biurrun (Community of Insurance), Andrea Battista y Luis Badrinas (Community of Insurance)

La sesión de la tarde del Foro Internacional de Bancaseguros, moderada por Carlos Biurrun, fundador de Community of Insurance, comenzó con la intervención de Jean-François Gasc, management consulting Lead for Insurance en Accenture FS EALA, que habló de la bancaseguros en Francia y las similitudes con el mercado español. Indicó en este sentido que el desarrollo histórico de la bancaseguros se ha debido a la enorme red de distribución, el bajo coste y al modelo muy industrializado. El éxito que estaba teniendo este modelo llevaba a pensar que “no había problema”, pero esta idea cayó y, “de 2006 a 2012, surgieron dificultades, la evolución no fue tan buena y se detectaron  algunas debilidades”. En 2013 se registró un nuevo crecimiento, pero se había aprendido que una de las debilidades era “la excesiva dependencia de Vida”.

De cara al futuro, destacó que el crecimiento no será tan rápido, y habrá que hacer frente a “los cambios en el comportamiento del consumidor”. En el nuevo escenario, “el cliente huye de la presión, busca productos más personalizados, baratos pero adaptados a sus necesidades”. También comentó que en el desarrollo futuro influirán, entre otros aspectos, la reforma bancaria, la regulación fiscal, el aumento de agregadores, la gran presión sobre márgenes y el adecuado uso de las redes sociales para fomentar la venta cruzada.

En la jornada también intervino Andrea Battista, bancassurance expert and former de CEO AVIVA Italy, que habló de la focalización en el cliente y de los distintos modelos de negocio que existen en el ámbito de la bancaseguros.

Ignacio Eyries (Caser), Susana Pérez (Inese), Eduardo Ramírez (Cuatrecasas) y Javier Valle (Zurich)
Ignacio Eyries (Caser), Susana Pérez (Inese), Eduardo Ramírez (Cuatrecasas) y Javier Valle (Zurich)

Ignacio Eyries, CEO CASER, reflexionó sobre los retos de la actividad bancoaseguradora. En este sentido apuntó que “el primer reto de las aseguradoras es conocer a nuestros clientes” e indicó cómo a la bancaseguros ha llegado al fin de su cuento de “Alicia en el País de las Maravillas”, ya que “se han cerrado oficinas, por no poder mantener el coste, hay menos personal, y la relación personal va desapareciendo, porque ya no se va a la oficina y las personas que van son jubilados”.

Glenn Lottering, senior director Oracle Global Insurance, habló sobre cómo están cambiando las nuevas tecnologías el entorno asegurador y llamó la atención sobre la correduría creada por Google.

Eduardo Ramírez (Cuatrecasas)

Eduardo Ramírez (Cuatrecasas)

La jornada concluyó con las intervenciones de Eduardo Ramírez, socio de Cuatrecasas, y Javier Valle, CEO de ZURICH VIDA Y PENSIONES . Eduardo Ramírez aconsejó alejarse del tópico de que “el cliente es nuestro y comprará lo que le vendamos; el cliente ha perdido su fidelidad”. Sobre el proceso de cambio normativo, se preguntó por qué no se ha recogido nada sobre la Ley de Ordenación y Supervisión Bancaria en la modificación que, a través del Código de Comercio, se está haciendo de la Ley de Contrato de Seguro. También mencionó, en el coloquio, algunas prácticas que, recogidas por el Servicio de Reclamaciones de la DGSFP, sirven para reflexionar. Entre ellas se encuentran el principio de movilidad de carteras según lo recogido en el artículo 11 de la Ley de Mediación, apartado que “no ha sido respetado en su totalidad”;  la utilización de los datos no aceptada por el cliente para hacer venta cruzada; la venta de productos vinculados, si es forzada; y la no identificación del beneficiario en los seguros de Daños con la venta hipotecaria.

Bancassurance_89Valle habló de lo importante que es entender el modelo de negocio, qué se está vendiendo y qué compran nuestros clientes: “Hemos de pasar a buscar al cliente en vez de buscar productos para el cliente”. En este sentido, aconsejó focalizarse en lo que quiere el cliente y ver qué se puede hacer para que “nuestra propuesta aporte valor, para ser atractivos”. Esto supone un cambio radical, añadió, que debe comenzar con un cambio del lenguaje.

Acerca del autor

Especialista en modelos de distribución de seguros, fusiones y adquisiciones, socializador del conocimiento, Comunicador y conferenciante.Ex Consejero – Director General de AXA AURORA VIDA, Ex DG de AURORA, Ex Consejero de sociedades participadas del BBVA. Asesor de entidades aseguradoras en varios países europeos y de Corredurías internacionales.Licenciado en Derecho por la Universidad de Deusto, Curso de Post grado en Dirección de empresas de UC Deusto.

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