IWC19-01
IWC19-01
IWC19-01
Asesorar y vender en previsión y ahorro, la asignatura pendiente de los mediadores (y II)

Asesorar y vender en previsión y ahorro, la asignatura pendiente de los mediadores (y II)

Rafael Alguacil Roldan(BN)(N.E. Rafael Alguacil lanza una excelente llamada de atención a los agentes y corredores de seguros que quieren  aprovechar las oportunidades que ofrece el mercado y no dejarlas a la banca. Defiende un cambio en la forma de gestionar los clientes, mucho más activa, sistemática y recogiendo el máximo de información para poder acertar en la oferta. El asesoramiento como palanca de éxito y de logro del cliente integral. La segunda entrega de dos artículos de quien conoce el terreno y propone soluciones prácticas, eficaces. Lectura obligada.)

Escribe: Rafael Alguacil Roldán – Especialista Vida Dirección Comercial Sur Allianz. European Financial Advisor – asociado EFPA Sevilla. 

“Aprovechar las oportunidades de negocio, una forma de reaccionar del Corredor” 

 “La Banca ya ha empezado a hacer el trabajo que TU como Mediador deberás hacer con clientes, y no solo en los seguros habituales o cotidianos. Es una oportunidad para aportar un valor añadido”. 

Recuerdas el post anterior sobre esta temática, me gustaría recordarte 3 ideas o conclusiones sobre el mismo.

1)    El mercado financiero y asegurador ha cambiado, y la forma de actuar de nuestros clientes también, en pro a una menor fidelidad hacia la mediación, máxime en determinados ramos de seguros. ¿Efecto en los ingresos por comisiones?

2)    La crisis, la situación social y los últimos cambios de tipo legal,  nos van a afectar mucho en el futuro, por ejemplo en nuestra jubilación futura y otros servicios sociales,  ¿oportunidad para la Mediación?

3)                  La Banca está haciendo bien “sus deberes” para “atacar” con decisión toda el área de Previsión Social, pero ¿Y las compañías de seguros con Redes de Mediación? ¿Y los propios Mediadores? ¿Aprovechan este nuevo potencial de venta?

En esta segunda entrega, me centraré en este último punto,  “potencial futuro”.

Seguramente como mediador de seguros, puedes ya haberte planteado preguntas como las siguientes…

¿Realmente puedo tener clientes que puedan aportarme negocio en otras áreas como la Previsión Social?

¿Qué otros productos podría incluir en estas áreas de negocio?

¿Hay potencial suficiente como para que me sea rentable entrar en la venta de este tipo de productos-ramos?

¿Puede haber aspectos negativos que incidan en mis clientes actuales al ofertarles estos productos?

Muchos interrogantes, y poco tiempo para reflexionar sobre ellos ¿verdad?

Expongo puntos apoyándome en datos del mercado español, para aquellos de vosotros que desarrolláis la labor profesional en otros mercados, me interesaría mucho vuestras opiniones.

Planificación Financiera “un valor añadido”

Un grupo de productos inicial en el cual ya algunos mediadores trabajan con bastante frecuencia son: 

–        Fondos de Inversión, otras alternativas de ahorro “financiero” (no periódico) 

–        Planes de Pensiones / PPA / PIAS  

–        Vida Riesgo.  

¿Has visto la evolución del mercado de fondos de inversión de nuestro país en este año? Impresionante ¿verdad?

¿Crees que a nivel general se comercializan los fondos de inversión de forma adecuada? ¿Mi opinión? Sinceramente, creo que NO, y tú podrías aprovecharlo.

Más de 24.000 millones de euros de suscripciones nuevas en los 6 primeros meses, solo en las categorías de Renta Fija y Garantizados. Tenemos un perfil de cliente y de mercado “ultraconservador”

Somos conscientes que gran parte de este auge proviene de dinero que estaba en “Depósitos” bancarios, los cuales, tras la restricción del Banco de España, se han “alojado o aparcado” aquí.

Piensa y reflexiona por un minuto…

¿Ningún cliente tuyo ha tenido vencimientos de depósitos bancarios, pagarés, etc… que “tu” puedas gestionar en un producto de la gama “vida-financiero”?

24.000 millones de euros en productos “no exentos de potencial pérdida” con rentabilidades medias en torno a 1,5% anual (sin garantizar), PIENSA, REFLEXIONA…

¿Y los Planes de Pensiones y/o PPA?

Más de 4.000.000 de clientes, patrimonio total superior a los 33.480.millones de euros en Planes de Pensiones de Renta fija pura y dura o “supuestos planes de pensiones garantizados”.

Piensa de nuevo por favor por 10 segundos…

¿Consultas a tus clientes sobre este tipo de productos que pueden tener con la Banca?

¿Eres de los que piensan que con la crisis económica ya nadie aporta a un Plan de Pensiones? Pues, me temo que no es así.

Primer semestre 2013, casi 850 millones de euros de aportaciones solo en los productos “individuales” sin contar los “colectivos.

Y estamos hablando solo de Planes de Pensiones de unas clases concretas, o sea, hablamos de poco más del 50% del “pastel”.

¿Y si a ese pastel le sumamos todo lo concerniente a PPA (Planes de Previsión Asegurado), PIAS (Planes Individuales de Ahorro Sistemático), y otros productos de ahorro?

El pastel resultante es bastante más “jugoso”, entre PPA y PIAS más de 2.000.000 de clientes (que por cierto puedes “traspasar”)

¿Sabes cómo defino yo al “traspaso” de los planes de pensiones y/o PPA, o entre PIAS? 

“Es conseguir rentabilizar más a tu cliente sin que tenga que “rascarse” el bolsillo”

Sin un desembolso nuevo de dinero que “le duela”, y esto también es susceptible con los fondos de inversión.

Más de 15.000 millones de euros acumulados en provisiones matemáticas,  susceptibles de ser “traspasadas” en estos productos (PPA y PIAS).

Otra pregunta para reflexionar…

¿Cuantos de “tus” clientes tendrán algún producto de este tipo con la banca?

Personalmente, he visto como se han sorprendido algunos Mediadores, al comprobar cómo clientes que entendían “lo tenían todo con ellos”, mantenían saldos importantes en planes de pensiones, pero con el banco, y ¿por qué?

Por último, la venta de seguros de vida modalidad “Riesgo”, es hablar de un mercado de más de 20.000.000 de asegurados.

Hay que puntualizar y separar, la “venta-colocación” de seguros de Vida-Riesgo ligados a operaciones de préstamos en la banca (dicha labor también hay que agradecerla), con la “venta-asesoramiento” de seguros de Vida-Riesgo.

Te lanzo otra pregunta…

¿Crees que la banca a nivel general trabaja este mercado como una “venta-asesoramiento”?

Mi opinión “muy personal” y sin ánimo de “generalizar”, es que NO, pero, están dando pasos para …

“No depender tanto de la operación de “préstamo / activo”, gestionando el cliente con una visión integral, asesorando, personalizando, teniendo en cuenta otros factores clave para hacer una oferta global”

Dicho de otra forma…

La Banca ya ha empezado a hacer el trabajo que TU como Mediador deberás hacer con tus clientes, y no solo en los seguros habituales o cotidianos. Es una oportunidad para aportar un valor añadido.

Más preguntas que “deberías de hacerte a ti mismo sobre el potencial de tu cartera de clientes en este aspecto…

¿Qué información tienes de tus clientes? 

¿Tienes datos suficientes para poder realizar mañana una aproximación inicial del capital de un seguro de vida riesgo que podría necesitar un cliente tuyo? ¿En base a que datos? ¿Conoces realmente a tus clientes?

La mayor parte de esta información ya la tienen en la Banca, ¿Por qué tu no? 

Utiliza la mejor “palanca” para conseguirla, la confianza que TU cliente debe de tener contigo, adelántate a la oferta de la Banca, que seguro le llegará, cuenta con ello.

Podríamos seguir con miles de ejemplos, no es el objetivo de este post, ¡¡todo llegará!!

Por hoy solo te
lanzo una pregunta final…

¿Cómo crees que evolucionará la venta de este tipo de productos en el futuro a nivel general y cómo te gustaría que evolucionara dentro de tu propia cartera de clientes?

¿Y en próxima publicación?

Una primera aproximación al concepto de “Planificación Financiera” a nivel global, y cómo un Mediador de Seguros puede dar la misma respuesta que la Banca Comercial a sus clientes.

Es más, en gran parte, es un trabajo que ya estás haciendo pero que desconoces…

¿Qué te parece? 

¿ACTUAMOS? 

¿APROVECHAMOS LA OPORTUNIDAD?

Espero que te haya resultado interesante y agradecería tus comentarios

 

 

Acerca del autor

Kevin Biurrun, Socio Administrador de Community of Insurance, Director Área del ConocimientoLicenciado en Psicología por la Universidad de Deusto. Master en RRHH.Especialista en Orientación del Activo Humano en la empresa y en la metodología de e learning aplicada a seguros. Dinamizador de cursos en RED.Ha trabajado en AXA Assistance U.K. y AXA España. Director de Biurrun Consultan.

Artículos relacionados

4 comentarios

  1. Fernando Quesada

    Interesantisimas todas las reflexiones, con las que no puedo estar mas de acuerdo. Es complicado hacerlo ver/entender a muchos mediadores (se de lo que hablo porque es mi dia a dia), pero tambien es muy satisfactorio ver como avanzan y mejoran aquellos que estan “convencidos” y lo han puesto en practica. Estoy de acuerdo tambien en que las cias que gestionamos redes de mediadores, y los propios mediadores, tenemos mucho recorrido en este sentido, y tenemos que aprovecharlo.

  2. Pingback: Actitud y aptitud del Corredor de seguros ante el seguro de vida y las pensiones

  3. Pingback: Asesorar y vender en previsión y ahorro, la asignatura pendiente de los mediadores (II) | Finanzas, Seguros, Marketing, ventas y gestión de equipos

  4. Pingback: Blog de Carlos Biurrun: Asesorar y vender en previsión y ahorro, la asignatura pendiente de los mediadores | Finanzas, Seguros, Marketing, ventas y gestión de equipos

Dejar un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

3 × uno =