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Asesorar y vender en previsión y ahorro, la asignatura pendiente de los mediadores

Asesorar y vender en previsión y ahorro, la asignatura pendiente de los mediadores

Rafael Alguacil Roldan(BN)
Rafael Alguacil

(N.E. Desde que hace unas semanas lanzamos la e letter 8 del BdeCB sobre Vida y pensiones, venimos publicando artículos de manera periódica sobre ello de especialistas en la materia y con una clara intención: provocar la reacción de nuestros lectores, casi la mitad agentes y corredores, a tomar en consideración en la oferta a sus clientes de estos productos. Con el artículo de Rafael Alguacil queremos acercar la reflexión de Vida y pensiones desde una perspectiva comercial y de asesoramiento financiero. Seguirán otros en esta línea donde también se aportarán las experiencias y conocimiento de mediadores que han triunfado en este campo. Esta sección está dirigida y coordinada por Luis Badrinas, miembro del Consejo de redacción del BdeCB y CEO de LB&partners) 

Escribe: Rafael Alguacil Roldán – Especialista Vida Dirección Comercial Sur Allianz. European Financial Advisor – asociado EFPA Sevilla. 

La crisis y todos los cambios que está trayendo, están afectando también al sector en el que trabajamos. Cambios incluso en el comportamiento de nuestros clientes, que deben ser tenidos en cuenta. 

Es cierto que algunos de estos cambios incluso están beneficiando la venta de determinados ramos, por ejemplo “vida” y en opciones relacionadas con el “ahorro”. 

Bien, dicho esto, ¿Cuál NO es el objetivo de este post? 

NO ES MI OBJETIVO, hablarte de los distintos productos que hay en el mercado, ya sea a través de la banca comercial, privada, u otras empresas como compañías de seguros. 

TAMPOCO ES MI OBJETIVO, convencerte de que este tipo de productos relacionados con la previsión social y con la protección,  son hoy en día NECESARIOS para cualquier tipo de cliente. 

¿Entonces?  

Cierto es, que la mediación de seguros poco a poco va entrando más en este tipo de negocio (Previsión social, productos de ahorro, etc…) pero, queda mucho por hacer, y por avanzar, todos somos conscientes de ello, ¿verdad? Y mientras tanto…. 

¿Qué están haciendo los clientes, incluso desde antes de la crisis? 

Cambiando, el cliente de seguros, está cambiando en su forma de actuar, en la manera de utilizar la información para contratar nuevos productos, e incluso,  en determinadas ocasiones,  se aprecia un giro  hacia la  “no lealtad” a su mediador, de momento esta “no lealtad” la encontramos sobre todo en aquellos productos donde el cliente no aprecia “valor añadido” en el asesoramiento del mediador. 

¿Y la Banca qué camino esta tomando en líneas generales? 

Nuestros “compañeros de viaje”, por el contrario SI que están haciendo “sus deberes”. 

Por todos es conocido que la banca no atraviesa su mejor momento, y casi se está viendo “obligada” a centrarse en otras vías de obtener remuneración a través de los clientes. 

“Ingresos limpios por la intermediación de productos  sin asumir riesgo alguno” 

Conocedores de su situación en la venta de seguros hasta ahora,  (muy apalancada en otras operaciones de activo o pasivo), están actuando sobre nuevas “palancas” que les van a permitir conseguir un desarrollo importante en esta área de “seguros”, no solo en vida. 

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Actuando sobre 5 puntos concretos…… 

FORMACIÓN (Red) – INCENTIVACIÓN (Red y clientes)

PROMOCIONES COMERCIALES – VENTA CRUZADA

Y PRESION (Red y clientes) 

No voy a entrar, porque no es mi objetivo en este post, en debatir si determinadas prácticas que están llevando a cabo son aceptables al menos desde el punto de vista ético-comercial, pero …… mi pregunta ahora es ….. 

¿ Y qué hace la mediación ? 

Me decía un “Corredor de seguros” no hace mucho …. 

Estoy cambiando poco a poco la estructura de mi cartera de seguros. Hasta ahora , estaba enfocado a autos y poco más, hoy en día he cambiado el chip totalmente, el que siga haciendo lo mismo que hace 5 años,  hoy está muerto 

¡¡ Cuanta sabiduría en tan solo unas líneas !! sobra explicar más, este corredor comenzó el proceso de cambio hace ya 3 años según me comentaba, cuando contaba con un 80% de autos en su cartera de pólizas y poco más de 1,2 pólizas por cliente. 

¿Y las Compañías enfocadas a la Mediación  ?

¿Qué están o deberían de estar haciendo? 

Habrá de todo, ¿ verdad ? Particularmente me quedo con la idea de que estamos también actuando en los puntos fundamentales y adecuados para favorecer esta transición, algunos de estos puntos necesitan hoy por hoy mucho desarrollo. 

Formación especializada para aquellos Mediadores de Seguros que desean trabajar al cliente integral “real”. Una  puntualizacion…. 

 “formación no significa presentar un producto nuevo y dar una noción básica de cómo comercializarlo” 

Formación implica apostar por el profesional y aportarle un valor añadido que el cliente va a valorar, y que el mediador sabrá utilizar para esa compañía que está apostando por el, esto es una relación “Win to Win”, ganamos ambos. 

2) Incentivación, Hay que ir hacia un sistema de remuneración que no se base en la “captación”. 

Se trata de hacer un buen trabajo de asesoramiento con el cliente a largo plazo, lo que implica una gestión profesional del cliente. 

Lo que tiene más sentido es
pagar,  remunerar el patrimonio “gestionado”, hay que premiar la permanencia , la gestión a largo plazo, la profesionalidad en la gestión del cliente.
 

3) Innovación en productos, Productos SENCILLOS, para el mediador, para el cliente  

Pero productos con una clara distinción de las soluciones que ya aporta la banca comercial….. 

“ si vendemos lo mismo que la banca, ¿qué valor aportamos?” 

  Fomentar la visión la largo plazo del cliente y de la relación con el mediador. 

En este punto podríamos englobar acciones conjuntas de Marketing con el mediador, acciones que pongan el foco en la gestión conjunta de la cartera de clientes, fomentar una “colaboración” real , una alianza entre el mediador y la compañía para que AMBOS salgan beneficiados a largo plazo.  

 Hace unos días, se presentó oficialmente el Plan estratégico para la Mediación.  

Los que habéis tenido la oportunidad de ver alguno de los documentos del mismo, habréis podido apreciar que las “soluciones / ideas propuestas”, parten de una lógica, el sector ha cambiado, el cliente ha cambiado, el mercado ha cambiado, y todo va a seguir cambiando, solo hace falta adaptarse y aprovecharse de estos cambios. 

No es fácil, por supuesto, pero como se suele acabar en determinados actos religiosos. 

Es justo y necesario” y además…. si se quiere, se puede ¡¡¡  

En siguientes posts sobre este tema podremos ver conjuntamente….. 

¿De qué “pastel” estamos realmente hablando? Mercado de la Previsión Social, que representa hoy en día y dónde puedes “jugar tus cartas”, ventajas Mediación Seguros. 

Planificación Financiera –Protección y planificación jubilación futura , aporta valor añadido con tu asesoramiento y diferénciate, ¿Cómo hacerlo? ¿a qué clientes? ¿Porqué?

 

 

 

Acerca del autor

Kevin Biurrun, Socio Administrador de Community of Insurance, Director Área del ConocimientoLicenciado en Psicología por la Universidad de Deusto. Master en RRHH.Especialista en Orientación del Activo Humano en la empresa y en la metodología de e learning aplicada a seguros. Dinamizador de cursos en RED.Ha trabajado en AXA Assistance U.K. y AXA España. Director de Biurrun Consultan.

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4 comentarios

  1. Pingback: Actitud y aptitud del Corredor de seguros ante el seguro de vida y las pensiones

  2. Rafael

    Gracias por vuestros comentarios y / o aportaciones, sin lugar a dudas las comparto, ya habréis podido ver la segunda entrega de este post, y os puedo anticipar que la tercera girará en torno a una parte fundamental en el inicio de la gestión del cliente. Gestión no solo a presente, sino sobre todo a futuro. La gestión de la “información” del cliente. Nos podríamos plantear la pregunta… “¿conoces realmente a tus clientes?…….Un saludo ¡¡ Rafael

  3. José Francisco Márquez Márquez

    Hago mío el último párrafo “Planificación Financiera –Protección y planificación jubilación futura , aporta valor añadido con tu asesoramiento y diferénciate” porque esta es parte de mi actividad, sin menospreciar el resto de la aportación de Rafael Alguacil, ya que yo me dedico a promover y tramitar seguros de: vida, gastos médicos mayores, daños (autos, casas, etc.) paquete empresarial, así como colectividades. También Rafael, haces mención a depender de nuestro hacer y no depender del hacer de los demás, como la mala práctica de operar venta de seguros de autos en la ventanilla de las oficinas emisoras o promotorías de las aseguradoras. En efecto. yo creo que debemos centrarnos más en nuestro hacer sin depender de lo que los otros hagan o dejen de hacer, pero nunca dejaré de denunciar las malas prácticas, sobre todo las de desacrediten la efectividad de los seguros y la calidad de los mismos, producto de la asignación de pólizas de vena directa a agentes que ni siquiera se toman la molestia de contactar al cliente asignado par ofrecerles asesoría o darse a conocer como los responsables del seguimiento de su póliza. Sólo la comisión y participación de ella importa. La atención y seguimiento del trato con el cliente se deja de largo. No aceptaré nunca esta mala práctica, puesto que nos lleva “entre las patas” a los asesores profesionales del seguro, amén del daño a la propia aseguradora que lo permite.
    —–Ver mi debate: “Cómo debemos actuar

    Saludos afectuosos a todos, pero con mayor afecto a los verdaderos profesionales del seguro.

  4. Rafael Montabes

    Muchas graciasR afael por tus aportaciones… Espero con ansia los siguientes post’s para ir poniendo en marcha mi plan estratégico,… así tendré la certeza de que voy por el buen camino…
    Saludos

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