Seguros personales: oportunidad para el Corredor de seguros

Seguros personales: oportunidad para el Corredor de seguros

Benito_modEscribe: Benito Rius, Corredor de seguros

Me atrevería a decir, que en nuestra profesión existen dos perfiles  diferenciados de mediadores, los que se han especializados en asesorar sobre productos muy específicos y destinados a la protección personal como pueden ser salud, vida o inversión y los que se han dedicado a asesorar mayoritariamente en riesgos patrimoniales. Si estudiamos la mayoría de las carteras de los especialistas en riesgos patrimoniales, descubrimos que en un porcentaje muy elevado, se componen de vehículos, hogares, comunidades y pequeños comercios.

Estoy convencido que el perfil de profesional de prestigio que un cliente puede valorar y por el que estaría dispuesto a pagar honorarios es más común encontrarla en el mediador que se ha especializado en riesgos personales que en el resto. Del mismo modo, no creo equivocarme, si afirmo que la gran mayoría de mediadores que trabajan en riesgos patrimoniales y como hemos indicado en los llamados “riesgos masas”, tienen verdaderas dificultades en transmitir ese valor añadido que los clientes necesitan ver para seguir siendo fieles a nuestras empresas.

Parece que de forma generalizada, los mediadores no hemos venido prestando mucha atención a los ramos personales, priorizando el crecimiento en el resto de ramos para constituir y mantener nuestras carteras. Los que sí han prestado la atención necesaria desde hace muchos años, es el canal de bancaseguros y los datos que muestran las últimas estadísticas, indican que tienen casi el 70% de cuota de mercado y  el porcentaje es aún mayor en nueva producción.

Si nos paramos a planificar el futuro de nuestras empresas, parece claro que el sector necesita empezar a hacer cosas diferentes de forma urgente, pues en mi opinión, estos cambios son de lenta implementación y se requieren algunos ejercicios para empezar a ver resultados.

Por un lado, los mediadores precisamos transmitir de forma mucho más eficaz nuestros valores y mejorar nuestra visibilidad ante la sociedad para que los clientes perciban la ventaja de contar con nuestros servicios. Como hemos visto, el asesoramiento en ramos personales, es un sistema contrastado para ayudarnos en esa área. Por otro lado, nuestras carteras, necesitan incorporar producción de ramos personales, para obtener estabilidad, fidelizar al cliente y compensar la reducción de primas que estamos sufriendo en los procesos de retarificacion y por la pérdida de clientes.

A esta situación, tenemos que sumarle, que el canal de Bancaseguro, que ya tiene la hegemonía en el segmento de personales, tiene como objetivo, obtenerla también en los ramos patrimoniales y está poniendo importantes recursos económicos y humanos, empleando incluso “practicas poco limpias” para conseguirlo y por lo que indican los últimos datos, están cumpliendo su plan de expansión.

Merece la pena reflexionar sobre el escaso éxito que la mediación ha tenido históricamente en la contratación de seguros personales y uno de los motivos más importante, según lo veo yo, es la falta de resultado que hemos obtenido en las distintas campañas e intentos que hemos puesto en marcha si la comparamos con la respuesta en otros ramos más populares.

Deliberando con un buen amigo que lleva más de 20 años dedicado en exclusiva a asesorar en seguros de vida, me decía que, en su opinión, el error inicial es intentar abordar todas las necesidades de un cliente con el mismo “traje”. Según su experiencia, tenemos que ponernos el “traje” de asesor en vida y separar la entrevista de ramos patrimoniales de la de personales, para que el cliente perciba ese “aroma” de asesoramiento profesional.

Yo creo que tiene bastante lógica y conozco corredurías que han separado departamentos y asignado personal para especializarlos en determinados ramos, que atienden a los clientes solo en ese contexto, obteniendo un resultado muy bueno. 

Los mediadores tenemos la formación necesaria, el enfoque al cliente en nuestro adn y conocemos el mercado, los distribuidores y productos, mejor que ninguna otra figura en nuestro sector. Tan solo nos queda ponernos el “traje” de profesional y empezar a transmitir nuestro valor o en caso contrario, nos espera un futuro bastante incierto. Espero que poco a poco los datos del mercado que recopila la DGSFP, vayan mostrando una tendencia al cambio y nos situemos en la parcela que podemos y debemos tener en los ramos personales.

 

 

Acerca del autor

Kevin Biurrun, Socio Administrador de Community of Insurance, Director Área del Conocimiento Licenciado en Psicología por la Universidad de Deusto. Master en RRHH. Especialista en Orientación del Activo Humano en la empresa y en la metodología de e learning aplicada a seguros. Dinamizador de cursos en RED. Ha trabajado en AXA Assistance U.K. y AXA España. Director de Biurrun Consultan.

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4 comentarios

  1. benito Rius

    Muchas Gracias por vuestras respuestas., especialmente viniendo de dos mujeres a las que considero una referencia en el sector.
    Carlos, yo creo que es muy complicado para la correduría ya no solo afrontar la persona adecuada, sino simplemente pararse a definir una estrategia que pase por crecer en ramos personales y mantenerla en el tiempo. Como bien describes, la mayoría de corredurias no cuenta con recursos para hacer una campaña seria con formación y poder esperar unos años a ver los resultados. En cualquier caso, tampoco lo han hecho para la cartera de diversos y en ese área los resultados son distintos y eso intentamos poner en claro.
    Muchas Gracias

  2. Cristina Carrillo

    Buenos Días Benito:
    Me ha gustado mucho tu articulo. Nunca me había puesto a pensar, esa diferenciación y me parece muy correcta. Me hace pensar…
    Muchas gracias.
    Un abrazo.

  3. Pilar Ramos

    Hola Beni:
    Estoy totalmente de acuerdo contigo, ya sabes porque nos conocemos desde hace tiempo, que nosotros llevamos haciendo el asesoramiento personal desde hace 4 años, y por lo menos nos hemos mantenido, indiscutible mente el cliente esta mucho más satisfecho cuando tu te explicas que le va a quedar y cuanto le va a quedar de pensión el día de mañana con la que esta cayendo, que le abarates 100 € el el seguro del coche, que entre otras cosas esta cansado del bombardeo
    Un abrazo

  4. Carlos Calvo Aranda

    Sobre este tema creo que hay parte de razon, pero tambien creo que es muy complicado para una correduria afrontar la persona adecuada que va a llevar ese departamento. El proble ma mayor que siempre me he encontrado como profesional de este sector enfocado al canal de corredores, es la poca inversion que suelen hacer en el profesional a contratar’ y la premura en la exigencia de resultados.

    Esta filosofia se debe entre otros puntos al poco musculo financiero con el que cuentan por regla general la mayor parte de las corredurias, la precaria base de datos con la que se cube,nta diseñada a partir de las carteras de seguros geneales y que dificilmente permite al profesional que accede a la correduria tener una informacion lo suficientemente amplia para desarrollar su trabjajo .

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