IWC19-01
IWC19-01
IWC19-01
Entrevista a David Sanza, Presidente de Fecor

Entrevista a David Sanza, Presidente de Fecor

David Sanza
David Sanza

(N.E. Estamos comenzando un año, 2013, que, según la mayoría de los pronósticos, va a ser peor que el anterior. A pesar de ello, es absolutamente necesario reaccionar, tomar medidas, positivar el discurso para que intentemos cambiar la tendencia o al menos mitigarla. En el sector de la mediación hay preocupación y de manera especial en sus líderes por la situación pero al mismo tiempo se trabaja para mejorarla, por defender sus intereses corporativos. Hemos comenzado una serie de entrevistas a representantes de los mediadores para ofrecer a nuestros lectores, muchos de ellos Corredores de seguros, sus ideas, sus opiniones y valoraciones que ayuden a la consolidación de uno de los principales activos sectoriales, los mediadores de seguros. Comenzamos con la entrevista a la Presidenta del Colegio de Madrid, Elena Jiménez de Andrade, y ahora ofrecemos la del Presidente de FECOR, David Sanza)BdeCB. ¿Nos puedes ofrecer algunos números de FECOR (nº de asociaciones federadas, primas intermediadas, cuota de mercado, ingresos por comisiones…)

D.S. Actualmente FECOR está integrada  por trece asociaciones y agrupaciones exclusivamente de Corredores y Corredurías de Seguros. Unas son de ámbito autonómico como la Asoc. Cántabra (AC) , la Asoc. Madrileña (AMS), la Asoc. Extremeña (ASOCCEX), la Asoc. Navarra (ANACOSE), la Asoc. Valenciana (ACS-CV). Otras son de ámbito nacional como COJEBRO, ESPANOR SIGLO XXI, GRUPO GALILEA y MEDIAVANZ y otras son de ámbito provincial o interprovincial como son: RED MEDIARIA, GRUPO INTERCOR, SEGURNORT y APROCOSE.

Entre todas las asociaciones de Fecor, somos un total de 325 Corredores y Corredurías y contamos con 436 oficinas, gestionando un volumen de negocio de 719 MM de Euros llegando a más de 625.000 clientes y somos un total de 1.720 puestos der trabajo. 

BdeCB ¿Cómo está organizada FECOR, con qué estructura cuenta para prestar servicio a sus miembros y que presupuesto tiene para 2013? 

D.S. Fecor tiene por dentro una maquinaria de muchas piezas en las que todas trabajan totalmente coordinadas y en equipo. En primer lugar contamos con una Dirección-Gerencia que se encarga del día a día de la Federación, así como de la coordinación de los temas gerenciales con las trece asociaciones miembros. Por otro lado, la Junta de Fecor, formada por el Presidente, dos Vicepresidente y un Secretario General que a su vez es el Tesorero que trabajamos muy en equipo y estamos muy encima de todos los asuntos y proyectos. La junta nos reunimos por videoconferencia cada diez días.

Y por último, el papel de los Presidentes y de las personas encargadas para la relación con Fecor de cada Asociación así como de sus respectivos Gerentes es muy importante y también están en permanente coordinación con nuestra Dirección-Gerencia.

En cuanto al presupuesto de Fecor, esta partida es de gran importancia porque supone el “músculo financiero” que nos permite abordar los proyectos que estamos desarrollando en beneficio de nuestros asociados. Este presupuesto se ha multiplicado por tres en los últimos años y proviene de las cuotas de los asociados y del Grupo de Apoyo de Fecor. 

BdeCB ¿Cuáles son los objetivos de FECOR y qué herramientas se utilizan para medir su consecución?

D.S. Nuestro lema frente a nuestros asociados es “encárgate tú de asesorar a tu cliente y déjale a Fecor todo lo demás”. Ese es el objetivo general que nos marca nuestra actividad en Fecor y que se centra en “ayudar al Corredor o Correduría en todo lo correspondiente a su faceta de mediador de Seguros independiente y también en todo lo necesario a su faceta de empresario o pyme”

Para este año nuestros objetivos especiales pasan por culminar varios proyectos en los que venimos trabajando desde hace tiempo como son: la campaña de publicidad sobre la figura del Corredor, el proyecto de Seguros-Banca para poder distribuir productos financieros y bancarios teniendo totalmente libres los seguros, poner en marcha un plan de formación en todas las áreas de la empresa, consolidar nuestro posicionamiento en organizaciones Empresariales como la CEOE y nuestro III Congreso Nacional que este año celebraremos en Valencia los días 26 y 27 de Junio.

BdeCBHas mencionado la CEOE, ¿Qué supone para Fecor y para sus asociados que la Federación haya entrado a formar parte recientemente de esta organización?

D.S. Mucho y en muchas líneas diferentes. Nuestra Federación nació en 1997 como Institución Profesional representativa de las distintas Asociaciones y Agrupaciones de Corredores y Corredurías de Seguros en España; ahora 16 años después, con nuestra entrada en la Confederación Española de Organizaciones Profesionales se refuerza aún más esa representatividad profesional y ello nos permitirá mejorar y avanzar en nuestra condición de empresas y de empresarios, mejorara en nuestra competitividad y eficiencia.

También nos permite estar en primera línea del diálogo, de la negociación y del conocimiento en todas las áreas que nos afectan como son: las áreas financieras y económicas, fiscales, internacionales, de organización empresarial, sociales, laborales, etc.

Pero además, ser miembros de la CEOE nos va a permitir estar en contacto con otros actores sociales y otras asociaciones y organizaciones de otros sectores de la economía española con todas las ventajas que ello supone de aprendizaje y de fomentar nuestra figura en los principales sectores de la economía. 

BdeCB ¿Cuál es tu valoración sobre el liderazgo en la representación de la mediación en España, teniendo en cuenta que existen tres grandes organizaciones de representación, Consejo, Adecose y Fecor?

D.S. Quizás hay que replantearse como se han hecho las cosas hasta ahora. Evaluar aspectos positivos  y negativos reflexionando si hace falta un nuevo modelo.        En un mundo donde todo cambia, nosotros no podemos ni debemos ser inmovilistas. Debemos de mirar a otros países, quizás Canadá y ver modelos que funcionan para aprender de ellos.  Debo de dejar claro que todas las personas que nos dedicamos al mundo de la representación, lo hacemos a un coste personal y profesional importante. Esto no es bueno, por ello desde aquí pido comprensión a nuestros compañeros cuando creen que algo se podía hacer mejor y más rápido, no es sencillo.     

BdeCB. ¿Cuáles son los principales retos a los que se enfrentan los corredores españoles en los próximos años?

D.S. El principal reto es ser mejor empresario. Si lo logramos, nuestros balances estarán más saneados, nuestras cuentas más claras, nuestro día a día será más sencillo, tendremos menores costes y por todo ello daremos mejor servicio/ precio al cliente que debe de ser el objetivo de cualquier empresa de servicios.  

BdeCB. FECOR, igual que Unespa, se ha pronunciado sobre la inoportunidad de la modificación de la IMD1, es decir la futura IMD2 ¿Sigues manteniendo el rechazo frontal o crees que hay también aspectos que mejoran la situación actual? ¿Puedes concretar las razones de la pregunta anterior?

D.S. Estamos totalmente en contra de la sobre regulación. Hay una manía europea de arreglar todo con más leyes, parece que nuestros políticos se llevan un plus por hacer cuantas más mejor.  Lo que hay que hacer
es cumplir las que están en vigor. IMD I debe de desarrollarse en toda su amplitud y cumplirse.   El rechazo es total, las mejoras de tu pregunta las impondrá el cliente vía demanda de cada vez mejores profesionales y mejores servicios.    

BdeCB. Las cifras de seguros decrecen por tercer año consecutivo, los demás canales crecen, los mediadores bajan, ¿Es motivo de preocupación la situación actual para la mediación?

D.S. No lo estamos haciendo bien, voy a detallar más.  Tenemos qué entender porque estamos perdiendo clientes con otros canales y por qué canal nos van a venir más pérdidas. El canal bancario nos ha ganado cuota por imposición no por servicio ni por precio.  Es por la mala reputación con el cliente ahora mismo, donde debemos de hacer más incidencia para ganar Antiguos clientes y cuota.  Mejor servicio, precio y producto variado es el secreto. Debemos de empezar de dar servicios a los clientes que están cambiando sus hábitos de consumo. Internet. El cliente tiene que poder comprarnos  pólizas .y consultarlas 365 días al año. Ahora no estamos ahí. El canal directo está quitando pólizas, por su presencia publicitaria. El precio podemos competir con el y tenemos mejor servicio, hagámoslo público. No nos publicitamos.  Si nos ponemos las pilas reaccionaremos somos empresas pequeñas y reaccionamos muy rápido a los cambios. Antes debemos de tener una gestión de la administración de las carteras mucho más eficientes y unas cuentas que nos permitan pensar como quitar cuota a otros canales y no como llegamos a final de mes.    

BdeCB. ¿Cómo pueden reaccionar los corredores ante la reducción de ingresos en sus negocios?

D.S. Reduciendo costes y aumentando el número de póliza por el cliente. Hay  que crecer orgánicamente, podemos vender nuevos productos y mejores a nuestros actuales clientes que tiene las pólizas en otros canales. Si no podemos habrá que plantearse unirse con otros corredores para reducir costes, mejorando los procesos administrativos para que nos permita vender más y dar el servicio post venta por el que nos valoran nuestros clientes.        

BdeCB. Para terminar, a pesar de los problemas, crisis, incertidumbre y competencia ¿pueden justificar un mensaje positivo para los lectores del BdeCB?

D.S. Cualquier corredor o correduría que hoy sigue estando activa y trabajando con cierta normalidad, tiene motivos para estar de celebración. Me explico. La economía en el medio y largo plazo es cíclica, por lo que aunque no lo parezca esta crisis tiene un final. Después de ese final vendrá un periodo de crecimiento y estabilidad.

Todo aquel que esté sobreviviendo y alguno incluso creciendo en este periodo muy negativo, va a estar preparado en la línea de salida para ese día después. Por el camino es cierto que habrá caído gente, pero los que estamos capeando el temporal, estaremos, por lo difícil que ha sido esta crisis, muy preparados para trabajar en tiempos de bonanza.

Ánimo y suerte a todos, ya queda menos.

 

 

 

 

Acerca del autor

Especialista en modelos de distribución de seguros, fusiones y adquisiciones, socializador del conocimiento, Comunicador y conferenciante.Ex Consejero – Director General de AXA AURORA VIDA, Ex DG de AURORA, Ex Consejero de sociedades participadas del BBVA. Asesor de entidades aseguradoras en varios países europeos y de Corredurías internacionales.Licenciado en Derecho por la Universidad de Deusto, Curso de Post grado en Dirección de empresas de UC Deusto.

Artículos relacionados

2 comentarios

  1. Carlos Biurrun

    Vicente: Excelente y precisa reflexión que los que lideran el sector deberían tener muy en cuenta y rápidamente. Creo que 2013 puede ser un año crucial para los corredores de seguros de España.
    Hay movimientos muy positivos en esa dirección

  2. Vicente Pino

    Estoy muy de acuerdo con todo lo que dice David. Únicamente una salvedad: en el sector de la mediación estamos muy acostumbrados a reflexionar y a identificar los problemas pero muy poco dispuestos a actuar y a tomar decisiones para cambiar nuestro modelo de negocio e impedir que otros canales nos pasen por encima como lo están haciendo. Por mucho que hablemos de concentración en el sector, seguimos siendo muy individualistas y nos cuesta mucho renunciar al “YO” en favor del “NOSOTROS” y esto nos puede llevar a un deterioro de nuestros negocios mayor que el que estamos sufriendo en la actualidad.

Dejar un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

18 − 1 =