IWC19-01
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La mediación tradicional pierde cuota de mercado

La mediación tradicional pierde cuota de mercado

Escribe: Alain Puyo (Corredor de seguros)

Coinciden en el tiempo un post de Carlos Biurrun en su blog y las palabras de José Antonio Sánchez director de ICEA sobre la pérdida de cuota de la mediación tradicional en la distribución de seguros.

La respuesta generalizada es echar la culpa a la bancaseguros, a las compañías por la multicanalidad y por último a la crisis.

Sin embargo, en mi opinión, esa no es la causa de fondo. La realidad es que los riesgos masa demandan poco valor añadido del mediador profesional y en consecuencia existen canales más eficaces de distribución. Además al aportar poco valor añadido la tendencia será a reducir el coste de distribución que implica y no deberá pasar mucho tiempo cuando las compañías vean erosionados sus márgenes, que empiecen a bajar los comisionamientos, llevando a la ruina a más de uno.

Lo que no puede ser es que tengamos un porcentaje altísimo de mediadores con carteras centradas en riesgos masa por encima del 80%, con una estructura organizativa mini localista, mi barrio, mi pueblo, mi comarca. Si queremos estar en este segmento del low price tenemos que estarlo a nivel nacional y con estructuras muy ligeras que sean rentables. La otra opción es la especialización, carteras basadas en responsabilidad civil, caución, transportes, empresas de un determinado segmento de facturación o de una determinada actividad y tratar de ser los mejores en dichos segmentos.

Dos circunstancias salvan todavía a muchos. Las altas comisiones y sobre comisiones pagadas por las compañías para estos productos masa y la desesperante lentitud de penetración de internet en nuestro país.

No tengo la bola de cristal para saber cuánto durarán estos dos aspectos, pero tengo para mí que el proceso se acelerará con el tiempo.

 

Acerca del autor

Kevin Biurrun, Socio Administrador de Community of Insurance, Director Área del ConocimientoLicenciado en Psicología por la Universidad de Deusto. Master en RRHH.Especialista en Orientación del Activo Humano en la empresa y en la metodología de e learning aplicada a seguros. Dinamizador de cursos en RED.Ha trabajado en AXA Assistance U.K. y AXA España. Director de Biurrun Consultan.

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4 comentarios

  1. juan martinez

    yo soy uno de esos agentes que tiene su negocio centrado en los coches y casas, y hace tiempo que veo venir el cambio, la verdad es que la crisis creo que ha avivado el fuego, pero era evidente que la llegada de internet pondria todo “patas arriba” pero ahora la piedra la tenemos en nuestro tejado, en nuestra capacidad para adaptarnos al cambio, y sobre todo aceptar que los mercados cambian, y somos nosotros los que tenemos que seguirlos a ellos, todo pasa por especializarnos en aquello que no se puede comercializar por internet, o por un empleado de banca que basicamente entiende de banca, por lo tanto hay que apostar por la profesionalizacion del sector, y en esto lamentablemente hay mucho camino que recorrer.

  2. José Silva

    Isidre el Decálogo, por el momento, que has elaborado es una magnífica base para publicar un artículo en las revistas sectoriales , prensa generalista y económica, además de entregarlo a las diversas organizaciones de consumidores ( ¿ existen ? ). La aportación de Puyó es el futuro sin duda alguna, pero los momentos no hay que esperarlos sino construirlos y la Mediación puede y debe utilizar las herramientas para seguir manteniendo su credibilidad y cuota de mercado, la que le corresponda, porque los tiempos cambian y los clientes se adaptan.

  3. JUANJO GARCIA CONDE

    Como muy bien termina , el artículo dice que no tiene la bola de cristal de como van a terminar algunos aspectos : Comisiones altas …..en que Cias ??? y cuando se dan son a corredores y grandes corredurias , que por cierto muchas veces estan relacionadas con la banca. El exito en internet tardara …. cuando realmente sean capaces las Cias .de hacer condicionados claros y con pocas o ningunas exclusiones.
    Respecto al mediador de barrio , creo que hoy es el que esta aguantando la crisis . Los especialistas son los que la estan sufriendo. Los pymes , los transportes , las R.C. , como estan???.
    Sinceramente los agentes exclusivos de barrio y los corredores
    que tengan correctamente divesificada su cartera son los que estan aguantando . Los cocheros y otros listos son los que sufren.
    De todas formas llevo escuchando , desde hace mas de 10 años que el mediador tiene los dias contados . Que otros canales nos van a comer. Yo llevo 22 años y cada año no pierdo clientes , al reves siempre tengo algunos mas.
    Un saludo cordial para todos mis colegas mediadores , tanto agentes como corredores.

  4. Isidre Martínez Ivars

    Estando mayoritariamente de acuerdo con tu exposición, si entiendo necesario plantear algunas de las prácticas que están desarrollando Banco y Cajas de Ahorros (las que quedan) con el objetivo de “colocar” y no vender seguros, sin asesoramiento y con graves deficiencias en la tramitación de siniestros:
    1. Cartas destinadas a clientes con hipotecas que si en 15 dias no presentan en la sucursal, se les emite automáticamente un seguro de incendios y RC por los capitales de hipoteca (sin daños agua, sin daños estéticos, sin daños electricos, sin robo, sin atraco fuera del hogar, sin hurto, sin conteido, etc..)
    2. Exigencia de pólizas a las Pymes y comercios a cambio de polizas de crédito, prestamos y/o hipotecas
    3. Inclusión de Seguros Valor Total prepagados en primer año en Contratos de Leasing
    4. Propuesta de Seguros Vitalicios para personas mayores de 80 años
    5. Carta anunciando Servicio de Asesoramiento de Seguros en Pymes siendo Agencia Vinculada
    6. Contratos de Auxiliar Externo para ex-empleados prejubilados en Banca para realizar captación de seguros
    7. Imposibilidad de devolución de recibos de seguros desde el sistema On Line, si pudiendo devolver el resto de recibos domiciliados
    8. Llamada desde la sucursal ofreciendo el seguro que va a vencer el mes próximo con 30 euros menos de prima
    9. Denegación de siniestros aduciendo falta de cobertura en la póliza y/o cumplimentación incorrecta de la solicitud-cuestionario
    10. Ofrecer Garantía Bancaria a los Planes de Pensiones Individuales

    Naturalmente existen muchos más ejemplos, pero todos ellos también afectan al negocio de los Corredores y Agentes de Seguros

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