IWC19-01
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Los agentes y corredores pierden cuota en sus negocios fundamentales

Los agentes y corredores pierden cuota en sus negocios fundamentales

Escribe: Carlos Biurrun

Se puede descargar el informe aquí)

Como complemento de lo que publicamos ayer a continuación sometemos a la consideración de nuestros lectores unos datos que hemos elaborado sobre la evolución de cuota de participación por canales de distribución de tres familias de productos que representaron en 2011 24.367 millones (40,22% del total de la recaudación de primas). Me refiero a Autos (11.270), Multirriesgos (6.508) y Salud (6.589).

Para los agentes y corredores estas tres familias de productos, según datos de ICEA, representaron en 2011 casi el 60% de su recaudación de primas.

De los datos que publicamos se deducen algunas conclusiones que conviene poner encima de la mesa para el debate y más ahora que se están preparando diversos planes estratégicos de la mediación entre las diferentes sus instancias de representación. Quizás sería bueno aunar esfuerzos para ser más eficaces en el diagnóstico y sobretodo para la definición de la medicina a aplicar.

En estos tres grupos de productos, los agentes y corredores han perdido en 17 años, desde 1994, nada menos que una cifra global anual de negocio de 2.555,7 M€, el 10,48% de su recaudación total.

Esta pérdida de recaudación hemos estimado que supone una reducción de ingresos anuales de 220,99 M€, aplicando una comisión media del 14% en autos, 20% en multirriesgos y 4% en salud.

Si yo fuera responsable de la evolución de estos canales me haría algunas preguntas:

– ¿qué hemos hecho  mal para que los demás canales hayan aumentado su cuota al tiempo que la nuestra se reduce?

– ¿qué podemos hacer para recuperar la cuota perdida de estas familias de productos?

– ¿estamos preparados para aplicar lo que resulte que tenemos que hacer?

– Si no estamos preparados, ¿qué tenemos que hacer para prepararnos?

– ¿Tenemos claro quiénes son nuestros aliados naturales por encima de las buenas palabras para recuperar la cuota perdida?

– ¿Debemos de cambiar nuestra orientación de mercado y de productos?

– ¿Contamos con planes que marquen la ruta a seguir?

– ¿Somos realmente independientes y empresarios?

Adoptar una posición fatalista o echar siempre la culpa a otros de nuestros fracasos son políticas que no conducen a la meta deseada.

Por eso hay que reaccionar, planificar, estudiar los problemas, buscar alianzas sólidas, unirse, trabajar y defender una profesión necesaria en una economía que quiere recuperar el tiempo perdido.

Acerca del autor

Especialista en modelos de distribución de seguros, fusiones y adquisiciones, socializador del conocimiento, Comunicador y conferenciante.Ex Consejero – Director General de AXA AURORA VIDA, Ex DG de AURORA, Ex Consejero de sociedades participadas del BBVA. Asesor de entidades aseguradoras en varios países europeos y de Corredurías internacionales.Licenciado en Derecho por la Universidad de Deusto, Curso de Post grado en Dirección de empresas de UC Deusto.

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5 comentarios

  1. Pingback: La mediación tradicional pierde cuota de mercado

  2. Enrique González

    La continuidad a futuro de los agentes tradicionales, lógicamente deberá de perder peso, por dos causas bien diferentes; de un lado están aquellos que no van a conseguir aumentar sus volúmenes de cartera gestionada por el ámbito geográfico, normalmente rural, en el que desarrollan su actividad. También los hay que pierden peso, bien por su propia incapacidad para crecer, o por tratarse de sujetos que se están iniciado en la actividad con futuro y también los que una vez iniciados, han considerado, o visto claramente ,su incapacidad de desarrollo futuro; en cualquier caso estos serán una parte importante dentro de la irrelevancia a la que llegaran.
    Del resto de los actores de la intermediación en seguros, la reducción de sus cifras, llueve sobre mojado, bajan por la caída generalizada derivada de la crisis y por la nueva aparición de actores que antes no existían con la actual virulencia competitiva

  3. marta aburto fierro

    La explosiva combinación de la crisis y desarrollo tecnologico está tranformando las relaciones sociales y económicas.
    Se imponen nuevos modelos de negocios, otras formas de entender el mundo del seguro y nuevos caminos para acercarse al consumidor que está también en plena reconversión
    Va a haber mucho crecimiento basado en social media, aunque esto no se traducirá necesariamente en la utilización de redes sociales como plataforma para la contratación
    Las redes són un espacio de socialización no un espacio de compra
    Internet nos está empujando hacia la cultura de la solidaridad
    La viralidad por este medio tiene un especial ‘efecto contagio’ cuando se trata de campañas solidarias,
    El valor humano y la empatia como transmisor puede ser una nueva via para el mediador

  4. pep alemany

    Buenos días carlos

    en mi opinión, son muchas y variadas las claves que deben permitir la supervivencia del mediador de seguros pero únicamente destacaré las siguientes:

    1.- El “tradicional” agente de seguros, salvo contadísimas excepciones está condenado a la extinción pero ojo, los otros canales (banca seguros, líneas telefónicas, internet, etc) van camino del estancamiento y posterior declive.

    El futuro en la distribución de seguros pasa por la decidida integración del mediador con las nuevas teconologías y redes sociales. No estoy apuntando nada nuevo a los convencidos de ello pero en mi caso, diré en que me baso: los canales antes citados se acabarán convirtiendo, sino lo son ya, en marcas blancas sustentadas únicamente en el bajo precio y en un trato frío, estandard y robótico y ahí estará su talón de aquiles.

    Dentro de la lógica de los precios de mercado el cliente, en igualdad de condiciones, siempre optará por el adecuado asesoramiento junto con un trato personal y cercano. Por ello, el agente que tenga altos conocimientos de las nuevas teconologías y las utilice para la venta cuidadosa y “artesanal” (o al menos lo parezca) seguirá formando parte de la élite.

    2.-La formación en sus múltiples y distintas variables:

    a) Formación reglada: Vamos a empezar a plantearnos seriamente si la mayoría de agentes y corredores de seguros tienen los conocimientos adecuados para su ejercicio profesional y valorar además si su reciclaje es el correcto.

    b) Formación dirigida a la acción: La ilusión, con mayúsculas, por transmitir ese conocimiento al cliente (totalmente digerido y adaptado a su lenguaje). Este tradicional ingrediente mágico no lo va a suplantar nunca nada. Transmitamos cara a cara, por telefono, por mail, … lo que sabemos, hagamoslo con el amor y la alegría de asesorar y luego que alguien me diga que canal se va a cargar esto.

    c) Estudio constante de la competencia, al menos de los ramos más técnicos.

    d) Formación mínima en sectores paralelos: pericial, prevención de riesgos, legislación fiscal y laboral, etc.

    3.-Distribución de todos los productos pero elevada especialización en vida y sobretodo, en aquellos en los que el resto de canales tiene más complicado desplegar sus tentáculos (responsabilidad civil, pymes, comercios, seguro de accidentes, etc)

    4.-Adquisición de una elevada cultura empresarial.

    5.- Búsqueda de socios estratégicos como consultorías y asesorías fiscales y laborales.

    6.-Mayor corporativismo.

    Los que tengan una visión pesimista del sector, cambiad rápidamente el chip. Nada está perdido y no es tarde, puede que muchos necesiten ver la realidad desde otro prisma (dar la vuelta al espejo) y desterrar perjuicios que no conducen a nada pero sin perder de vista que la mediación, entendida como voluntad continua de asesoramiento, nunca va a desaparecer pero si tiene que transformarse para adaptarse a los nuevos tiempos.

  5. alain

    A mi me parece normal la tendencia e incluso lenta la erosión. En una hipotética pirámide de Maslow de los ramos de seguros, los riesgos masa están en la base y son aquellos en los que el mediador profesional menos valor añadido aporta. Dos aspectos han frenado el deterioro, el mantenimiento de comisionamientos altos e incluso incrementados por parte de las compañías, incrementando el coste de distribución en actividades cada vez más cerca de alcanzar pérdidas técnicas y el desesperadamente lento desarrollo de internet en España.

    Solo hay dos opciones posibles, o la hiper especialización o si se quiere seguir en riesgos masa la transformación en hipermercados de seguros de venta masiva combinando todos los canales existentes, redes específicas, oficinas, colaboradores, telf e internet.

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