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¿Qué es lo que hace una correduría?

¿Qué es lo que hace una correduría?

(Publicamos el siguiente post con la autorización de su autora, Carmen Ezcurra, corredora de seguros, una luchadora nata en la defensa de su profesión y entusiasta buscadora de nuevas formas de practicarla)

Escribe: Carmen Ezcurra, Propietaria de Risk & Insurance Services

Cualquier tipo de negocio, adopte el modelo que adopte, debería incluir entre sus provisiones la adquisición de una serie de pólizas de seguro. En ocasiones, las necesidades de los propietarios de pequeños comercios o de autónomos pueden ser perfectamente satisfechas por un agente de seguros, por lo que respecta, sobre todo, a la administración de sus pólizas y a la gestión de sus siniestros. Sin embargo, las empresas y los profesionales independientes estarán mejor servidos si buscan los servicios de un corredor de seguros. Esto se debe al hecho de que los corredores de seguros, por lo general, saben más del Mercado de Seguros, operan con una licencia que hay que obtener de la Dirección General de Seguros o de la Consejería de Economía de su Comunidad Autónoma que le exigen mayores estándares de calidad y sus responsabilidades van bastante más allá que las de meros “tramitadores” entre el cliente y la compañía de seguros, que es el rol habitualmente representado por el agente de seguros.

De hecho, los corredores de seguros evalúan cuidadosamente el negocio o la practica profesional para determinar qué tipos de seguro necesita el negocio y cuanta cobertura requiere el mismo.

Lo primero que los corredores suelen hacer es llevar a cabo una entrevista a fondo con el empresario o profesional independiente con el objeto de empaparse sobre la organización que tiene que asegurar y de hacer una evaluación de los riesgos de sus potenciales clientes. Con ello, en primer lugar, propondrá las coberturas de un multirriesgo o de un todo riesgo para empresas que protejan a ésta frente a daños materiales. Pero el corredor no solamente se centrará en la naturaleza de los servicios que su cliente presta o de los productos que fabrica o comercializa, sino que se preocupará de averiguar que factores de riesgo de causar daños a terceros tiene la actividad , lo cual beneficia no sólo a la empresa sino también a sus clientes.

Como mínimo, los corredores recomiendan a sus clientes la contratación de una póliza de Responsabilidad Civil General para el caso de empresas o Profesional para el caso de profesionales; si tienen empleados incluirán la Responsabilidad Civil Patronal, y si son fabricantes, la cobertura que proporciona la Responsabilidad Civil de Productos.

Por ejemplo, si la empresa recibe una reclamación por daños o lesiones, el seguro de responsabilidad civil permite que el cliente sea adecuadamente compensado mientras protege el patrimonio personal del profesional o empresario. De igual modo, si la empresa vende productos, la mayoría de los corredores de seguros recomendará la contratación de una póliza de responsabilidad civil de producto, ya que si éste causa daños, el empresario está obligado a responder por ello y el seguro vuelve a permitir una compensación para el cliente afectado y una eficaz protección del patrimonio personal del empresario o profesional.

Los corredores de seguro también preguntarán sobre el número de trabajadores de la empresa, así como sobre el número de vehículos que el negocio utiliza o la maquinaria que los empleados operan. Estos datos son factores determinantes en el límite de indemnización que se establezca para la cobertura de responsabilidad civil, y se convierten en más significativos cuando diferentes empleados, de forma regular, operen distintos vehículos o maquinaria, tanto en las propias instalaciones como en los locales de los clientes de la empresa. Una cobertura amplia con cobertura para la retirada del carnet de conducir y cobertura de vehículo de sustitución incluido, es una consideración importante cuando un profesional independiente o un empresario utilizan su vehículo personal para su vida profesional y por cuenta de la empresa. Otra consideración importante es que determinados sectores de actividad incluyen en sus convenios colectivos una serie de obligaciones en lo que a los seguros de accidentes o de responsabilidad civil de sus empleados se refiere. El corredor le asesorará sobre sus obligaciones derivadas de convenio.

Una especialidad particular de los corredores de seguros es la recomendación específica de la responsabilidad civil obligatoria para ciertas actividades y profesiones y de los límites de indemnización que la ley obliga a contratar. Por ejemplo, si se trata de un profesional de la medicina , el corredor le recomendará la contratación de un seguro de responsabilidad profesional incluyendo cobertura por mala praxis o negligencia médica. En nuestro sistema de salud, actualmente sobrecargado, no es difícil que los médicos no lleven perfectamente las historias clínicas de sus pacientes, sin embargo, el médico que no realiza la historia clínica del paciente está incurriendo en falta disciplinaria de la Ley General de Sanidad con una sanción de multa, y está cometiendo errores médicos que, de ocasionar un daño al paciente, da lugar al nacimiento de responsabilidad profesional civil y, por qué no, también penal.

Aquellos empresarios que presten sus servicios en las instalaciones de otros clientes, necesitarán la cobertura de responsabilidad civil post-trabajos. Esta cobertura ampara las reclamaciones por las lesiones corporales sufridas por los trabajadores que tengan su causa en accidentes de trabajo en los que el empresario haya incurrido en culpa o negligencia y por tanto de los que sea civilmente responsable, por actos propios o de personas por las que legalmente debe responder. Análogamente, cubre la Responsabilidad Civil que le sea exigida al empresario por los accidentes de trabajo sufridos por otros contratistas, subcontratistas propios o ajenos y personal dependiente de todos ellos.

Adicionalmente, la mayoría de los corredores de seguros recomiendan a los profesionales independientes, incluso a los que operan desde sus domicilios, a adquirir seguros de accidentes para caso de invalidez , seguros de baja diaria y seguros de pérdida de beneficios para el caso de que la actividad de la empresa cese debido a un accidente o por enfermedad del empresario, o para el caso de que cese por un siniestro tal como un incendio, una inundación u otro tipo de desastre de la naturaleza..

Obviamente hay varias ventajas a la hora de asesorarse para los seguros de empresas con un corredor de seguros, frente al hacerlo con un agente o a través del banco con el que uno opera, que además, ni te gestionará las pólizas administrativamente, ni te atenderá en caso de siniestro, como sí hacen los agentes de seguros.

Dependiendo del tipo de negocio o servicio que se preste, esto es tan cierto para empresas grandes como para empresas pequeñas. Un valor añadido para el empresario es que los corredores habitualmente revisan los programas de seguros de sus clientes para asegurarse de que haya cobertura suficiente para adecuarse al crecimiento del negocio asegurado o a los cambios en el mismo, así como para cerciorarse de que las primas de sus clientes sean óptimas.

Hoy por hoy, además, los corredores de seguros no le cuestan nada al empresario ya que al igual que todos los mediadores de seguros, operadores de banca-seguros de los bancos incluidos, la compañía de seguros le paga una comisión por la producción del cliente y en teoría, por el servicio de mediación.

Del cliente depende simplemente la elección del mediador (porque el servicio es gratuito) y para ser clara, el cliente, muchas veces sin saberlo, elige entre:

1) un servicio de lujo (corredores de seguros)

2) un servicio básico (agentes de seguros) o

3) ningún servicio post-contratación de las pólizas (operadores de banca seguros de los Bancos).

Acerca del autor

Especialista en modelos de distribución de seguros, fusiones y adquisiciones, socializador del conocimiento, Comunicador y conferenciante.Ex Consejero – Director General de AXA AURORA VIDA, Ex DG de AURORA, Ex Consejero de sociedades participadas del BBVA. Asesor de entidades aseguradoras en varios países europeos y de Corredurías internacionales.Licenciado en Derecho por la Universidad de Deusto, Curso de Post grado en Dirección de empresas de UC Deusto.

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12 comentarios

  1. Ruben Pena Fernandez

    Me sumo a las felicitaciones por la descripcion de las tareas de los intermediarios de seguros.
    Comparto que tanto Agente como Corredor, pueden (y generalmente asi lo hacen) dar un excelente y profesional servicio a sus clientes.
    Creo que como muy bien se ha expresado, la diferencia basica esta en que el corredor puede presentar un mayor abanico de posibilidades en cuanto a la seleccion de la aseguradora.
    Este detalle permite que el corredor se desempeñe mas como un comprador de seguros en nombre de su cliente, que en un vendedor de seguros de una determinada compañia.
    Segun mi experiencia personal, hay aseguradoras que ofrecen mejores condiciones o costos en una determinada linea y no son tan competitivas en otras. En estas circunstancias el corredor tiene la ventaja frente al agente de acceder a un mercado mas diversificado y seleccionar la aseguradora que mejor atienda la necesidad de cobertura de su cliente.
    Con respecto a la comercializacion directa a traves de Bancos, creo que un factor a tener en cuenta es la particular idiosincracia del publico.
    En Uruguay no ha funcionado, a pesar del esfuerzo de varios Bancos, mas alla de una limitada venta de polizas de accidentes personales a traves de call centers usando la base de datos del banco en cuestion.
    Y la razon fundamental de que no ha funcionado es que aqui, la figura del corredor, como una persona a la que el cliente conoce y ha seleccionado, es muy valorada.
    El cliente que asegura por ejemplo su auto, quiere llamar a “su” corredor y preguntarle sobre el alcance de la cobertura, quejarse si en un siniestro la aseguradora no se esta comportando como el espera, y siempre espera hablar con el profesional de su confianza.
    Y en este concepto esta el meollo de la cuestion, el cliente esta convencido que el corredor (o sus empleados que conoce y lo conocen) es una persona de su confianza con la que siempre que quiera puede hablar para lo que sea, y no se siente comodo hablando con una persona de un call center (que muchas veces hasta esta en otro pais) que no sabe ni quien es.

  2. Jorge Aznar Terrén

    Pues si, yo estoy con Juan Carlos: que ser agente exclusivo no es lo mismo que ser corredor es una obviedad; y que por el hecho de estar asegurado a través de un corredor no se está necesariamente mejor asegurado que con otro intermediario también.

    Efectivamente, ( una vez más) las personas son realmente lo que cuenta. La formación en su dímensión título es inocua a los intereses del cliente. Ser capaz de entender, prevenir y resolver es algo que precisa de mucho más que un título: es preciso saber, saber hacer y SER un mediador de seguros.

  3. Carlos Lluch

    Carmen, desde el respeto a los agentes por lo que antes he expuesto, coincido contigo. Una cosa es respetar a unos profesionales que ejercen desde una determinada fórmula de distribución admitida en derecho y con una larga trayectoria histórica y otra cosa es negar cuales son los atributos de cada perfil mediador o, por un equívoco pudor, no comunicar esas diferencias.

    Como agente no pocas veces tuve que decirle a mi cliente que no tenía la solución que necesitaba pues mi producto tenía tal o cual cláusula que contravenía sus intereses (por ejemplo, en mi etapa de agente mi seguro de RC para contratistas excluía los daños al promotor lo cual lo hacía inadecuado siempre que hubiera preexistentes) y me negaba a vendérselo. Eso es asesoramiento, aunque no me proporcionaba caza para el zurrón. Otros compañeros no tenían ese problema: eran vendedores, no asesores.

    Como corredor acabé con ese problema puesto que no tenía que pensar en una fuente proveedora de producto sino en un mercado de fuentes distintas con distintas cláusulas o en el que, dado el caso, hasta me podía permitir el lujo de crear nuevos productos.

    Aparte el ejercicio es libre. Si alguien no se halla cómodo ejerciendo como agente con sus reglas y sus limitaciones es libre de formarse e independizarse. Yo lo hice.

  4. Carlos Lluch

    Hola, Aurelio.
    Como bien sabes he sido agente durante una década. Conozco bien esa figura y que, efectivamente, admite un ejercicio profesional íntegro y de calidad. Por cuanto a la formación, con siempre, depende tanto de lo que uno esté dispuesto a invertir en ella como en el objetivo de la misma (título o saber).
    Si hay algo de lo que me he dado cuenta habiendo vivido ambas fórmulas mediadoras es que las diferencias no están en la calidad del servicio o en la formación sino en la funcionalidad y la capacidad de atender las necesidades de un cliente más allá de la oferta limitada de una marca.
    Comparando es la diferencia que existe entre una buena zapatería y el Corte Inglés. Si buscas zapatos en ambos lugares podrán atenderte con buen servicio. Si lo que buscas no son zapatos sino botas de esquí estás fuera del rango de los objetivos del cliente y el Corte Inglés es su solución ideal.
    Como bien apunta Carmen la diferencia entre un agente y un corredor es que el agente tiene un puesto de venta; el corredor un mercado.
    También como bien apunta Carmen debemos mantener el respeto ante quien lo merece que no es otro que quien ejerce con dignidad, con conocimiento y con respeto hacia los intereses de su cliente. Que haga eso como agente, como corredor o como OBS es lo de menos, siempre que cumpla con esos sencillos principios. Si es un lerdo, si vendería a su madre con tal de alcanzar un objetivo , si engaña o coacciona debería estar fuera del mercado. Sea agente, corredor u OBS.
    Un abrazo,

  5. Carmen Ezcurra

    Estoy de acuerdo, Luis en que si de prioridades se trata, es más importante perseguir el intrusismo que señalar las diferencias entre mediadores. No creo que esté echando piedras sobre el tejado de los mediadores por señalar en un post las diferencias que marca la ley de mediación. Si así te lo ha parecido, lamento haberte molestado. Siempre he creído que uno de los problemas que tenemos como mediadores y que entorpece nuestra labor es, precisamente, el desconocimiento general entre las diversas figuras de la mediación y sobre quién hace qué. El publico en general, distingue poco y sabe poco de nuestro sector, en el que cada profesional hace su elección sobre bajo qué figura quiere trabajar; esto es un mercado libre, pero en cuanto a las diferencias, y al igual que las meigas…….haberlas, haylas…..

  6. Carmen Ezcurra

    Hola Aurelio. Nunca he dudado que haya excelentes profesionales que son agentes de seguros; sin embargo creo que la independencia de los corredores de seguros y la posibilidad de poder acudir a todo un amplio abanico de proveedores en busca de la mejor solución aseguradora para sus clientes nos diferencia a los agentes de los corredores. Un agente de seguros exclusivo siempre podrá atender maravillosamente a sus clientes, ganándose así su confianza y su fidelidad, pero lo que no podrá hacer es ofrecerles la solución óptima que en cada momento encuentre en el mercado para sus clientes por el sencillo motivo de que no tiene acceso al mercado sino sólamente a los productos de su Aseguradora. No he hecho alusión a la profesionalidad de los agentes, y si alguien así lo ha interpretado, sólo aclarar que nada más lejos de mis intenciones. Y evidentemente, entre los corredores de seguros hay de todo como en botica, pero nuestras funciones nos diferencian, nos guste o no nos guste. Desde aquí, un cariñoso saludo para todos los agentes de seguros, a los que como compañeros de profesión, respeto profundamente.

  7. Carlos Biurrun

    La distribución de seguros en el mundo se ha hecho siempre fundamentalmente por mediadores de seguros. La venta por Bancaseguros no ha existido como tal en España hasta mediados de los 80. Incluso la venta directa de las Compañias ha sido muy rara, a excepción de entidades mutuales.
    Los agentes son predominantes en países como Alemania, Italia, España, Polonia..,Francia. Los corredores predominan en Gran Bretaña, Benelux y Escandinavia…También en los Estados Unidos.
    La idea de Autrelio o Lluis es muy razonable, el servicio y la calidad de asesoramiento la podemos encontrar en agentes y en corredores.
    Estoy seguro que es también la idea de Carmen si bien explica lo que más conoce por ña sencilla razón de ser una excelente, preparada y apasionada corredora de seguros.
    ¡ANIMO A TODOS A SEGUIR OPININANDO!

  8. Lluís Gisbert

    Estoy totalmente de acuerdo con Aurelio, me parece un post excepcional al que lo único que le sobra es echar piedras a nuestros tejados.
    El servicio de lujo lo puede dar tanto un corredor como un agente al igual que el servicio básico, no olvidemos.
    Creo que en estos momentos debemos defender la figura del profesional del seguro tanto corredor como agente “profesionales” y perseguir el intrusimo que lo único que hace es perjudicarnos y dar una imagen irreal de aquellos que vivimos de esto.

  9. Vicente Pino

    Me parece una buena descripción de la figura y las funciones de un corredor. Únicamente un matiz. Creo que hay una confusión en la definición de la responsabilidad civil de post-trabajos. Enhorabuena.

  10. Aurelio del Hierro Muñoz

    Me parece una exposición fantastica, pero soy agente de seguros desde hace casi 30 años y discrepo en que el servicio que ofrece o puede ofrecer un corredor sea mejor que el de un agente profesional.
    Por favor, una cosa es defender la profesión y otra generalizar y meter a todos en el mismo saco.
    En cuanto a la formación que tienen cada una de estas figuras (corredor y agente), sería importante conocer cuantos de los actuales agentes exclusivos tienen la certificación del Grupo A.
    Os puedo asegurar que muchos, desde luego casi todos los agentes profesionales vocacionles, convivo a diario con agentes exclusivos y en los distintos eventos del Sector me relaciono, basicamente, con corredores y puedo asegurar (nunca mejor dicho) que hay de todo, como en botica,

  11. Jorge Campos Moral

    Enhorabuena Carmen, magnífica detallada descripción del valor que aporta un Corredor a las Pymes y Autónomos.
    Jorge Campos

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