IWC19-01
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Mediación con fundamento

Mediación con fundamento

Escribe: Jorge Aznar Terrén

Si la intervención de un mediador de seguros no lleva aparejada algún tipo de ventaja perceptible por el asegurado es muy probable que su intervención (mediación) será primero- puesta en cuestión y luego descartada.

Esto no es nada nuevo, es el devenir de los tiempos. No es el primer oficio o profesión que sufre una crisis extintiva o una metamorfosis: solo tenemos que pensar en los agentes de aduanas el día que España ingreso en la CEE; en los Colegios Profesionales a partir de la Ley Omnibus, las Cámaras de Comercio,…

Los agentes de aduanas han sobrevivido gracias al comercio asiático y al e.business.

Han sobrevivido los que supieron dar nuevos servicios (soluciones) a nuevos problemas (necesidades), los otros no. Todo en la vida es una amenaza y una oportunidad.

Son tiempos convulsos, muy cambiantes y multitendencia, que favorece la desorientación. Los mediadores de seguros están ante un punto sin retorno, el Rubicón de las nuevas tecnologías ¿Por qué acudir a un Corredor de Seguros si dispongo del mejor?, Google.

Al cliente FIEL lo enterramos ayer y al INTEGRAL no lo llegamos a conocer. El cliente decide porque puede, y sobre todo porque está de moda. Lo que se puede encontrar en la primera página de Google es oro de Primera Ley, el resto es bisutería.

Este es el reto de los mediadores, de todos, superar a Google.¿Difícil?  ¡Qué va! Hay  que verlo desde el otro lado: ¿Tienen los mediadores algo que decir o solo intentan ganar tiempo antes de que “el barco se vaya a pique”?, ¿Se trabaja con orientación al cliente o solo al resultado (comisión)? , ¿Son los mediadores víctimas de la guerra de precios o un contendiente más?, ¿Se ha aclarado ya que el asegurador es un proveedor y

el asegurado es el cliente o se siguen confundiendo los papeles?

Si el mediador no es capaz de satisfacer la necesidad del asegurado en cuanto a accesibilidad, compromiso, eficacia, capacidad de mejora e innovación es casi seguro que este acabará en manos del más barato. Es lo que haríamos todos. Nadie compra lo que no quiere o lo que no necesita, aunque sea gratis.

En la propia mediación hay quien ha sabido hacer de Google un aliado estratégico, quienes gracias a la informática son capaces de conocer mejor a sus clientes: sorprenden, se anticipan, innovan.

Eso es hacerse imprescindible, el resto lo decide el cliente.

Acerca del autor

Especialista en modelos de distribución de seguros, fusiones y adquisiciones, socializador del conocimiento, Comunicador y conferenciante.Ex Consejero – Director General de AXA AURORA VIDA, Ex DG de AURORA, Ex Consejero de sociedades participadas del BBVA. Asesor de entidades aseguradoras en varios países europeos y de Corredurías internacionales.Licenciado en Derecho por la Universidad de Deusto, Curso de Post grado en Dirección de empresas de UC Deusto.

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