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Entrevista al presidente de Copaprose, Antonio Pozzi.

Entrevista al presidente de Copaprose, Antonio Pozzi.

Fuente: Buenafuente Seguros/ Emiliano Cobello

(N.E. La relación que mantiene este blog con nuestros colegas de Buenafuente Seguros de Argentina nos permite reproducir la entrevista a Antonio Pozzi, presidente de Copaprose. Su lectura es interesante y nos gustaría recibir comentarios sobre la opinión que manifiesta sobre la retribución al mediador o el efecto de la bancaseguros para el mediador) 

El Presidente de la Confederación Panamericana de Productores de Seguros (Copaprose)‚ Antonio Pozzi‚ dialogó en exclusiva con Buenafuente y analizó la actualidad del intermediario de seguros en Latinoamérica. Según el dirigente existe una desidia para agremiarse en la región. 

El próximo 14 de marzo la Confederación Panamericana de Productores de Seguros (Copaprose) celebrará su XXIV Congreso Panamericano 2012 en la Rivera Maya. A un mes del encuentro en donde Antonio Pozzi entregará la presidencia‚ el dirigente dialogó desde México con Buenafuente para conocer su visión sobre la actualidad de la profesión del Productor de Seguros en Latinoamérica y el presente del mercado asegurador mexicano. 

-¿Cómo es la situación del mercado asegurador en México?

-El mercado de seguros en México representa casi el 2% del PBI‚ muy por debajo de otros países. No tenemos las cifras oficiales al 31 de diciembre. El ramo que más se vende en número de pólizas es automóviles‚ aunque aquí no exista el seguro obligatorio para autos. Para la persona física este seguro no es deducible de impuestos. 

Quienes más venden este producto son las distribuidoras de automóviles atadas a un crédito; los bancos‚ atados a un crédito. Si bien ellos dicen que no obligan a tomarlo‚ si una persona quiere contratar la póliza con un agente ellos le terminan diciendo que de este modo no hay crédito. 

-¿Hasta qué punto el mercado de seguros se siente amenazado por los bancos?

-Si bien en todos lados los casos son muy iguales‚ ya sea en Argentina‚ México‚ Nicaragua‚ Guatemala‚ Perú‚ Uruguay‚ etcétera‚ yo digo que esto no es una amenaza. Es una oportunidad para conseguir dar asesoría en donde las entidades financieras‚ concesionarias o supermercados no lo dan. 

El agente hace los trámites por el asegurado y no como sucede con estas entidades que cuando sucede un siniestro mandan al cliente a llamar a la aseguradora. Por esta razón cobro una comisión intrínseca en la prima. 

-¿Cómo debe actuar el Corredor ante esta situación?

-El problema es muy serio porque‚ por ejemplo‚ las instituciones de seguros le pagan al intermediario una comisión -la cual promedia el 13% en el continente americano para el ramo automóviles- pero en el caso de los bancos no reciben comisiones sino le cobran a la aseguradora “uso de las instalaciones” y ronda entre el 20 y 30%. A su vez‚ al año el banco pide dividendo por el “exitoso” trabajo realizado y las compañías cómo saben que es un negocio extraordinario acceden. Por eso‚ el sistema financiero internacional está interesadísimo en vender seguros.     

Una persona que tiene ganas comprar un vehículo y no conoce a ningún Agente de seguro‚ no sabe ni qué es un Agente de seguro‚ va al banco y con el crédito que le dan contrata el seguro. Eso si‚ después el productor se queja porque dice que ese era su cliente y la entidad financiera se lo sacó. Y no es cierto. 

-¿No es momento de que el Productor de Seguro haga una autocrítica por no dar a conocer el valor de la profesión? ¿Cómo se puede revertir esta situación?

-Así es. Para mi no se deben cobrar honorarios. Los grandes corredores ya no le cobran comisiones a las compañías‚ ellos van a las aseguradoras y le compran seguros; haciendo así la diferencia. 

De esta manera se le puede decir al cliente: “Yo te vendo el seguro‚ no cobro comisión porque ya está en el costo‚ pero mis servicios son estos”. 

-Si bien de esta manera se puede revalorizar la profesión ¿Puede existir lugar a malas prácticas?

Por supuesto y también es cierto que muchos intermediarios han abusado de su posición‚ priorizando los beneficios que le dan ciertas aseguradoras al corredor. De esta manera se perjudica al cliente porque la misma póliza se pudo haber vendido mucho más barata pero se prioriza el bono que después se gana por la venta‚ lo cual es inmoral. Esto los agentes no lo dicen. 

-Como Presidente de Copaprose ha conocido diversas realidades por las que atraviesan los Productores de Seguros en toda Latinoamérica ¿Cuáles son las principales similitudes y diferencias entre ellos?

-En cuanto a las similitudes‚ veo mucha desidia. Desidia para agremiarse. En Brasil es obligatorio pero en el resto de los países no‚ entonces nos encontramos países como Uruguay en donde solo hay 200 inscriptos. En Latinoamérica no nos gusta participar‚ nos gusta quejarnos. 

Por el lado de las diferencias no encuentro. De alguna u otra manera pensamos y decimos lo mismo.   

-¿Cómo es la inversión que hacen en tecnología los Productores de México?

-Hay compañías 2 o 3 compañías que han desarrollado un sistema de administración para los agentes. Los grandes corredores utilizan los sistemas que utilizan en su casa matriz‚ los medianos desarrollan uno o lo compran‚ y el resto está empezando a comprar sistemas. 

Toda la inversión la hace el productor porque las compañías no dan nada. Actualmente‚ si quiero averiguar algo me exigen  tener Internet con todos los gastos que esto implica. No digo que no sean necesarios‚ pero son gastos extras que ahora tenemos y no me los paga la aseguradora. Sin dudas las compañías  están contentas porque han reducido sus gastos administrativos pero se lo han transferido al productor. 

-Para finalizar ¿Por qué decidió trabajar en seguros?

-Yo comencé a trabajar en seguros en 1975 porque en la compañía que estaba me pasaron de bancos a seguros. Desde entonces hice toda una carrera‚ llegué a la Dirección General de Seguros América. Luego esta se fusionó con Seguros La Comercial‚ quedándome como Director General Ejecutivo. Hasta que llegó ING y la compró y –como en todo el mundo- hizo un desmadre y se la vendió a AXA. 

A tiempo pedí mi jubilación‚ y luego de tomarme un año sabático‚ regresé al mercado y con mis sobrinos abrí un despacho de corretaje de seguros: Reúne. Desde aquí nos especializamos en vender seguros individuales que es el ramo en donde menos daño nos hace.

Acerca del autor

Especialista en modelos de distribución de seguros, fusiones y adquisiciones, socializador del conocimiento, Comunicador y conferenciante.Ex Consejero – Director General de AXA AURORA VIDA, Ex DG de AURORA, Ex Consejero de sociedades participadas del BBVA. Asesor de entidades aseguradoras en varios países europeos y de Corredurías internacionales.Licenciado en Derecho por la Universidad de Deusto, Curso de Post grado en Dirección de empresas de UC Deusto.

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