IWC19-01
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Entrevista a Vicente Pino, un corredor de fondo con las ideas muy claras

Entrevista a Vicente Pino, un corredor de fondo con las ideas muy claras

(Siempre nos ha parecido que el mediador de seguros cumple una misión esencial para la sociedad y para la economía. Por ello hemos defendido y apoyado, desde hace muchos años, la necesidad de su profesionalización y su capacitación como empresario. Solamente con una visión de hacia dónde se quiere ir y cómo se va a alcanzar la meta es posible mantenerse en un mundo cada vez más global y competitivo. Antes de realizar la entrevista que a continuación publicamos, hemos tenido varias charlas con Vicente Pino, corredor de seguros, luchador incansable y con las ideas muy claras sobre lo que hay que hacer para defender, mantener y crecer en su profesión de corredor de seguros. Es consciente de la fuerte competencia que existe en el mercado y no siempre respetuosa con las leyes y prácticas comerciales admisibles. Sin embargo cree firmemente en que va a ganar esta batalla. Tiene un plan, cuenta con un equipo de colaboradores y va a invertir dinero para afianzar y consolidar un proyecto ganador. Iniciativas como las de Vicente merece la pena apoyar y eso es lo que hacemos desde esta atalaya digital de nuestro blog)  

En la tierra de Isabel I, en la ciudad del Castillo de la Mota y centro comercial en tiempos de la Mesta y también ahora, se está gestando uno de los proyectos renovadores más serios que conocemos de la mediación de seguros. Estamos en Medina del Campo con Vicente Pino su promotor, más diríamos, el alma de AGORA. Así se llama la Correduría que ha nacido y que cobijará las próximas acciones de un plan meticulosamente pensado y elaborado para seguir participando con éxito en el mercado asegurado, ofreciendo a sus clientes el servicio y los productos que demandan desde la proximidad y la relación personal. 

BdCB: ¿Puedes poner en contexto la correduría? ¿Cuál es la génesis de la correduría, fecha de iniciación, volumen de negocio, empleados, oficinas…etc.?

VP/AGORA: La verdad es que la idea de este proyecto me viene rondando en la cabeza desde el año 2008 pero hasta ahora no me había decidido a ponerlo en marcha.

Ágora Bróker es una correduría de seguros creada en  2011 que nace como una evolución de Sarabris, correduría de seguros con una dilatada trayectoria de más de 25 años, con una plantilla de 20 personas, con dos oficinas: una en Medina del Campo y otra en Valladolid y con un volumen de negocio superior a los ocho millones de euros.

Ágora significa en griego plaza pública, punto de encuentro. Yo pretendo que sea un punto de encuentro de la mediación. Un lugar donde muchos corredores y corredurías encontremos un nuevo punto de partida en nuestra trayectoria profesional.

BdeCB: ¿Qué es AGORA y cuáles son las motivaciones para poner en marcha el proyecto?

VP/AGORA: Ágora Bróker es una nueva correduría de seguros que pretende la integración de otras corredurías y corredores de seguros que persigan un nuevo modelo de negocio basado en una mayor orientación al cliente y en una mejora de la actividad comercial.

Nuestro principal objetivo es transformar en puntos de venta y de atención personalizada al cliente todas las oficinas de las corredurías o corredores que se integren, creando así una gran red de distribución de seguros con una nueva cultura empresarial.

Tenemos que dar un giro a las estructuras repetidas que tenemos actualmente en nuestras oficinas donde todo el mundo hace de todo y nadie es especialista de nada.

¿Cuántas veces hemos pensado en implicar a nuestra gente en tareas comerciales y no hemos obtenido respuesta? Siempre hay un sinfín de tareas administrativas que impiden poner en marcha las acciones que te propones o que cuando menos, sirven de pretexto para no hacerlo.

Pues bien, Ágora Bróker es un nuevo proyecto empresarial que pretende cambiar la orientación del modelo de negocio actual, optimizando recursos y potenciando la orientación al cliente.

Para ello hemos creado un centro de servicios que asuma todas las tareas administrativas que no aportan ningún valor a las corredurías y que sin embargo se deben hacer y se deben hacer muy bien.

Este centro de servicios se sustenta en cuatro áreas:

El área de administración, el área de siniestros, el área técnica y el área comercial a la que nosotros queremos prestar una especial atención con la implantación de una cultura CRM y la aparición de la figura del “dinamizador comercial” que ayude a poner en marcha un plan personal para cada trabajador que permita convertir a los administrativos en comerciales de primera línea.

BdeCB: ¿Están definidas las líneas estratégicas (mercados objetivo, sistemas de gestión, internet, relaciones Compañías, internacionalización, estructura orgánica…) de AGORA y cuáles son sus objetivos a medio y largo plazo?

VP/AGORA: El proyecto ha tenido muy buena acogida entre las Compañías con las que hemos hablado. Se han mostrado muy dispuestas a caminar a nuestro lado y a prestarnos todo su apoyo.

Hemos diseñado un plan de formación y entrenamiento permanente para todos los trabajadores de las oficinas que se incorporen al proyecto que permita en un corto periodo de tiempo esa transformación comercial de la que hablaba. Queremos gente preparada para dedicar más tiempo al cliente con la mayor eficacia posible.

La situación actual es difícil. Volvemos a comenzar el año con ajustes, retarificaciones, anulaciones por desapariciones de empresas y anulaciones por la tremenda presión que sigue ejerciendo la banca sobre los clientes y que por desgracia va en aumento. Decía Francis Bacon que “el que no aplique nuevos remedios, debe esperar nuevos males, porque el mayor innovador es el tiempo”.

Estamos basando todo nuestro desarrollo en herramientas informáticas de primer nivel que nos permitan simplificar al máximo la gestión de nuestros negocios. Por ejemplo, una aplicación vía web que nos permitirá gestionar de una forma ágil y uniforme las cotizaciones y emitir de manera muy sencilla proyectos de “marca blanca”.

Queremos que el centro de servicios sea un medio para conseguir nuestro objetivo, pero nunca que se convierta en el objetivo final. Vamos a trabajar mucho en potenciar uno de los valores que creo que diferencian a un corredor de otros canales y que no es otro que la proximidad con el cliente.

 BdeCB: ¿Está abierto AGORA a otros corredores? ¿En caso afirmativo bajo qué condiciones?

VP/AGORA: Queremos que sea un proyecto de dimensión, pero tampoco tenemos prisa. Queremos hacer las cosas bien y aprender de los errores que han cometido otros, aunque estoy seguro que también cosecharemos los nuestros propios.

El proyecto está abierto a corredores y corredurías con visión empresarial, que piensen que es necesario cambiar el modelo de gestión actual y que estén dispuestos a invertir recursos económicos y humanos para el desarrollo de su negocio.

BdeCB: ¿Puedes adelantar las previsiones de inversión a corto y medio plazo que supone el proyecto AGORA?

VP/AGORA: Inicialmente tenemos prevista una inversión de 600.000 € que nos permitirá poner en marcha toda la estructura necesaria para comenzar con los cambios proyectados. Intentaremos que el dinero no sea un motivo para que alguien que quiera incorporarse al proyecto, pueda hacerlo.

BdeCB: A la vista del proyecto que pones en marcha, casi podemos afirmar que eres optimista sobre el futuro del corredor de seguros. ¿Puedes decirnos por qué? 

VP/AGORA: Creo que es importante adoptar una actitud optimista ante la vida. Lo contrario no nos sirve de nada. Es un buen momento para plantearse un cambio y un buen momento para trabajar en la concentración del sector. Las Compañías ya hicieron sus deberes hace años y ahora nos toca a nosotros. Somos un colectivo difícil para conseguir integraciones, pero debemos trabajar en los puntos que nos unen y dejar aparcados los que nos separan.

Decía B. Russell que “hay que tener el coraje para cambiar las cosas que se pueden cambiar, la serenidad para aceptar las que no se pueden cambiar y la inteligencia para distinguir unas de otras.

Espero que nosotros seamos capaces de hacerlo.

Acerca del autor

Especialista en modelos de distribución de seguros, fusiones y adquisiciones, socializador del conocimiento, Comunicador y conferenciante.Ex Consejero – Director General de AXA AURORA VIDA, Ex DG de AURORA, Ex Consejero de sociedades participadas del BBVA. Asesor de entidades aseguradoras en varios países europeos y de Corredurías internacionales.Licenciado en Derecho por la Universidad de Deusto, Curso de Post grado en Dirección de empresas de UC Deusto.

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