IWC19-01
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Herramientas y procesos “del modelo comercial” (II parte)

Herramientas y procesos “del modelo comercial” (II parte)

Escribe: José Ángel Campos

(II parte MCM), continuación del post “Reinventando el modelo comercial”

El modelo comercial mediadores que propugnamos desde Biurrun Consulting se distribuye a su vez en tres fases o proyectos diferenciados que unidos conforman un modelo global:
 Proyecto 1º: Evolución del mediador comercial a mediador empresario.
 Proyecto 2º: Evolución del inspector comercial a consultor comercial
 Proyecto 3º: Cuadro de mando de gestión compañía

Evolución del mediador comercial a mediador empresario

El mediador no nace con unos genes que le predispongan a ser mediador y no es habitual que un joven se plantee su futuro y se le ocurra decir “De mayor quiero ser mediador”. Cuando alguien se incorpora a esta profesión tiene claro que consiste en vender seguros. No importa que proceda de uno de los muchos planes de carrera que promueven las compañías o haya sido empleado de ellas.
Las siguientes cuestiones son: ¿Cómo se pasa a ser un empresario cuando antes era un vendedor de seguros? ¿Dónde se puede aprender a ser empresario de la mediación?
Desagraciadamente no existen escuelas especializadas, ni tampoco las compañías han prestado excesivo interés en que sus mediadores sean auténticos empresarios. En la mayor parte de los casos un mediador se convierte en empresario a partir de la rudimentaria fórmula prueba/error.
Nuestra consultoría quiere aportar su granito de arena y trasladar algunos elementos que consideramos aprovechables, eso sí, debemos tener cuenta que este es: Un proceso lento, una persona no se hace empresario de la noche a la mañana, ni tan siquiera cuando realiza una carrera y dos másteres. Necesita tutores que previamente han debido ser formados en el proceso y herramientas y lo más importante, apoyo.
En buena lógica los tutores tienen que ser los empleados comerciales de la compañía (Lo comentaremos más a fondo en el segundo proyecto)
Herramientas de apoyo “El Plan de Negocio”
El Plan de negocio: Es una herramienta tecnológica, conceptualmente coherente y completa, innovadora y creativamente amigable que persigue apoyar en el proceso:
Elementos que componen la herramienta:
 Fase 1ª: Diagnóstico de la correduría/agencia.
o Composición y equilibrio del negocio.
o Número de compañías que lo conforman.
o Gestión del negocio.
o Cuenta de resultados.
o Estrategia del negocio.
o Orientación comercial y Plan de Marketing
o Política de RRHH.
o Tecnología.

 Fase 2º: Ratios comparativos con el mercado y negocios de las mismas características:
o Ratios de gestión
o Ratios comerciales
o Ratios contables
 Fase 3ª: Dafo
 Fase 4ª: Acciones aconsejadas de mejora
 Fase 5ª: Proyección futura
 Fase 6ª: Hoja de ruta
La realización de este proyecto conllevará un periodo mínimo entre seis meses y un año, para posteriormente establecer un seguimiento de las variables y sus resultados en un periodo de un año.

Evolución del inspector comercial al consultor comercial

La evolución del inspector comercial a consultor comercial es uno de los elementos más sensibles de nuestro modelo comercial. Requiere trabajar con la herramienta más compleja; el ser humano. Si la compañía no tiene claras las funciones, los perfiles de su red comercial y solo le preocupa el todo vale para vender, este proceso no tiene sentido. Tenemos que trabajar con: Los comportamientos, las habilidades y los conocimientos de las personas implicadas.
Esta nueva figura del “Consultor Comercial” en la que su labor se distingue por el apoyo y ayuda al mediador en su desarrollo necesitará a su vez: apoyos, formación y tutelaje. Tampoco todos valdrán para ella.
Requerirán conocimientos:
• Conocimiento de la compañía.
• Conocimiento del entorno: Compañías, mediadores, mercado…
• Conocimientos técnico/comerciales.
• Conocimiento del panel de mediadores (Con sus casuísticas según perfil)
• Conocimiento de la gestión del negocio del mediador. Como puede apoyar en su desarrollo y el cumplimiento de sus objetivos.
Habilidades:
• Actitudes comerciales.
• Capacidad de comunicación.
• Capacidad de negociación.
Comportamientos:
• Liderazgo.
• Planificación de la actividad.
• Organización.

Para la gestión de la actividad comercial, hemos desarrollado una herramienta que tiene como objetivo: Optimizar la metodología, conseguir la mejora continua y que sea sencilla.
 Aspectos a medir:
o Actividad con el mediador. Trabajando con la calidad y cantidad de las visitas, referidas a contenidos tales como: El desarrollo de la agencia/correduría, la planificación y el control, la formación y la revisión de objetivos.
o Actividad sin mediador: Planificación de la actividad, autoformación, comunicación, etc.
o Actividad de incorporación de nuevos mediadores: Perfil, selección, valoración.
o Resultados de la actividad: Incremento de negocio, resultado y desarrollo de mediadores.
 Formación grupal con mediadores
o Productos.
o Técnicas de venta.
o Venta cruzada y persistencia.
o Herramientas tecnológicas.
 Feed-back del supervisor, Territorial, Regional…
o Valoración.
o Consejos y pautas de mejora.
o Objetivos.
Toda esta actividad vendrá determinada por cuatro conceptos clave:
1. La relación de negocios consultiva.
2. Centrarse en los objetivos del cliente/mediador.
3. La comunicación consultiva como habilidad clave.
4. Usar los fundamentos de la técnica del coaching.
En definitiva, tendrán que posicionarse como consultores y deberán asesorar en el negocio de sus mediadores, y dar protagonismo a la frase “Somos socios de negocio”
Cuadro de mando de gestión

El cuadro de mando de gestión de la compañía debe ser una herramienta comercial basada en todos las iniciativas relacionadas con la información bidireccional Mediador Compañía.
Está basada en los siguientes parámetros:

Sus objetivos:
 Integración de la información de la actividad del mediador, red comercial y servicio.
 Enriquecimiento funcional de las herramientas de transacción.
 Información elaborada hacia el mediador.
 Percepción de servicio a través de vías de comunicación y conocimiento de las necesidades del mediador.
Para su confección habrá que tener en cuenta:
 Datamart del mediador.
 Ficha del mediador.
 Plan de negocio.
 Seguimiento de la actividad comercial.
 Contact Center.
 Gestión del cliente.
Distribución en:
 Información Comercial
o Resultados e informes de seguimiento.
o Comparativa entre visitas realizadas y resultado obtenido.
o Proyectos realizados y transformados en pólizas “ Ratios de conversión”
o Seguimientos de campañas.
o Gestión de clientes: Venta cruzada y persistencia.
 Información relacionada con el Servicio
o Operaciones realizadas y pendientes.
o Llamadas realizadas, atendidas y pendientes.
o Incidencias registradas.
o Personalización del servicio.

Acerca del autor

Kevin Biurrun, Socio Administrador de Community of Insurance, Director Área del ConocimientoLicenciado en Psicología por la Universidad de Deusto. Master en RRHH.Especialista en Orientación del Activo Humano en la empresa y en la metodología de e learning aplicada a seguros. Dinamizador de cursos en RED.Ha trabajado en AXA Assistance U.K. y AXA España. Director de Biurrun Consultan.

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