IWC19-01
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Comparadores, bancaseguros y corredores

Comparadores, bancaseguros y corredores

Escribe: Juan Carlos Lluch, Corredor de seguros

Recientemente la mediación se ha sobresaltado. Un vuelco al corazón, ya de por sí vapuleado, ha sacudido a no pocos y cierta nebulosa pesadumbre se ha cernido sobre conversaciones de café, foros, redes sociales y mentideros en general. No en vano asistimos a la puesta de largo de la apuesta del primer banco español por un multitarifador. Una explosión de fuerza potencialmente demoledora para muchos de nosotros.
Este jarro de agua fría viene a sumarse a los fríos acumulados en la travesía siberiana que vienen afrontando los despachos de la mediación. A la ya cotidiana crisis domestica y mundial generada por unos Mercados que ahora juegan a que paguemos nosotros el pato que tan negligentemente han cocinado, tenemos que sumarle el comportamiento presuntamente maduro de un sector, el asegurador, que ha decidido tirar la casa por la ventana mientras proliferan como setas viejas fórmulas de comercialización comparativa restringidas al precio pero en un nuevo formato: Internet. No solo vemos a sesudas entidades con extensas redes agenciales aliviar sus apetitos por el negocio directo, cueste lo que cueste, sino también malabarismos del tipo 2×1 (¿creerán que venden detergentes?) o primas que nos devuelven a los tiempos en que se llevaban las patillas sin recortar y los coches fardaban de tener Hi-Fi.
En momentos tan críticos como este podríamos pensar que las entidades ponen toda la carne en el asador y apoyan con patriotismo los esfuerzos por salir de la crisis cuanto antes mientras el Estado se esfuerza con los más desfavorecidos pero noticias como el traslado del negocio asegurador a Irlanda para pagar menos impuestos tampoco aportan nada nuevo a la imagen fría que teníamos de la banca:el beneficio antes que las personas, antes que el país (información aquí)
Pero centrémonos en el caso. Con esta iniciativa del Santander al apostar por una distribución de seguros masiva vía comparador asistimos a muchas situaciones a tener en cuenta y que, por su novedad, creo conveniente apuntar :
 Evidentemente supone la entrada a saco en la comercialización (no hablo de mediación) de seguros commodity a través de un comparador de precios o multitarifador. Pretenden alcanzar las 60,000 pólizas en 2012. No es broma.
 Para quien escribe estas línea un comparador, multitarifador, agregador o como se le de en llamar no cumple los requisitos que se le exigen a un corredor para desarrollar su actividad puesto que ni existe análisis de las necesidades del cliente (que no consiste en una mera adquisición de datos) ni ofrece asesoramiento respecto de las particularidades de las ofertas más allá de clasificarlas por precio o puntuar “estrellitas” que ya me dirán qué puñeta significan para alguien que usa el coche para ir a cazar o para un urbanita que aparca bajo un edificio en construcción. Así que considero que están en un cierto limbo (siendo generosos) que tarde o temprano alguien tendrá que regular, en beneficio del consumidor frecuentemente escaldado en sus relaciones con el seguro y con efectos colaterales en la mediación. Obviamente cuando estamos ante el negocio de un corredor pero el Santander en sus oficinas tiene un OBS y es de suponer que el citado comparador será explotado por dicha sociedad mediadora. ¿O no?
 Es curioso ese paso en alguien que hace poco andaba planteándose si seguir o no relacionado con el seguro como ya hiciera en 2008 e incluso hizo lo propio en Latinoamérica para capitalizarse (en dicho mercado vendió el 51% de su negocio por 1.670 millones USD). Sin duda es un indicador relativo a lo mal que están las cosas en la banca y la necesidad de potenciar negocio alternativo.
 Otra cuestión muy importante es que podríamos estar ante una joint-venture no ante un emprendimiento del banco. En este caso entre un corredor no bancario (el carrier) y un banco (el partner) para desarrollar estrategias de third party marketing. El multitarifador, entonces, no sería un desarrollo propio sino que procedería de un corredor especialista en comercialización on-line de commodities quien lo ofrece como marca blanca a otros comercializadores; en este caso a un banco. (ver aquí

 En este punto del artículo cabe recordar que nuestra Ley 26/2006 de mediación prohíbe expresamente a una entidad de crédito comercializar en sus oficinas simultáneamente como correduría y como OBS. Resulta también que la recientemente aprobada Ley de Economía Sostenible prohíbe a un auxiliar serlo de una correduría y de una agencia (u OBS) simultáneamente. Teniendo en cuenta que Santander Mediación Operador de Banca-Seguros Vinculado, S.A. es quien media desde las sucursales de la entidad es imposible que un empleado use un tarificador y emita pólizas de un corredor desde una sucursal del mismo modo que es imposible que un corredor sea auxiliar externo de un OBS.
 Así las cosas resulta que si el OBS está utilizando los recursos de una correduría (o viceversa) estaríamos ante una clara incompatibilidad. Si quiere ejercer como auxiliar externo de Segurosbroker (INESE informa claramente que existe una relación de “auxiliar externo” con Shopnet Brokers en uno u otro sentido de entre los dos posibles (ver aquí)  debería hacerlo separadamente de sus oficinas y de la web del propio banco pues de lo contrario estaríamos en un entorno incompatible por Ley. Pero, sin duda, un comparador separado de la actividad bancaria resultaría frenado absolutamente ante la ausencia del “empuje” comercial o las habituales “oferta que no podrás rechazar” que solo se obtiene del factor humano dirigido por objetivos presente en las sucursales. Entonces, si el banco es auxiliar externo de un corredor para cumplir la LES solo cabe esperar que el tal tarificador sea una herramienta más de las disponibles en el mercado, en una web aparte (nunca coincidiendo con la oferta del OBS) y que tenga los efectos que cabe esperar del posicionamiento y la ascendencia de marca del San sobre sus clientes a costa de enormes esfuerzos publicitarios y estrategias de posicionamiento en un sector donde el CPC(Coste por Click) supera ya los 6,5 € para estar en primera página de Google.
De ser así como lo describo, en función (insisto) de información periodística y del propio banco (que, por cierto, en ningún caso identifica al mediador en su comunicado pese a ser uno de los requisitos de la 26/2006), tendríamos unas primeras consecuencias:
 Un deber de vigilancia acerca del modelo de distribución de este y cualquier otro modelo masivo futuro de distribución. Por su dimensión cualquier desviación respecto de la Legalidad vigente puede tener efectos demoledores. No solo por su efecto inmediato sobre la moral del mediador de a pié (acostumbrado a observar distintas varas de medir en función de quien es quien) sino también por lo visto respecto a aceptación de hechos consumados (multicontrato, franquicias cuando estaban prohibidas, etc) por parte de las sucesivas modificaciones legales. Me gustaría saber cuál es la posición de los órganos de representación de la mediación ante estas prácticas.
 Parace probable que el banco no se ha parado a calcular los efectos de su estrategia en el mercado del mismo modo que tampoco se ha parado a pensar si España necesita los impuestos que pagará en Irlanda. Tampoco creo que el corredor que presuntamente representa el papel de carrier haya tenido en sus oraciones al resto de sus congéneres. Acostumbrémonos, pues, a que la convivencia pacífica no es un valor en alza.
 El Santander, sin duda, debiera mejorar su plan de comunicación y entender que la estricta regulación que afecta a la mediación de seguros no solo también le atañe sino que para evitar cualquier sospecha de unos o confusión de otros debe informar con transparencia al consumidor y al sector acerca de quien, como y por cuenta de quien
ofrece el seguro en sus sucursales. Sin duda van a hacerlo bien pues es una entidad seria y reputada pero la información existente es confusa, parece apuntar en otra dirección y ello debe ser corregido cuanto antes por sus responsables.
 Todos quienes mediamos pólizas de autos sabemos que tal mediación es deficitaria hoy día si el modelo de asesoría y servicio post-venta es de calidad. Si, además, se tienen que incorporar gastos en tecnología, promoción y alimentar partners hambrientos me temo que el punto de equilibrio ingreso/gasto para el mediador acaba de bajar exponencialmente y me pregunto cómo se puede sostener ese modelo empresarial aportando el valor que el consumidor de seguros merece y aquel a que nos obliga la Ley. Si solo podemos aspirar a ser máquinas expendedoras y a dar un soporte minimalista a nuestro cliente creo que estaremos a punto de merecer cambiar de nombre
 Si la rentabilidad se alcanza asfixiando al asegurador con corretajes más allá de lo prudente o todo concierto no será sostenible en el tiempo o esa pérdida se ajustará sobre otras carteras injustamente para los asegurados y los mediadores que deban soportar esa carga ajena. Solvencia II puede parar los pies a ciertas barbaridades pero como ya nos dice la experiencia poderoso caballero es don Dinero.
Muchos corredores hoy día son netamente on-line y otros tienen una presencia mixta pero los ratios de comercialización de ambos modelos de negocio no aparecen como tal cosa pues se nos toma a todos por iguales con ese estigmático apodo de “tradicionales”. Desde luego algunos tenemos de “tradicionales” lo que de camboyanos pero es un hecho incontestable que muchos mediadores siguen anclados en un espacio de confort caducado que amenaza con dejarles en la miseria mientras se desmorona su cartera por la entrada en escena de máquinas expendedoras que se alinean con una visión absolutamente naïf y cándida del seguro en la mente del cliente. Una visión que permite una actitud despreocupada, la de quien compra atento tan solo al precio pues lo demás no le aporta ningún valor.

Acerca del autor

Kevin Biurrun, Socio Administrador de Community of Insurance, Director Área del ConocimientoLicenciado en Psicología por la Universidad de Deusto. Master en RRHH.Especialista en Orientación del Activo Humano en la empresa y en la metodología de e learning aplicada a seguros. Dinamizador de cursos en RED.Ha trabajado en AXA Assistance U.K. y AXA España. Director de Biurrun Consultan.

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10 comentarios

  1. Oriol Mayordomo

    Totalmente de acuerdo.

    Deberiamos tener, y la mayoria ya lo tenemos, 2 tipologias de producto: Con y Sin asesoramiento.

    Y lo que cuesta hacer entender todavia a mucha gente, es el saber discriminar en qué se gana y en qué se pierde dinero…

    Pero bueno, con todos estos contenidos y discusiones, seguro que nos ayuda a todos a encontrar nuestro método!

    Un abrazo Carlos.

  2. Carlos Biurrun

    Oriol, tienes mucha razón en lo que dices. Resalto dos ideas: ¿dónde está el asesoramiento personalizado en un seguro de auto? Un corredor experimentado, conocedor del seguro lo que tendría que hacer es invertir en tecnología y modelizar su conocimiento, sus consejos, trazar la senda al cliente de lo que quiera, tambíén si quiere asesoramiento personalizado pero que lo pague.
    La segunda idea: la necesidad de conocer ¿con qué gano y con qué pierdo?
    Todo ello me lleva a la necesidad de más planificación, más capacidad empresarial del corredor, más alianzas para afrontar inversiones importantes…

  3. Oriol Mayordomo

    Buenas a todos,

    He estadi leyendo todas vuestras intervenciones y opiniones, y ninguno os falta razón. A mi, por contra, me gustaria lanzaros mis valoraciones:

    1) Como muy bien nos indica Carlos, el Negocio Adwords no permite la entrada a la Venta directa indiscriminada a cualquier tipologia de Corredoria. Sólo el que ‘Acierto’, os, queria decir a ierta, e invierte, puede competir con las Compañías de Venta Directa.

    2) Ahora estamos empezando a ver, que o el Sector se pone las pilas tecnológicamente, o la Banca, que nos lleva años luz en ese sentido, nos va a barrer ‘sin querer’ de una forma Darwiniana…

    3) Como ya se ha comentado alguna vez, los Multis, Cotizadore, Agregadores, Comparadores, no dan asesoramiento, porqué no queremos, por qué nadie ha invertido en darlo, pues es extremadamente facil, intriducir variables, de tipologia de cliente, de valoración de coberturas,…, ponderadamente mezcladas con la Variable precio, para que nos devolviera un resultado que encajara con nuestros clientes.

    Pero para productos ‘Commodity’, A qué cliente le importa el asesoramiento? Hay algun cliente de Auto que mire más allá de la variale precio??? Pues NO!

    4) Alguien está teniendo en cuenta, en nuestras corredurías, el concepto de retorno? Es decir, tiempo invertido en ‘captar, cotizar, presentar, recorizar, emitir, enviar, devolución bancaria, tramitar siniestro,…’ enun seguro de Auto medio con Comisines de 20€???? Realmente nuestra fuerza de ventas debe invertir más tiempo en un contrato que seguramente nos dará pérdidas que en fidelizar a la Cartera con Vida, Salud,…??

    5) a mi entender, a dia de hoy, los Multitarificadores, sólo nos sirven a las corredurias, para el uso interno, para las cotizaciones y recotizaciones, que encajen en el perfil SINCO, y nos devue,van precio contratanle al instante. Es decir, un 60% de los casos. Para el 40% restante, a no ser que se trate de un Cliente importante o un Key Client, estaremos tirando los recursos por la ventana.

    Dixit!

    Saludos.

  4. Carlos Lluch

    Estimados,

    Yo he tenido la tonta experiencia (tonta por el tiempo perdido y las expectativas tiradas por la borda) de experimentar con varios multitarifadores como herramienta complementaria a la tarifación (jamás como sustitutivo del asesoramiento). Hay que reconocer que hoy día tarifar un seguro a terceros es a veces más complejo que resolver la de una pyme y eso multiplicado por seis o siete aseguradoras es un estropicio a tener en cuenta en concepto de tiempo.

    Mi impresión es que el mejor de ellos no alcanza la fiabilidad reconocida a una escopeta de feria.

    A estas alturas no conozco ninguno que funcione salvo… que sus tarifas estén previamente pactadas por volumen con los aseguradores de turno. De hecho tengo informado que una conocida herramienta canaliza sin más los precios para que la “mejor opción posible” sea aquella con la que esa quincena tiene pactada la remuneración más alta. Eso exige volumen y, como apuntaba, pérdida de independencia y como resultado una escasa o nula vocación como correduría. Por ello hablaba de expendeduría en el más puro sentido del término: expender lo que el cliente selecciona en la máquina, como si fuera un paquete de tabaco o de chicles.

    Sé que Codeoscopic está preparando un nuevo modelo (Avant2) pero aún no está en producción. Según me informan funciona pero yo soy como Santo Tomás.

    De todos modos, amigos míos, quitaos de la cabeza vender autos por internet. Para posicionaros en primera página de Google tenéis que aceptar el pago de más de 6,50€ por click y al ratio actual de 1/30 eso implica gastar casi 200 € en adquirir una sola póliza. Si las directas quieren regalarle dinero a Google ¡adelante! pero eso no hay corredor que lo soporte. No es nuestro futuro.

    El San tirará adelante con ese modelo del “Super” (parecen tratar a la población como niños con esas denominaciones) porque lo usará en sus sucursales cada vez que alguien huela a seguro de coches. Evitará costes de tarifación y poniendo la misma herramienta en Internet se asegura que también acudan los clientes no-banco, Supongo que lo que saque con los unos intentará atraer a los otros. Veremos si cunde el ejemplo, porque uno de los socios de Shopnet es el BBVA…

    ¿SINCO? Si desde nuestros negocios les propusiéramos a seis aseguradoras 60,000 pólizas en un año también mirarían hacia otro lado en materia de SINCO ¿o no?

    Curiosos aliados los que hace el dinero.

    Saludos

  5. David de Calcula tu seguro

    Hola Gonzalo, cuando los bancos han dado un buen servicio? 😉

    Estoy totalmente de acuerdo contigo en primar el servicio al cliente desde nuestra posición de corredores de seguros.

    Por desgracia, la actual desviación en el precio depende en exclusiva de las compañías aseguradoras que son quien ofrecen sus tarifas a través de los comparadores.

    A diferencia de otros ramos, como bien indicas la siniestralidad influye de pleno en el precio. El hecho que para acceder al histórico de cada cliente cada aseguradora deba abonar una cantidad a Tirea, y teniendo en cuenta el gran número de comparativas que se realizan a diario. Debemos esperar a que el sector evolucione de tal manera que el precio no tenga tan en cuenta el histórico de siniestralidad.

    De hecho ya hay aseguradoras que se enfocan en el perfil del conductor sin tener en cuenta el Sinco.

    Un saludo Gonzalo.

  6. Gonzalo Rodríguez

    Hola David, lamento discrepar en parte de lo que dices. Los comparadores sí dan precios irreales (si son estimados y luego se modifican en la mayoría de casos son irreales) cuando el máximo número de años sin siniestros que te permiten aportar en el cotizador (en este caso siempre estoy hablando del nuevo superbuscador) son 5, pero esos 5 años no equivalen a las bonificaciones de mucha gente que lleva más de esos años sin haber tenido siniestros, con lo que irremediablemente el precio variará.

    De todas formas no pienses que hablo como un corredor que no quiere aceptar que internet es clave para el futuro, todo lo contrario, pero la impresión que tengo es que si una buena parte de los corredores queremos un comparador-cotizador-llamalox para acercar nuestra oferta aseguradora al cliente a través de internet, tendremos que desarrollar nosotros mismos ese sistema que no sólo de precios estimados, sino que provea de soluciones ajustadas a la realidad (y esto pasa por mejorar el sistema de tarificación en base a la siniestralidad, en el caso de autos) y que ponga a disposición del cliente todo el asesoramiento que necesita para contratar, y que desde mi humilde punto de vista, un comparador no aporta.

    Los comparadores nos están aportando un conocimiento de la manera de hacer negocio en internet muy importante, en nuestra mano ahora está el convertir esa manera de hacer negocio en una manera de asesorar en la contratación de una forma más rotunda y, fundamental, a la hora del siniestro.

    Eso el superbuscador del Santander no lo hará nunca, porque dar un buen servicio no está entre sus objetivos. Ahí veo yo la revolución definitiva.

    Un cordial saludo, David

  7. David de Calcula tu seguro

    Hola Gonzalo, los buscadores no dan precios irreales. Ofrecen un precio estimado según la información de su historial como asegurado que en el momento de realizar la contratación se coteja con el historico SINCO, en caso que el cliente facilite póliza y aseguradora vigente en el momento del cambio.

    Si el historial informado en la comparativa no corresponde con la información SINCO, efectivamente el precio no coincide.

    Ojalá no existiera este handicap, aunque mi intuición es que el mercado asegurador se irá adaptando paulatinamente a la contratación online.

    Un saludo

  8. Gonzalo Rodríguez

    De todas formas parece que siempre se obvia cuando se habla de comparadores lo más básico: Dan precios irreales. Y el superbuscador no es nada nuevo, he hecho una comparativa para el seguro de mi coche, ni siquiera he tenido la oportunidad de introducir datos que confirmen mi siniestralidad (el ya muy visto 5 años sin siniestros es toda la opción) y los precios son verdaderamente disparatados, muchísimo más caros de lo que en esas mismas compañías podemos obtener cualquier mediador, todo debido a que las compañías no abren el sinco a los comparadores hasta la contratación.

    Me gustaría que entre mis planes de futuro como corredor estuviera disponer de un sistema a través de internet en el que aparte de dar 4 precios mal dados, pudiera informar realmente de las coberturas y sobre todo de las particularidades de los contratos de cada compañía, y ponerme a disposición de todo el que quisiera mayor conocimiento de lo que compra, pero para ello necesito que la variable precio, que sin ser la más importante sí es la que más influye en el consumidor, sea fiable y si puedo ofrecer 250 €, que no tenga que salir una comparativa donde el precio más bajo es de 400.

    Yo no quiero un comparador, quiero transportar parte de mi estructura de correduría a internet y dar servicio de verdad. De esta forma quizá la volatilidad de los clientes que compran seguros por internet no sería tan alta, pero claro, hay que empezar por el principio y hacerlo bien, y hasta hoy, yo no lo veo claro.

    Un saludo a todos, y en especial a Carlos al que últimamente por exceso de trabajo he perdido un poco la pista.

  9. Carlos Lluch

    Estimado Higinio,

    Efectivamente hay que hacer algo para despertar a los durmientes, desperezar a los amigos de la inercia y soplar el polvo que se acumula sobre bien dotados cerebros que permanecen anclados como amantes del pergamino de otros tiempos. Hoy es distinto de 2010 y 2013 será sin duda otro paisaje, muy cambiado, irreconocible para quien se haya quedado atrás.

    En este sentido comparto tu mensaje: debemos ayudar a quien no ve con claridad : o se sube al tren de la tecnología o quedará obsoleto a corto plazo y a medio será un cadáver.

    Pero mientras eso sucede, mientras ese tránsito se materializa, debemos cuidar de jugar todos con las mismas reglas. Porque en caso contrario ni tan solo habrá tiempo para despertar si somos desplazados por actores que operan desde un Olimpo cargado de dioses a quienes no se les aplican los mismos raseros que a los mortales. No es una cuestión de debates acerca de ética o leyes sino (precisamente) de dejarse de debates y tomar las armas. Pero ya. Y juntos.

    Muchas gracias por tu comentario y por la historia tan gráfica que ilustra la necesidad de cambio.

    Un abrazo,

  10. Higinio Iglesias

    El Santander no ha hecho otra cosa que darle otra vuelta de tuerca a un fenómeno que resulta imparable; nos guste más o nos guste menos, es el fenómeno del nuevo mercado que emerge de la economía digital y se manifiesta como comercio electrónico.

    El seguro no es ajeno a esta realidad y la distribución aseguradora, los corredores, estamos navegando en medio de este océano convulso.

    Sería posible aportar cifras y circunstancias que hacen de lo dicho algo absolutamente irrefutable tan sólo cuestionable por necios que prefieren refugiarse en la ignorancia antes que afrontar la realidad. No es preciso.

    Mi hija (14 años) me dijo hace unos días que había contratado un seguro. Inicialmente pensé que me quería vacilar un poco, pero resultó que si, que había contratado un seguro a Sisebuto que para mi perplejidad resultó ser un individuo que se dedicaba a ello en el Animal Crossing Wild Wold de la Nintendo DS (para los no iniciados, un videojuego de niños). El seguro era contra picadura de abejas. Impresionante.

    En ese momento pensé que efectivamente estamos jodidos.

    Y el problema no es de ni de regulación, ni de canal, ni de metafísica profesional; el problema es que mi hija forma parte del 18 % de la población mundial, generaciones Z, que han nacido con una video consola bajo el brazo y para los que el correo electrónico les suena a lo mismo que a mi cuando mi padre me hablaba de los tangos de Carlos Gardel.

    La sociedad está cambiando y esto es irreversible, y si nuestras empresas de mediación no cambian e interpretan esta nueva realidad de una manera práctica y ajena a debates estériles sobre ética , moral y derecho canónico, por mal camino iremos.

    No seré yo quien vaya a descubrir, ni hoy, ni aquí, cual es la solución ni la fórmula mágica para desenmarañar la compleja ecuación del devenir y de la mediación aseguradora en la sociedad de los nativos digitales, pero de ello deberíamos de ir preocupándonos y a poder ser sin gran demora.

    Busquemos nuestro sitio en internet viviendo nuestra propia realidad como canal y no viviendo la realidad de los demás.

    En fin Carlos, interesante artículo para la reflexión el que has escrito.

    Enhorabuena.

    Higinio iglesias.
    Corredor de Seguros

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