IWC19-01
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Cuento o realidad: la correduría del futuro.

Cuento o realidad: la correduría del futuro.

 
 

 (Descargar el cuento en pdf desde aquí)

Puente de Bizkaia, al fondo acantilados de Getxo

Escribe: Carlos Biurrun

Cristina Aranzabala acelera el paso para entrar en el vagón de primera clase del TAV que le llevará de Madrid a Bilbao. Es viernes y regresa a su casa de Getxo, junto a los blancos acantilados de Punta Galea, donde le esperan su esposo, Gorka Moriones y sus tres hijos. Desde que hace tres años, el 10 de diciembre de 2017, se inaugurase el TAV entre Bilbao y Madrid, es el medio de transporte que más utiliza. Solamente toma el avión para sus viajes transcontinentales además de a Berlín y Varsovia. 

El día ha sido intenso para Cristina, CEO desde hace 5 años de uno de los mayores brokers de seguros europeos, Insurance Broker Services Ltd (IBS), desde que su suegro, Roberto Moriones, Presidente de la empresa y el alma de la empresa decidiera retirarse de funciones ejecutivas y nombrarla primera ejecutiva, superando algunas reticencias de algunos socios. Los resultados de los años transcurridos han confirmado lo acertado de la elección, la recaudación se ha duplicado, los beneficios también, la internacionalización es un hecho consolidado y en países de fuerte potencial de crecimiento como Brasil y Polonia. Además fue Cristina la que supo convertir el negocio de autos que desde 2009 estaba en regresión en España, comprando una plataforma de comparadores y venta por internet en París que actualmente ofrece seguros en los cinco países donde operan y fusionarse con el décimo bróker inglés de riesgos globales relacionados con industrias punteras y telecomunicaciones que le ha aportado un importante know how.   

Ha tenido una larga teleconferencia con sus socios de París, Berlín, Londres, Varsovia y Río de Janeiro para discutir y aprobar el tercer plan trienal 2021 – 2023 que había preparado minuciosamente junto con su equipo directivo. 

La teleconferencia ha transcurrido según lo previsto, habiéndose aprobado todo el detalle del plan trienal compuesto por el plan de expansión, el plan de inversiones en I+D+i, el plan tecnológico, el plan RSC y transparencia, y el plan de participación e intercambio de ideas (PPII), acompañados todos ellos por detallados estados económico-financieros. Desde el mes de junio, más de 2000 personas, el 30% de la plantilla total del Grupo, coordinadas por la Directora de Planificación y Estrategia y su equipo de 8 personas, han aportado sus sugerencias y conocimientos a través de la Red Social interna de la empresa, organizada en varios grupos de afinidad profesional. Esta red es la principal fuente de innovación en la empresa.

Solamente mantienen relaciones estrechas con un consultor externo, Sergio Medina, amigo del Presidente y con una larga trayectoria tanto nacional como internacional como directivo de un importante Grupo asegurador. Fue él quien a finales de 2012, en plena crisis de la mediación en España como consecuencia de la excesiva dependencia de los seguros commodity, autos y hogar especialmente, y la irrupción de los bancos en el negocio no vida, ayudó y propuso los cambios de rumbo en la correduría.   

Roberto Moriones estrechó su amistad con Sergio Medina desde que éste era Director Comercial de Seguros Renovación y le propuso que comprara la cartera del delegado de toda la vida de la Compañía que estaba a punto de retirarse. Eran los años 80 y todavía el mercado de seguros no estaba saturado y era menos complicado crecer. El apoyo de la Compañía y su empuje comercial eran suficientes para crecer. 

Roberto consolidó una importante Correduría en los primeros años de este siglo, incluso tuvo la visión de adquirir algunas carteras que gracias a que pronto comenzó a invertir en nuevas tecnologías, le costó poco integrar e incluso explotar con éxito. 

A finales de 2012, cuarto año de crisis y crecimiento nulo en España, Roberto Moriones, con el asesoramiento de Sergio Medina, comenzó a tomar decisiones importantes para cambiar la correduría: 

  • Tendría que cambiar la forma de gestionar la cartera de autos y hogar, fuertemente atacada por comparadores y oferta directa de las Compañías.
  • Tendría que reorientar su estrategia comercial para conseguir una mayor penetración en seguros de mayor valor añadido, tanto en campo de las empresas como de la gestión de patrimonios. 
  • Tendría que encontrar la manera de aumentar su dimensión que le permitiera afrontar inversiones importantes en tecnología con el fin de ajustar costes y cambiar la forma de gestionar las relaciones con los clientes. 

Roberto Moriones tuvo que tomar decisiones importantes, invertir sus ahorros en el proyecto de cambio, endeudarse y apoyarse en algunos de sus colaboradores más fieles.

Por eso, los tres años que siguieron hasta 2015 fueron muy difíciles porque a los problemas de fuerte competencia se unieron la persistencia de falta de crecimiento de la economía. El apoyo de su nuera, Cristina, que trabajó inicialmente en la Consultora de Sergio Medina, participando en la construcción del primer plan trienal y que a finales del 12 se incorporó a la Correduría, fue fundamental. 

Para finales del 2015 había cambiado la cuota de ingresos de autos, se había industrializado muchos de los procesos repetitivos, habían renovado y formado personas que trabajaban en segmentos de productos de alto valor y comenzaban a obtener resultados de las inversiones en tecnología punta.

 Apenas le quedan diez minutos para llegar a Bilbao y Cristina recuerda como su incorporación a la Correduría de sus suegro a mediados del 2015 supuso un espaldarazo a los cambios iniciados en 2013 y el comienzo de la internacionalización y consiguiente equilibrio diversificado del crecimiento, la adquisición de una Correduría online francesa con actividad en el Reino Unido y la alianza con los nuevos socios británicos muy competentes en el campo de los riesgos globales. También cree Cristina que su dirección y de las colegas en Milán y Rio han facilitado la consolidación de programas de conciliación familiar, una mayor atención al medio ambiente y un compromiso social intensivo donde los empleados juegan un papel importante. 

Pronto comenzará un nuevo año y Cristina siente que vale la pena escuchar, innovar, apoyar y creer en las personas, solo de esta manera se consigue que reaccionen ante los retos y se impliquen en la marcha de la empresa. 

Al acercarse a su casa, los sistemas domóticos detectan su vehículo y abren automáticamente la puerta del garaje, sale del coche, sube las escaleras y oye la algarabía de sus hijos… ¡Hay cosas que no cambian!

Acerca del autor

Especialista en modelos de distribución de seguros, fusiones y adquisiciones, socializador del conocimiento, Comunicador y conferenciante.Ex Consejero – Director General de AXA AURORA VIDA, Ex DG de AURORA, Ex Consejero de sociedades participadas del BBVA. Asesor de entidades aseguradoras en varios países europeos y de Corredurías internacionales.Licenciado en Derecho por la Universidad de Deusto, Curso de Post grado en Dirección de empresas de UC Deusto.

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1 comentario

  1. Juan Carlos Redondo

    Zorionak por este artículo, aunque con bastante imaginación, a lo mejor atina en un porcentaje elevado en lo que puede ser unos de los modelos de éxito de la correduría del futuro.

    ¿Segurtopia o realidad?, el tiempo lo dirá.

    Saludos cordiales,

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