IWC19-01
IWC19-01
IWC19-01
Soy un pequeño corredor de provincias y me siento feliz por serlo.

Soy un pequeño corredor de provincias y me siento feliz por serlo.

 

Juan Carlos Lluch

(Este blog quiere ser una tribuna de opiniones e ideas constructivas para la industria del seguro y una parte de ella, la distribución de seguros. La opinión de Juan Carlos Lluch lo es y por eso la publicamos con mucho gusto y le agradecemos haber aceptado nuestra invitación. Nuestra propia opinión la publicaremos en fechas próximas. Hace mucho tiempo que venimos asesorando a Compañías y Asociaciones de Corredores y creemos que podemos ayudar a clarificar este tipo de preocupaciones)

Escribe: Carlos Lluch, Corredor de seguros.

Carlos Biurrun me pide que convierta en post un comentario aportado en LinkedIn, concretamente en el Grupo Investigación y formación aseguradora que tutela. Es mi respuesta a un colega que en el Grupo se plantea la siguiente pregunta: ¿tenemos futuro los pequeños corredores con pequeñas carteras o es mejor buscar el amparo de algún grupo asegurador fuerte y pasar a ser agentes exclusivos? 

Son muchos los llamamientos que se reciben desde la Administración al respecto: parece ser que uno de los grandes puntos a tener en cuenta para la supervivencia es el tamaño así que nuestros árbitros lanzan indirectas para que cambiemos de liga quienes no contamos con cierto volumen o que, como alternativa, vayamos tomando el camino de la fusión con terceros. 

Pero yo mantengo contracorriente que no es malo ser pequeño. Por ello afirmo con orgullo que soy un pequeño corredor de provincias y me siento feliz por serlo.

¿Por qué?    

– Soy independiente en mi criterio, nadie ni nada me condiciona. Hasta hoy todos los proyectos a los que he tenido alcance, relativos a fusión, suponen (de hecho) la renuncia a pensar y a decidir, sujetos a la voluntad de un comité de poderosos. Cuestión de tamaño que hasta me parece lógica pero que no casa con un espíritu inquieto. Yo apostaría por un modelo de fusión entre iguales donde se respetara el equilibrio y, por decirlo de alguna forma, las sensibilidades. No es complicado aunque sí conlleva respeto: en mi empresa seguimos teniendo en cuenta los matices de cada uno de los tres socios en sus áreas de competencia e influencia. 

– Soy corredor y, por tanto, aliado exclusivamente de un cliente a quien reconozco como la parte más débil en un contrato bilateral de adhesión; el asegurador no solo conoce muy bien su contrato (o debería hacerlo) sino que, además es una sociedad mercantil que sabe que toda prima incrementa el beneficio del accionista y que todo siniestro lo reduce. Ayudo a equilibrar la balanza para que la relación sea más justa para ambos.

– Al asegurador también lo beneficio aunque no quiera o no sepa reconocerlo: cribo los riesgos para él, intento que el cliente adopte una cultura preventiva lo cual conduce a menor frecuencia y al evitar infraseguros le ofrezco primas medias más altas y menos conflictos con lo cual ahorra en costes de no conformidad y gana en reputación ante su cliente que lo prescribirá como un buen asegurador.       

– Como agente (lo fui por una década) tenía mis alas absolutamente atadas. El amo no quería que yo hiciera nada que no cuadrara con su estrategia. Como corredor tengo opciones: puedo especializarme, abrir portales on-line, formarme según mi criterio y operar con quien proporcione el triángulo mágico (calidad de producto-calidad de servicio- prima) póliza a póliza. Y, por encima de todo, abstenerme de comulgar con ruedas de molino que al trasladarlas al asegurado, iban contra mi conciencia profesional. Eso es impensable en una agencia. Como agente siempre me vi como vendedor (salvo cuando le decía al cliente que “lo mío” no le servía y que debía buscar la solución en otra parte); como corredor sé que soy un asesor y vivo como tal.

– La Ley de Mediación se ha encargado de dejar claro que el corredor es titular de los datos; esto es, de SUS clientes. El agente es un encargado del tratamiento de los datos que consigue PARA el asegurador. No tiene clientes, no tiene pólizas (pues son de la compañía): el agente solo tiene derechos económicos que acaban normalmente cada año a 31 de diciembre, según rezan los contratos que he visto. Desgraciadamente, además, las aseguradoras no visualizan a su agente como un empresario con quien mantener una relación B2B sino como un subordinado, un empleado sin derechos sociales de quien pueden desligarse sin más. Otra de las patologías en la visión de las aseguradoras, desde el punto de vista de un partner, consiste en que no juegan elegantemente a la hora en que un agente exclusivo se plantea cambiar su posición a vinculado o corredor. En ese momento asoman las cadenas del esclavo y el poder demoledor del amo.         

– Tal vez hoy uno esté con la mejor compañía, amigable, sensata, solvente y con una política de respeto hacia el agente. ¿Mañana? Igual se fusiona o es absorbida o cierra un acuerdo de bancaseguros y… ¡todo cambia! Menos el contrato que tiene sujeto al agente de por vida porque si se mueve pierde sus derechos económicos y si se va pierde también los datos a no ser que quiera vérselas con la AEPD o en los tribunales como les ocurrió a los directivos de una conocida correduría británica condenados por llevarse una carpeta bajo el brazo para iniciar una nueva cartera. Bueno, ese fue un asunto entre corredurías pero bastante ilustrativo del riesgo.   

¿Aliarse? Sí; pero… ¿con quién?

Vivimos tiempos revueltos y es preciso escuchar y comprender que no todo lo que reluce es oro. Puede que algún grupo fuerte no sea en el fondo tan fuerte como parece sino que ande desesperado por conseguir una tabla de salvación hecha con pequeñas astillas como  mi empresa. Han caído bancos pero pueden caer aseguradoras y, con más probabilidad corredurías que hayan confundido el bolsillo de las primas con el de los gastos.

Como bien dice Carlos Biurrun es tiempo de pensar, de trazar un camino y de seguirlo con mucho esfuerzo y tesón, sin perderse a la menor distracción o tentación.    

Hace años, algo así como dos décadas, me dijeron que el mundo del seguro era duro, difícil. Con perspectiva entonces era pan comido. Hay que ser conscientes de que el camino está sin asfaltar, que habrá que vadear aguas bravas y que es probable que haya fieras. Elegir el vehículo para ese tránsito es cosa a resolver antes de empezar y, en función de nuestra elección conseguiremos un fallo seguro o contaremos con alguna probabilidad de llegar a donde nos hemos propuesto.   

Por cierto, el destino cambia cada día. Vivimos tiempos en los que el rumbo del viajero debe cambiar para alcanzar el objetivo. 

Por último entra la llamada a la vocación. Hasta aquí todo son valoraciones más o menos estratégicas pero hay una de fondo que jamás hay que perder de vista y que marca por completo la hoja de ruta: ¿Quién soy? ¿Soy cliente o soy compañía? Si uno es cliente jamás será feliz bajo el paraguas de un asegurador. Si uno es compañía jamás debiera intentar hacerse pasar por lo que no es.        

Un saludo y ¡buena suerte!

Acerca del autor

Especialista en modelos de distribución de seguros, fusiones y adquisiciones, socializador del conocimiento, Comunicador y conferenciante.Ex Consejero – Director General de AXA AURORA VIDA, Ex DG de AURORA, Ex Consejero de sociedades participadas del BBVA. Asesor de entidades aseguradoras en varios países europeos y de Corredurías internacionales.Licenciado en Derecho por la Universidad de Deusto, Curso de Post grado en Dirección de empresas de UC Deusto.

Artículos relacionados

3 comentarios

  1. Dionisio Díaz Manzano

    Creo que ser corredor es incompatible con ser pequeño, en otras palabras un corredor debe ser o aspirar a ser grande. Creo que debo explicar esta afirmación tan rotunda.

    Un mediador de seguros por ser corredor (Ley 26/2006 de 17 de julio, de mediación de seguros y reaseguros privados.) debe: contratar un seguro de responsabilidad civil, disponer de capacidad financiera, presentar un programa de actividades y un programa de formación, mecanismos adoptados para la solución de conflictos por quejas y reclamaciones de la clientela, información estadístico contable, entre otras.

    Entiendo que deben ser requisitos para un volumen elevado de primas.

    La figura del agente vinculado, creo que se adapta mejor, pero … la realidad es que un agente exclusivo o vinculado termina siendo corredor, el motivo, creo que hay tantos como personas, pero hay un sentimiento generalizado, la perdida de la cartera.

    Una idea: el gran número de agentes exclusivos y su corta vida.

    Para terminar, solo decir que esto de acuerdo en el sentimiento con todos, pero creo que es necesario un cambio en el modelo.

  2. Benito Rius

    Fantástico el artículo de Carlos.

    He de reconocer que las veces que he escuchado declaraciones sobre el futuro de las pequeñas corredurías por parte de representantes de la DGS y sobre todo de algunas “súper” asociaciones he sentido cierta indignación y no menos sospecha de una aspiración de hacer crecer sus negocios alimentado plataformas creadas para dar soporte a corredurías más pequeñas. Parece ser que el único sistema de subsistir es centralizar los procesos administrativos en una plataforma externa y en despedir o reconvertir a los empleados de las oficinas en vendedores. Personalmente no termino de verlo, pues sigo viendo a diario clientes en nuestras oficinas que quieren explicar sus problemas a alguien y que les dediquen unos minutos a escucharles y no tengo la seguridad que eliminando parte de este equipo el resultado mejorase.

    Creo en el asociacionismo y de hecho estoy dentro de un proyecto muy parecido al que describe Carlos, pero no por miedo a desaparecer sino como un medio de crear herramientas y servicios de forma más eficiente.

    No me queda ninguna duda que tenemos que ir con los tiempos y ofrecer las herramientas que el cliente demanda, pero no puedo dejar de pensar en una de las más celebres frases de Steve Jobs (“muchas veces la gente no sabe lo que quiere hasta que se lo enseñas”) y su éxito radica en no hacer caso a los estudios de mercado y las tendencias.

    ¿Quién sabe si el cliente se satura de tantísima información casi idéntica en televisión, radio e internet y busca asesoramiento más que nunca?

  3. Agustín Cabanillas

    Totalmente de acuerdo con Carlos en ser corredor y no agente exclusivo. En cuanto a seguir siendo pequeño corredor opino que es un sentimentalismo que a todos nos invade en función de lo románticos y nostálgicos que seamos cada uno. La máquina de la globalización nos aplasta, nosotros (los pequeños) no la conducimos, somos los atropellados. Esta muy bien ese consejo que siempre nos han dado de “No te metas en nada que tú no puedas controlar” Pues la primera en la frente. Que les pregunten a las tiendas de ultramarinos de barrio que han seguido actuando de la misma forma que siempre les ha dado resultado, por qué sus clientes emigran en manada a las grandes superficies que ya están a cien metros de sus casas. ¡Ah! que no queda ninguno, que el mayorista les suministraba más caro que lo que cuesta en el “hiper”. Por cierto, en alguna ocasión he visto personalmente como algún tendero compraba en EROSKI para luego venderlo en su tienda. La publicidad y marketing con internet y social media ya no es lo que era…¿Quién va a la cola del banco?…..Nada es lo que era… ¿Quién para en esa Gasolinera de toda la vida que han puenteado con la autovía? y ¿Quién para a comer en ese mesón de carretera que ahora hay que desviarse unos Kms? ¿Y la cabina telefónica desde donde llamaba a mi novia, donde está? ¡Que nostalgia! Ahora hay móviles. Dentro de dos años el 60% de las pólizas de riesgos masa se contratarán desde el IPAD, iPHONE..etc…Ofertadas por las propias Aseguradoras, que nos van a hacer el “avión”. Si, sí…..No les va a importar el mediador ni van a consultar que nos parece. De momento y un ejemplo VERTI Seguros, que les pregunten a los mediadores de Mapfre que tal la competencia dentro de su casa… Seamos realistas….todo ha cambiado, nada es lo que era….mi cuerpo ha cambiado..ya no es el mismo….ahora tengo arrugas,por mucho que quiera mis veinte años….ya no puede ser.Una correduría tampoco. En mi modesta opinión no queda otra solución que pasar por el aro de la concentración de corredurías para, no solo intentar competir, cosa muy dificil sino para evitar convertirese en un “artesano” de la profesión.

Dejar un comentario

Tu dirección de correo electrónico no será publicada. Los campos obligatorios están marcados con *

cinco + catorce =