IWC19-01
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Del Inspector Comercial al Consultor Comercial

Del Inspector Comercial al Consultor Comercial

José Angel Campos

Escribe: José Ángel Campos (Socio de Biurrun Consulting)

A lo largo de  estos días se ha venido debatiendo en el grupo Investigación y Formación Aseguradora  sobre la pregunta; “¿Está en proceso de extinción la figura del inspector comercial?” han existido distintas opiniones que responden a esta cuestión. Por un lado, los que ven que el modelo tiene vigencia y por otro, los que inciden en la necesidad de un cambio, de no ser así, supondría su extinción.

Tengo mi propia opinión. Fui inspector hace 24 años y no me imagino que hoy podría estar realizando las mismas funciones de entonces. En aquel tiempo desarrollábamos actividades muy importantes para la compañía tanto comerciales como técnicas e incluso administrativas y apoyábamos al mediador hasta en el acompañamiento a las visitas de venta. A su vez, éramos los primeros responsables de la fidelización de los mediadores a la compañía. En una palabra, el brazo armado y así se nos consideraba tanto dentro como fuera de ella. ¿Qué ha ocurrido 20 años después? Desde mi punto de vista y a medida que se han centralizado los procesos, las funciones se han ido limitando a puros transmisores de información comercial (Captación, objetivos, incentivos, campañas, seguimiento de cifras y en muchos casos, apagafuegos. Para de contar).

La pregunta es: ¿Es posible mantener este modelo? y más, con el notable descenso de la productividad por comercial, influida por la crisis, la saturación y los nuevos canales de distribución y ¿se puede mantener a un inspector que en su zona se venden tan sólo 100 nuevas pólizas al mes?.

La solución, pasa por un lado, por realizar un cambio radical en sus funciones y por otro lado, en que la compañía les dote de una oferta de valor sustentada en dar solución a la problemática del mediador y lo más importante, que vuelvan a tener el protagonismo perdido.

A esta nueva figura me gustaría llamarle “Consultor Comercial” dado que su labor se debe distinguir por el apoyo y ayuda al mediador en su desarrollo y más con la que está cayendo. El cambio no es fácil. Necesitará ayuda y formación. No todos valdrán para ella. Los que queden, necesitarán reunir una serie de conocimientos, actitudes y habilidades, entre los que podemos destacar:

  • Conocimiento de la compañía
  • Conocimiento del entorno: Compañías, mediadores, mercado…
  • Formación y conocimientos técnico/comerciales
  • Desarrollo de actitudes comerciales
  • Coordinación de intereses (Compañía-Agencia)
  • Conocimiento del panel de mediadores (Con sus casuísticas según perfil)
  • Conocimiento de la gestión del negocio del mediador. Como puede apoyar en su desarrollo y el cumplimiento de los objetivos
  • Planificación de la actividad

Toda esta actividad vendrá determinada por cuatro conceptos clave:

  1. La relación de negocios consultiva
  2. Centrarse en los objetivos del cliente/mediador
  3. La comunicación consultiva como habilidad clave
  4. Usar los fundamentos de la técnica del coaching

En definitiva, tendrán que posicionarse como consultores y deberán asesorar en el negocio de sus mediadores, para poder dar protagonismo a la tan utilizada frase de “Somos socios de negocio”

¿Están preparadas las compañías para gestionar un cambio de modelo tan radical de su red comercial? Esta es la gran pregunta que dejo en el aire. Eso sí, la que lo intente, estará en disposición de ganar la batalla de la distribución a través de mediadores.

Acerca del autor

Kevin Biurrun, Socio Administrador de Community of Insurance, Director Área del ConocimientoLicenciado en Psicología por la Universidad de Deusto. Master en RRHH.Especialista en Orientación del Activo Humano en la empresa y en la metodología de e learning aplicada a seguros. Dinamizador de cursos en RED.Ha trabajado en AXA Assistance U.K. y AXA España. Director de Biurrun Consultan.

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10 comentarios

  1. JAC

    Edmundo
    No me resulta fácil trasladarte una respuesta. Por un lado las funciones del inspector comercial conllevan en estos momentos un nivel de exigencia alto y por otro lado es conveniente que analices la oferta con detalle. No es lo mismo trabajar en una compañía u otra. A estos factores le debemos añadir que deberás asumir la integración en las funciones y jerarquía que conllevae este puesto dentro de una empresa.
    Podrás comprender que no puedo aconsejarte ante la complejidad de estos factores.
    Un saludo

  2. Edmundo

    Buenas noches a todos.
    Ante todo, pido disculpas por entrar en este Blog, donde por lo que he leído, todos menos yo, tienen unas capacidades para poder definir de una u otra manera, las cualidades que tienen o deberían tener los Inspectores Comerciales, o como deseen llamarles.
    Para no extenderme y ser breve, mi cuestión es la siguiente. Hace algunos años, pertenecí como agente de seguros a dos grandes Cias. de Seguros. Mi trabajo en aquellos años fue bastante bueno, conseguí crear una cartera bastante respetable, y luego, por motivos varios, abandoné el sector.
    Pero a lo que os ruego me ayudéis es a lo siguiente. Me han propuesto ser contratado como Inspector Comercial de una ´Cia. que pertenece a otra importante. (perdonad que omita nombres)
    La cuestión es, que no sé si es el momento oportuno para iniciar esta actividad y qué consejos me podéis dar para saber al respecto.
    Sé que os faltarán algunas variables sobre mi persona y mi situación actual para poder hacer al menos un comentario mínimamente acertado. Os comentaré sin querer pecar de vanidad gratuita, que poseo 3 máster, en Dirección de empresas, Marketing y MBA. Además de 5 años de experiencia en el sector asegurador. Actualmente trabajo en otro sector muy acuciado por la crisis, y las restribuciones han bajado notablemente pero siguen siendo atractiva.
    No sé en qué nivel de salarios se suelen mover estos cargos, aunque eso dependerá de la Cia y de la labor del empleado, claro está. Pero por favor, os ruego me hagáis algún tipo de referencia a estas dudas.

    Por último, pedir disculpas por interrupir con esta inquietud mía, haber entrado en medio de vuestro interesante debate.

    Muchas gracias de antemano.
    Saludos.
    Edmundo

  3. Rubén Menéndez

    Diseñemos un perfil de Inspector, Consultor, Ejecutivo… pero podemos dejar enombre para lo último. Primero veamos que tiene que conseguir, y despues que necesita para conseguirlo.
    Creo que todos estaremos de acuerdo (y el que no lo esté que lo diga) en que tiene que conseguir incrementar el beneficio que la empresa obtiene y que no obtendría sin su actividad. Además debe generar una dinámica de actividad de personas ajenas al asegurador que disminuyan la sensibilidad de la actividad comercial ante eventos tanto internos como externos.

    Si consideramos que es la persona lidera la estructura productiva del asegurador, debe tener las máximas atribuciones y competencias, y su acción debe ser respaldada por toda la estructura de gestión de la entidad aseguradora, la cual debe darle soporte técnico, de rr.hh., y de información para poder alcanzar el objetivo, en resumen su acción debe ser directiva, siendo las acciones del resto de recursos de la empresa de tipo ejecutivo. Todo esto dicho así suena muy elemental y probablemente habría un consenso sobre el papel bastante importante, pero en la realidad se produce todo lo contrario, es el inspector (o como se quiera denominar) quien realiza tareas ejecutivas que emanan de las tomas de decisiones de otros departamentos que son los que se consideran profesionales de la gestión, sin estar apegados al territorio, al mercado real, ni siquiera a la realidad social ya que no forman parte de ella.

    Por todo ello la figura futura necesaria ya tiene un nombre: Director, y tambien un cometido: Dirigir, y todo ello en el sentido mas amplio del término, es el CEO de su red, y como tal responsable de sus resultados, tanto en lo postivo como en lo negativo. Su peso específico en la empresa debe ser el máximo en la toma de decisiones que afectan a su actividad, estando el resto de departamentos a su servicio y no al revés. Solo desde esa perspectiva y ante la evolución del mercado es posible actuar con ventaja respecto al resto de entidades aseguradoras.

  4. JAC

    Rubén
    Gracias por tu aportación.
    Nadie mejor que tu para valorar la evolución de este profesional.
    Un abrazo

  5. Ruben Menendez

    En la mayor parte de los casos al Inspector Comercial (y sus sinonimos mas o menos rimbombantes) se le está considerando como alguien ajeno a la entidad aseguradora desde la propia entidad aseguradora. Nadie duda de que un directivo, un tramitador de siniestros, un técnico, o un suscriptor defienden con lealtad los intereses de su empresa, no ocurre lo mismo con la figura del comercial. Los resultados surgen de la confrontación y la tensión de las distintas areas de la empresa con el departamento comercial. Se echa en falta el protagonismo del departamento comercial en la toma de decisiones de la empresa. Todos pueden comprobar el porcentaje de personas de las entidades aseguradoras que forman el departamento comercial. Me recuerdan, aunque no venga a cuento, con la plantilla de Hunosa (minería) que en los años 70 llegó a tener 25.000 empleados, de los cuales solo 700 eran picadores (los que extraian la produccion), la historia ha puesto en su sitio a la gestion de dicha empresa.
    Por otro lado la productividad de los Inspectores no ha dejado de crecer desde el año 84 (en que me incorporé a este sector) y había una regla de 12.000.000 pts. de producción (no de crecimiento) por cada inspector.
    Los productos no han variado en lo sustancial en la mayoría de los mercados masa, hay una uniformidad manifiesta de la oferta, además los procesos siguen siendo los mismos aderezados con la tecnología (como cuando se utiliza el word como una maquina de escribir). No existe una actuación real de poner el foco sobre el cliente, o sobre el corredor, y se somete a la habilidad (licita o torticera) del comercial con el fin de obtener la operación. Desde mi posición lamento decir que estoy cansado de actuaciones de personas que “estan de vuelta de todo” sin haber llegado a estar en ninguna parte.

  6. JAC

    Josep
    Gracias por tu aportación.
    Estoy de acuerdo contigo en que las funciones del inspector/gerente de red/… etc, deben tener un contenido claro y aportar una oferta de valor al mediador. A su vez, tienen una misión clave, conseguir atraerlo hacia la compañía (Fidelizarlo).
    Para todo ello, la compañía tiene que dotarles de: herramientas, formación, autonomiá, capacidad para gestionar riesgos, etc.
    Lo dicho, soy de los que piensan como tú
    Un abrazo

  7. Josep Gendra

    ¡Cuánta razón tenéis todos! Yo también he sido “inspector-comercial-asesor-consultor” y desde ahí conocí el Sector en el cual llevo casi 25 años; creo que en mi anterior Cía. todavía le llaman “Comercial de Organización”; y en mi actual Entidad les denominamos “Gerentes de Red”. Ambos títulos me parecen correctos, aunque es cierto que en ambos casos, ni organizan ni gerencian del todo, hoy en día. En consecuencia, pienso que las funciones que DEBERÍAN tener para aportar Valor en la actualidad, son:
    1. Interlocución válida con Mediador: para ello, las estructuras internas de las Entidades deben cambiar y otorgar de nuevo al “comercial” la potestad para cotizar riesgos, inspeccionar riesgos, respaldar en la venta al Mediador con el Cliente, gestionar mínimamente los siniestros, dar formación a Mediadores, sus empleados y sus auxiliares, asesorar en temas de Vida, Pensiones y Fiscalidad, encontrar oportunidades de compra-venta de carteras/corredurías si se le solicita, negociar Comisiones, Extracomisiones y Rápeles, negociar el Plan Anual de Negocio, apoyar al Mediador en temas de aplicaciones tecnológicas, generar oportunidades de negocio para sus Mediadores, analizar las Cuentas de Resultados de su Plan Comercial de Mediadores y aportar ideas de mejora a su superior (Director/Delegado de Sucursal/Oficina Comercial).
    2. Recibir formación e informaciön continua por parte de su Entidad en: formación de formadores; datos y estadísticas del sector asegurador; competencia y mercado; marketing y clientes; Campañas y Convenciones; fiscalidad, finanzas y entorno jurídico/legal; Productos y Segmentos; Liderazgo, Comunicación, Negociación e Inteligencia Emocional…
    3. Se pueden especializar: Grandes Brokers/Corredores, Corredores grandes-medios-pequeños, Agentes/Agencias, Redes Específicas de Venta…
    En fin, que todo lo anterior ofrece las siguientes ventajas y beneficios para todas las partes:
    A. Para el Comercial: valor profesional, aprendizaje continuo, crecimiento personal…
    B. Para el Mediador: fidelización/lealtad a la Cía., seguridad/respaldo, oportunidades de negocio…
    C. Para la Entidad: personal comercial motivado y resistente a la frustración, eslabón fuerte y de valor en la cadena de Servicio e Imagen, Crecimiento sostenido y Rentable…
    Saludos a todos y disculpas por haberme extendido.

  8. JAC

    Carlos
    Agradezco los comentarios de alguien con tanto criterio como Juanjo y estoy bastante de acuerdo con él en sus apreciaciones. No tiene relavancia la diferencia semántica entre asesor/consultor, pero sin embargo si creo que se debe mantener el nombre de comercial, el cual procede de comercio, osea relación mercantil, donde si tu ganas, yo gano. En este negocio la base está en la calidad de los mediadores, cuanto mejores sean mejor será el resultado para la compañía. Desarrollarlos y captarlos es también una misión del…. comercial. Su zona es de su entera responsabilidad.
    No estoy de acuerdo a que se deben dedicar a ser apagafuegos, si eso es así, supone que los procesos no está bien planteados.
    Un abrazo

  9. Carlos Biurrun

    Nuestro amigo Lecanda nos manda el siguiente comentario con el ruego de que lo publiquemos:

    José Angel sabe mucho de estema…bastante más que yo, peo me permito realizar unos comentarios-aportaciones. Nunca me han gustado las denominaciones de INSPECTOR, por supuesto, ni siquiera la de COMERCIAL, al menos ella sóla. La 1-ª tenía connotaciones arcaicas y negativas y la de Comercial centraba en exceso la función de la venta.

    Coincido con las necesidades futuras que apunta José Angel pero hago alguna consideración:

    1ªAlguien deberán hacer la función actual (?) de creación, organización y mantenimiento de las redes comerciales propiamente dichas, e incluso de “apagafuegos”.

    2ª Considero que las funciones serán más de ASESORAMIENTO que de CONSULTORÍA y, en consecuencia, les denominaría ASESORES COMERCIALES , que me parece más práctico, menos “rimbombante” , permitiéndoles ser unos , al menos, teóricos “socios de negocio”.

    Tema interesante,en la búsqueda siempre necesaria de una mayor EFICIENCIA.-

    juan josé lecanda .juanjolecanda@hotmail.com

  10. alain puyo

    Me temo que no, tanto en seguros como en banca se ha quitado toda autoridad y autonomía a las redes comerciales, en la inmensa mayoría ya no sirven ni para ibm, las frases más usadas son, mira en la web, no puedo hacer nada, yo lo mando, es que no me han contestado, esto es lo que me dicen, yo no puedo…….para eso, la verdad, se pueden quedar en casa.

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