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El seguro de vida:¿360º o con efecto túnel? (III parte)

El seguro de vida:¿360º o con efecto túnel? (III parte)

Carlos Lluch
Carlos Lluch

Escribe: Carlos Lluch, Corredor de seguros

(N.E. Carlos Lluch, en este largo artículo se cuestiona muchas cosas alrededor del seguro de vida y su finalidad. Después de reconocer “que el seguro de vida en España cuenta con una escasísima distribución profesional” reflexiona y disecciona prácticas que deben mejorar en su desarrollo, en su comercialización, suscripción y gestión, y afirma “nos queda por delante un tiempo apasionante en el que tendremos que aprender a resolver las necesidades de quienes hasta ahora confiaban en un Estado que está languideciendo en su aspecto social”.  Un artículo extenso, denso,  valiente, innovador, que hace pensar y que cuestiona muchos de los fundamentos tradicionales del seguro, al menos de lo que se han considerado así. Carlos Lluch propone otra forma de gestionar el seguro de vida y sus propuestas, que pueden ser discutibles, no deben “caer en saco roto”. La industria del seguro haría bien traspasando barreras, investigando fórmulas de aseguramiento para aquellos colectivos que por una u otra razón están marginados y también necesitan protección. ¿Cómo hacerlo? Algunas propuestas se plantean en el artículo que hemos publicado en tres partes. (Ver primera parte y segunda parte). Sería bueno que los aseguradores, los especialistas de seguro de vida, pudieran proponernos nuevos planteamientos de aseguramiento de la vida que contemplen con nueva perspectiva socioeconómica la evolución de la longevidad, las nuevas enfermedades, la dependencia. Un seguro de vida más extendido quizás facilitaría las cosas para la innovación. Querido lector, si quieres encontrar ideas diferentes, innovadoras y desde una profunda reflexión humana, sigue leyendo. El debate está abierto para quien lo quiera seguir sin prejuicios, proponiendo soluciones…)

A continuación se presenta el sumario completo del artículo en toda su extensión:

Primera parte

–          Una herramienta clave

–          ¿Una herramienta olvidada?

–          La vida humana, un riego en evolución

Segunda parte

–          La realidad: supervivencia, sí ¿pero en qué estado?

–          ¿Valoración de riesgos o ir a lo fácil?

–          ¿Suscripción o simple comercialización?

Tercera parte

–          Blanco o negro, ¿y la gama de grises?

–          Cuestión de actitudes y de aptitudes

–          Hora de conclusiones

Escribe: Carlos Lluch, Corredor de seguros y miembro de Community of Insurance.

III parte del artículo (visualización y/o descarga completa gratis desde aquí)

BLANCO, NEGRO ¿Y LA GAMA DE GRISES?

Como corredor observo prácticas que van más allá de la línea roja de la ética y de la técnica aseguradora. La calidad de la suscripción depende de la profesionalización y ética del canal y de la comprensión de la finalidad del seguro. Por ello ningún asesor profesional de seguros integrará en su cartera riesgos cuyo cuestionario de salud haya sido cumplimentado a ojo y con la mirada puesta – exclusivamente y por encima de todo – en la consecución de un objetivo, sea este comercial o finalista como obtener la llave para el acceso a crédito.

Por ello considero que el seguro de vida, tanto de riesgo como de ahorro debiera ser objeto de una especial vigilancia tanto en la formación real y tasada de quienes operan en este ramo como de la calidad de la información suministrada tal como se hace con el riesgo industrial. ¿Verificadores? Tal vez.

Y de igual modo en que el seguro industrial o de responsabilidad civil es contratable para empresas con distintas exposiciones a riesgo también debiera serlo el de personas que se desvían por motivos de salud de un escenario teóricamente perfecto.

Pero, como ya he apuntado, el seguro español no considera asegurables a las personas que se alejan mínimamente de esa línea ilusoria de la salud perfecta. Como mucho aparecen demostraciones más o menos empáticas con los colectivos de enfermos que auguran coberturas especiales si en el futuro se contrae tal o cual enfermedad tenida por grave. Pero ¿realmente aporta eso algún valor a las personas que ya sufren esa dolencia? Claramente no.

Hace casi cinco años entré en contacto con unas mujeres que tenían algo en común: familias monoparentales con niños a su cargo y un cáncer de mama en su pasado reciente. Hasta el momento del diagnóstico estas mujeres pertenecieron a esa enorme masa de españoles que cree en la providencia, en que papá Estado se encarga de todo lo de sus hijos. Y, además, que somos eternos, exentos de aquello que afecta a los demás. Pero la Kriptonita tiene muchos nombres y ataca en cualquier momento de la vida. En su caso se llamó cáncer.

Mujeres, hijos que proteger, dos expedientes de cáncer superado con marcadores limpios y ninguna aseguradora abierta a estudiar su riesgo. ¿Por qué?

Nos pusimos a trabajar. Realmente era cierto: ninguna de las aseguradoras a las que confiamos riesgos aceptó estudiar estos casos. Al estudiar estadísticas observé que debíamos analizar tablas de supervivencia, no de mortalidad, y morbilidad. Así aprendí que hay patologías que tienen un efecto fulminante sobre la vida de las personas y otras que se pueden cronificar y que van acompañadas de una esperanza de vida muy longeva, no tanto como la de una persona sana, pero también muy alejada de un escenario de muerte en el corto o medio plazo. Así las cosas ¿por qué no asegurarlas, a su prima, por supuesto?

Al no obtener resultados en España recurrimos al mercado internacional. Colaboró con nosotros Sadia Chabbi, corredora de reaseguros, quien localizó a Kiln, Sindicato  del Lloyd’s con experiencia en este riesgo por 15 años en otros mercados. Ya con el reaseguro nos dirigimos a SURNE quien aceptó el reto. Desde entonces contamos con oferta de seguro para riesgos agravados, entendiendo por tales no solo los de personas con enfermedades preexistentes sino también las de aquellas que cuentan con profesiones de riesgo y lo distribuimos por medio de un equipo muy especial de grandes corredores pequeños, de esos que siguen pensando en que este es un negocio de personas para personas y no un cebadero para balances. Por ejemplo nuestro compañero de proyecto Benito Rius aseguró con esta línea la vida de un buzo profesional que opera en una plataforma petrolífera en el Golfo Pérsico.

Los riesgos no estándar están siendo dejados de lado por el seguro. Evidentemente se trata de una comercialización y suscripción más compleja pero igualmente rentable y necesaria.

CUESTIÓN DE ACTITUDES Y DE APTITUDES

Estamos ante riesgos de nicho. Nicho implica varios elementos importantes a considerar, algunos de los cuales constituyen una obvia fortaleza y oportunidad como es el ser el único vector posible para solucionar este tipo de necesidades aseguradoras. Pero también conlleva riesgos y amenazas.

(Si usted quiere leer íntegra la tercera parte y conservar las otras dos partes en un solo documento lo puede visualizar y/o descargar haciendo click aquí)

Acerca del autor

Kevin Biurrun, Socio Administrador de Community of Insurance, Director Área del ConocimientoLicenciado en Psicología por la Universidad de Deusto. Master en RRHH.Especialista en Orientación del Activo Humano en la empresa y en la metodología de e learning aplicada a seguros. Dinamizador de cursos en RED.Ha trabajado en AXA Assistance U.K. y AXA España. Director de Biurrun Consultan.

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