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Estrategia de comunicación y nuevos clientes

Estrategia de comunicación y nuevos clientes

Escribe: Iker Intxauspe

 La formación es, sin duda alguna, un “input” necesario para poder realizar cualquier actividad y la de mediación de seguros no es una excepción. Pero, también es cierto que en ocasiones lo que aprendemos de forma académica se vuelve grandilocuente y no nos permite encontrar, a veces, las soluciones más sencillas. Cuentan que queriendo viajar al espacio, los americanos gastaron una enorme cantidad de dinero intentando diseñar un bolígrafo que escribiera en un entorno físico sin gravedad. Los soviéticos, en cambio, vieron que era una fácil solución, para poder escribir en el espacio, utilizar lápices en vez de bolígrafos.

Hoy en día nos puede pasar algo parecido cuando oímos hablar de lo necesario que es exportar para nuestras empresas. Efectivamente, al drenarse dinero de nuestra economía al retirarnos el crédito la banca internacional, nos ha ocasionado un enorme problema de liquidez cuya solución pasa por bajar precio e ir a buscar dinero fuera, es decir exportar. El mercado español tiene un problema añadido de riesgo de insolvencia, que le resta atractivo.

Y es muy fácil pensar en el sector de la mediación de seguros ¿cómo voy a exportar yo, si la propia ley no me permite asegurar riesgos en países extranjeros? Y quizás esto lo esté diciendo algún estimado compañero de sector con residencia en Salou, Jávea, Cabo de Palos o Rota, localidades con una importante población extranjera. No se está dando cuenta de que todo lo que trabaje con el colectivo extranjero que tiene alrededor produce el mismo efecto que exportar, aunque haya quien no lo llame exportación. La mayoría de las personas pertenecientes a estos colectivos tienen ingresos en su moneda nacional, ingresos que cambian a euros, si no son en euros en origen y que pueden ser gastados en negocios locales. El efecto es el mismo que venderles un producto o servicio en el extranjero.

Este querido compañero de profesión tan escéptico pensará: yo no tengo nivel de inglés y la gente de habla inglesa suelen arreglar los asuntos entre ellos. Es imposible asegurar la segunda vivienda, el vehículo o la vida de un británico en España, dirá. Craso error, creemos nosotros. Y además este erróneo punto de vista nos cierra una de las salidas más claras a la actual situación económica: integrar a los colectivos de extranjeros residentes en España en nuestra economía.

Esta falta de comunicación con la población extranjera en nuestro país se debe a una serie de circunstancias sicológicas que no vamos a entrar a analizar. Pero sí vamos a decir claramente que se basa en un prejuicio. Se sustenta en ideas como “nos consideran inferiores”, “no tienen interés en aprender nuestra lengua”, “no quieren conocer España”, “sólo les interesa nuestro sol y vivir aquí como si estuvieran en su país de origen”.

¿Alguien les ha preguntado, en inglés “of course”, si están interesados en algo más que en nuestro sol? ¿Les ha preguntado si están interesados en aprender castellano, la segunda lengua más hablada de Occidente? Si han tenido la suerte de nacer hablando la lengua más utilizada, conocer la segunda sería interesante, ¿no? Y con más motivo si se reside en España. Lo cierto es que no les hemos preguntado nada, porque como no hablamos inglés y ellos no hablan castellano, evitamos hablar. Todo lo que se deduzca sobre ellos de ahí se llama prejuicio.

La experiencia dice que, donde se ha realizado una aproximación a estos colectivos foráneos, ellos han reaccionado poniendo de su parte. Y es de sentido común: a nadie nos gusta sentirnos como invitados demasiado tiempo en el lugar que vivimos. Todos queremos integrarnos allá donde habitamos de manera regular.

De acuerdo, están interesados, ahora tenemos que acercarnos y empezar a hablar con ellos. Antes que nada tenemos que saber que las posibilidades de mejorar nuestro inglés para poder captar clientes extranjeros (la mayoría, aunque sean de otras nacionalidades hablan, al menos, inglés) son muy grandes. Internet nos facilita vídeos de todo tipo subtitulados y sin subtitular. Cursos online hay muchísimos también. Lo importante es aprender a pronunciar el inglés y a reconocerlo cuando lo oímos. Hay academias, profesores particulares, traductores y diccionarios online y hasta un canal de radio por la TDT. Lo ideal es dedicarle un mínimo de una hora diaria. Si no se puede, por lo menos media y recuperar el fin de semana.

Y lo más importante, a nuestro alrededor, sobre todo si vivimos en zonas turísticas, hay cantidad de nativos de habla inglesa interesados en practicar el español a la vez que nosotros practicamos nuestro inglés. Tiene delito que un sector como el de la mediación, con tanta valentía comercial, no sea capaz de contactar con estas personas aunque sea chapurreando para invitar a un café y empezar a mejorar nuestro inglés.

Nos podemos encontrar con que, por ejemplo, estén interesados en jugar al pádel, un deporte que en su país no se practica. Y jugando al pádel se aprende que la red es “net”, que la valla es “fence”, que bote es “bound”, que ellos dicen “fifteen all” que es como decir todos quince en vez de quince iguales. De esta manera, los fines de semana podríamos tener un ocio muy interesante en inglés que, por ello, sería doblemente productivo.

Debería ser un objetivo para este 2013, terminar el año teniendo algún cliente que no hable nuestro idioma. Con un año puede ser suficiente para empezar y luego progresar poco a poco. Lo de la vergüenza es como lo del agua fría o lo de empezar a vender, hay que pasarlo. Quizás para empezar nos ayude saber que póliza se dice “policy” y no “police”.

Acerca del autor

Especialista en modelos de distribución de seguros, fusiones y adquisiciones, socializador del conocimiento, Comunicador y conferenciante.Ex Consejero – Director General de AXA AURORA VIDA, Ex DG de AURORA, Ex Consejero de sociedades participadas del BBVA. Asesor de entidades aseguradoras en varios países europeos y de Corredurías internacionales.Licenciado en Derecho por la Universidad de Deusto, Curso de Post grado en Dirección de empresas de UC Deusto.

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