Escribe: Iñaki Calvo, Responsable Grandes cuentas de Guardian Glass Express
Como en toda relación comercial que persiga la permanencia, lo primero que tenemos que tener claro es definir correctamente el rol de cada una de las partes. En este punto creo necesario señalar que hay un error muy extendido al calificar por buena parte de los directivos de seguros al mediador como un cliente. Si esto fuera así sería el primer caso en la historia del comercio mundial en que a un cliente se le paga por serlo, cuando realmente lo que caracteriza al cliente es que él es el que paga al adquirir un bien o un servicio.
Un mediador es un proveedor de negocio (pólizas/clientes) y por esa labor es por la que cobra de la Compañía, en este caso las comisiones establecidas previamente.
Pero no es menos cierto que aunque su estatus es de proveedor, es un proveedor especial, y esta especialidad viene dada por la dificultad que supone para una Aseguradora, disponer de buenos mediadores que sean capaces de surtir un bien finito como son los tomadores de las pólizas, y no digamos en tiempos de crisis como el actual, con el factor añadido de un mercado asegurador un tanto desbocado en bajar los precios de las garantías ofertadas, y a que nadie es capaz todavía de fijar el punto de inflexión de la carrera de ofertas para captar clientes. Llevamos años oyendo que cada año habrá un cambio de tendencia, pero lo cierto es que cada año salen Compañías o Tarificadores que desbaratan todas las previsiones.
Volviendo al tema que nos ocupa, las claves para una buena relación entre el Mediador y la Aseguradora, serán diferentes si se trata de un Corredor o de un Agente Exclusivo, en el primer caso serán, entre otras, la capacidad de suscripción, la calidad de las garantías, la facilidad para contratar y el precio. En el segundo caso la calidad del plan de desarrollo profesional, la formación, los medios disponibles, el abanico de productos a ofertar y competitividad en las primas, etc.
No obstante, lo anteriormente descrito, lo oferta cualquier Compañía de primera línea, entonces cuál son los factores diferenciadores que hacen que un corredor se decante por una Aseguradora entre muchas, o que un Agente Exclusivo decida continuar su carrera profesional en una Compañía concreta. Desde mi humilde opinión, son 2 fundamentales:
- 1. El factor humano.
- 2. La tecnología aplicada.
El factor humano es lo que marca la verdadera diferencia entre competidores. Es lo que nadie puede reproducir. Son los directivos de las Compañías de Seguros los que deben hacer creíbles sus mensajes y como extensión, cumplir siempre y por encima de todo, sus compromisos. Qué flaco favor hacen a sus empresas los directivos que por salir del paso en una situación comprometida (comunicar una subida tarifaria en una situación de máxima competencia, ante una reunión de mediadores, por ej.), utilizan frases melifluas y argumentos delicuescentes que ocultan la realidad y hacen parecer reales cosas que no lo son. Pero, a los mediadores les ocurre como a las pilas de los antiguos teléfonos móviles, que tienen memoria, y cuando sus expectativas no se ven cumplidas, caen en un estado de decepción que hacen perder grados en la credibilidad del directivo de turno y por ende de la Compañía.
Por ello la ejemplaridad, la comunicación veraz y el respeto profesional son factores principales, y que, sin duda, coadyuvarán a fortalecer las necesarias relaciones humanas que existen entre profesionales. Cuanto más fuerte, cercana y sincera sea esa relación, más difícil será que un mediador se decante por la competencia.
Por último, la tecnología aplicada al trabajo es también un factor determinante y positivamente diferenciador. La utilización de los medios de última generación que hagan que el trabajo sea menos penoso, que nos quiten carga innecesaria y que ayuden a una conectividad de orden superior, harán que las tareas sean más fáciles y fluidas, consecuentemente los mediadores se sentirán cómodos y buscarán permanecer dentro del área de influencia de esa Organización.
Si a todo lo anterior lo aderezamos con unas pizcas de innovación y lo vamos alimentando con ella tenemos una relación comercial estable y de futuro.
Hola a Carlos, Manu y Manuel, ante todo gracias por leerme y sobre todo por opinar y escribir sobre el asunto. Quiero deciros a los tres, que los tres tenéis razón ya que en una relación comercial entre empresas o entre personas, cada uno se identifica con el rol en que se encuentra más cómodo, sobre todo si la otra parte le permite ejercer ese papel. Que en las relaciones no hay una ley universal, y que lo que vale de verdad son los puntos de encuentro, con independencia de lo que nos marquen las leyes del comercio.
CON RELACION A LO QUE EXPONEIS PIENSO COMO IÑAKI QUE LA RELACION DE LA CIA. CON EL CORREDOR DEBE DE ESTAR BASADA EN UN ADECUADO SOPORTE TECNOLOGICO CON UNA BASE CLARA EN LA CONECTIVIDAD (PARA PODER UTILIZAR DESCARGAS, TRABAJO EN MULTITARIFICADORES ETC…); EN CAMBIO CON LOS AGENTES EXCLUSIVOS SE DEBE TRABAJAR MAS EN LA LINEA DE LA RAPIDEZ Y SENCILLEZ DE LOS PRODUCTOS QUE SE DISTRIBUYEN CON ADECUADAS HERRAMIENTAS INFORMATICAS.
LA REALIDAD ES QUE LAS CIAS.NO DISTINGUEN, Y PIENSAN QUE UN AGENTE EXCLUSIVO ES UN CUASI EMPLEADO Y SE TIENE QUE ADECUAR A LAS HERRAMIENTAS CON LAS QUE TRABAJAN EN LA CIA., CON LIMITACIONES. TODO ESTO HACE QUE SE TARDE MUCHO EN LA TRAMITACION DE UN SINIESTRO, NO SE DE UN PRECIO RAPIDO, NO SE INFORME DE MANERA COMPLETA SOBRE UNA GARANTIA Y AL FINAL SE PUEDA PERDER EL CLIENTE O NO HACERLE LA POLIZA.
EN CAMBIO UN CORREDOR CUANDO LE HA OCURRIDO ALGO DE LO ANTERIOR, DIRECTAMENTE DEJA DE TRABAJAR CON ESA CIA.
UN SALUDO
sin querer, en este momento, entrar en un análisis de fondo sobre la relación aseguradora/corredor, tanto el artículo de I.Calvo, cómo el comentario de Lluc refleja la disintonia que existe en esa necesaria relación entre ambos.
Las aseguradoras se refieren cuando hablan de los mediadores de «sus distribuidores» ,y los mediadores se refieren a aquellas cómo sus «proveedores».Con.terminaciones tan dispares , en.mi opinión ya se está.trasladando un principio de desencuentro que seria necesario hacer desaparecer con el fin de definir desde una posición común unas relaciones con unas reglas por ambas Partes establecidas que beneficie al asegurado/cliente ,y por lo tanto todo el círculo de la relación.
Estimado Iñaki,
Enhorabuena por el artículo pues relatas muchas situaciones reales y poco entendidas. Entre el doble lenguaje y los mensajes cuarteleros muchas veces se evapora la posibilidad de sanear la relación o darle un final honorable.
No obstante manifiesto mi desacuerdo con el planteamiento de ser o no cliente. Entiendo que el agente no es un cliente sino que vive la relación que describes pues no deja de ser algo parecido a una franquicia del asegurador quien le provee de «género» con que comerciar, independientemente de su función asesora que presta en relación a esa línea de producto que se le ha dado para ofertar. De hecho es frecuente que el asegurador haga campañas comerciales y está claro cual es el papel del agente en las mismas: promover la venta de un producto.
Por el contrario el corredor es un cliente mayorista. Compra para sus clientes cobertura a los riesgos entre distintas opciones del mercado, en función de distintos parámetros en los que debiera regir el interés del cliente (exclusivamente) y nunca el del asegurador. De ahí que se le exija independencia. Otra cosa es que el corredor vive en España la curiosa experiencia de ser pagado «por la parte equivocada», si se me permite la expresión. Lo cual, por cierto, genera no pocos males por mucho que nuestra tradición nos lleve a pensar que eso es así desde el principio de los tiempos.
La relación compañía-mediador debería ser una relación entre empresas, distintas en su tamaño pero con mutuo respeto hacia los intereses particulares de cada parte. En la relación compañía-agente debiera primar un cierto afecto especial dado el compromiso de exclusividad del agente pero, en general, es costumbre vulnerar esa libertad de organización del tiempo y de la producción que consagra la Ley del Contrato de Agencia. En la relación compañía-corredor debiera darse un respeto hacia la independencia que muchas veces se halla ausente y huele más a intento de soborno que a interés en ofrecer atributos de valor que inclinen, por naturaleza, la balanza mientras se confunde la figura y se pretende un trato posesivo que repugna a quien de verdad vive la profesión del corredor.
¿Mercader o asesor? Esta distinción acabará resolviendo la relación entre unos y otros.
Un saludo