Cómo abordar el problema de la caída de ventas

Cómo abordar el problema de la caída de ventas

IWC2018

Abraham Lincoln dijo una vez: “Si tuviera ocho horas para talar un árbol, me gustaría dedicar seis horas a afilar mi hacha”. Una frase muy honesta que a mis compañeros del área de Consultoría Comercial de Community of Insurance les ha encantado. Pero como he dicho muchas veces, simplemente saber qué hacer no es suficiente. La cuestión clave, lo que marca la diferencia, es realmente hacerlo.

Después de hablar con un Director Comercial la semana pasada sobre nuestra Auditoría gratuita para Jefes de Equipos comerciales, le pregunté: “¿Cómo aplicarías la teoría del señor Lincoln a tu gestión actual del equipo?

Esto es lo que dijo el Director Comercial:

“No tengo tiempo para juntar a todo mi equipo comercial para centrarme en razones comerciales válidas y conseguir mejores entrevistas con nuevos clientes potenciales. En este momento, necesito que todos se centren y trabajen duro. Tuvimos un primer trimestre suave, y los números no están donde necesitamos que estuvieran. Así que, aunque no comenzamos el año demasiado bien, he desafiado a todos los comerciales a trabajar más duro que nunca. Sé que podemos hacerlo… ¡solo tenemos que hacer un esfuerzo extra! “

Mi primer pensamiento fue que ciertamente no es el primer Director comercial en encontrarse atrapado en esta situación precaria. Es posible que también tú te hayas sentido así.

  • Por un lado, hacer una pausa para entrenar y formar al equipo.
  • Pero, por otro lado, sabemos que cuando nos enfocamos en estrategias y usamos técnicas comprobadas para asegurar mejores entrevistas de ventas, aumentamos la calidad y por tanto los resultados.

Mi conclusión es que estamos abordando el problema de la caída en ventas de forma incorrecta.

Todo el mundo que trabaja en ventas hoy día trabaja muy duro. Todos lo hacen lo mejor que pueden y todos tienen hambre, ganas de éxito. El problema no es la falta de esfuerzo, sino la escasez de desarrollo de habilidades y la incapacidad de identificar el cuello de botella en el proceso de ventas.

Cuando fallamos o no conseguimos desarrollar a nuestro equipo de ventas, evitamos que su arduo trabajo les traiga sus frutos. Y lo peor de todo, no hay mucho tiempo para que un vendedor pueda trabajar duro, no obtener resultados y evitar que se frustre.

Evita la frustración de tu equipo analizando la actividad comercial y encontrando soluciones. Te contamos cómo hacerlo

Como Director Comercial, le debes a tu equipo de ventas el direccionar sus esfuerzos hacia las actividades correctas para que puedan disfrutar de un merecido retorno de su trabajo.

Estas son algunas maneras de hacerlo:

  • Trabajo de campo. Acompaña a tus vendedores y analiza dónde tienen éxito y dónde necesitan que les tuteles.
  • Publica un panel de ventas que proporcione mediciones de rendimiento pasadas, así como los KPI´s específicos de las actividades que sabes que producirán resultados en el futuro.
  • Analiza el proceso de ventas. Encuentra, selecciona, enfoca, define, resuelve, confirma y entrega. Busca que áreas son las que puedes aplicar un enfoque nuevo en el desarrollo de habilidades para obtener mejoras significativas.

La conclusión es que sacar a los vendedores de la calle para centrarse en el desarrollo de habilidades que no necesitan es una gran pérdida de tiempo. Pero si no inviertes tu tiempo en el desarrollo de habilidades que si necesitan, les llevarás a la frustración y la falta de éxito.

Si busca aumentar sus ingresos por ventas, establecer un equipo sólido de talentos, reducir el desgaste de la cuenta clave o aumentar los ingresos de la cuenta objetivo debes dedicar más tiempo a afilar el hacha, o en este caso, las habilidades de tu equipo, para que estén más preparados para usar sus fortalezas para alcanzar el éxito.

Acerca del autor

Responsable de Consultoría Comercial en Community of Insurance.

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