Cómo reducir la fuga de talento en el equipo comercial

Cómo reducir la fuga de talento en el equipo comercial

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Seguro que cada Director Comercial o Jefe de Equipo de Ventas ya ha pasado por esta situación varias veces:

  • Gastas tiempo y esfuerzo en seleccionar al candidato adecuado.
  • Consigues una persona “perfecta” porque contratas a alguien con experiencia comercial y bien entrenado
  • Pasan las primeras semanas y lo está haciendo bien.

Pero entonces te llega un aviso de RRHH informando que tu asesor se va y la nota te genera cierta desazón y te vienes abajo pensando en el tiempo, energía y dinero invertido…y lo más importante, su talento se lo lleva otra empresa o incluso la competencia.

¿Qué pasó?

Pues no es que el empleado se una a otra empresa, sino que deja a un Director Comercial sin un miembro del equipo. Es el momento de plantearse, ¿Cómo se puede retener el talento?

En el área de Consultoría de Ventas de Community of Insurance no tenemos una respuesta única, pero si sabemos que, si sigues y aplicas estos consejos, seguro que serás capaz de retener más talento del que podías antes.

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Invertir tiempo en tu equipo

Lo primero es lo primero, como Director de Ventas tienes que invertir tiempo en el equipo. Parece simple, pero con todas las demandas del día a día, sin apenas tiempo, el asunto puede complicarse. Así que una buena gestión del tiempo es la clave. Tener un horario y dar prioridad a la gestión del tiempo con tu equipo, es muy importante.

Concéntrate en su talento

Pon a los mejores en la parte superior de la lista y pasa más tiempo con ellos.

Pero espera, ¿los peores artistas no necesitan más tiempo?! Un buen gerente de ventas sabe que invertir más tiempo en los mejores supone el mejor retorno de su inversión en tiempo.

Nunca ignores a cualquier persona de tu equipo, pero céntrate en los talentosos y demuéstrales que estás comprometido con ellos.

Ser sensible

Hablamos de ser muy sensible a sus necesidades. Cuando recibes un correo electrónico o una llamada, debes responder de inmediato. Pregúntate: Si tu equipo comercial tiene un problema, ¿saben que pueden acudir a ti? ¿saben que te vas a centrar en ellos y ayudarles? Si la respuesta es si, vas por buen camino.

Una nueva incorporación

Cuando se contrata a una persona con talento, es importante conseguir que su incorporación sea perfecta. Se debe tener un protocolo de acogida y formación consolidado para evitar fugas.

Conoce al individuo.

Hablamos de llegar a conocer a cada persona de tu equipo comercial, averiguar sus gustos o qué les disgusta y qué tipo de estilo de gestión funciona mejor con ellos. Haciendo un Cuestionario de gestión del desempeño personalizado al principio del proceso ayuda a que estés informado de cómo se entrena y, por tanto, la mejor manera de gestionarlos.

Personaliza la motivación

¿Qué pasa con la motivación de tu equipo? A todos les gustan los premios y concursos, ¿no? Bueno, no necesariamente. Es muy importante saber cómo hay que motivar a cada persona del equipo para conseguir cambiar las cosas.

Personalizar el elogio y reconocimiento

Algunas personas se sienten incómodas con el reconocimiento público y prefieren recibir elogios de forma privada, mientras que otros anhelan ser el centro de atención. Algunas personas prefieren el reconocimiento con el dinero, otros como premios y otros prefieren un trofeo o placa que puedan colocar en su mesa y ser envidiada por otros cada día.

Conoce las preferencias personales de cada miembro del equipo

Tómate el tiempo necesario para conocer sus preferencias personales y asegúrate de que cada persona tenga la motivación y el reconocimiento que necesita.

Fomentar la formación de equipos

Encontrar maneras de fomentar el espíritu de equipo y una buena relación de trabajo. Comidas de equipo, de vez en cuando reuniones después del trabajo o pequeñas sorpresas como un desayuno en la reunión de ventas, pueden ser un atajo hacia la creación de un entorno del que las personas no quieran salir.

Proporcionar formación continua

No olvidemos la formación para los miembros del equipo. Se trata de asegurarse de que cada vendedor tiene las herramientas que necesita para tener éxito, así como la formación en nuevos productos y tecnología. Se trata de que puedan dar respuestas a las preguntas de los clientes y de poseer una metodología de venta que les ayude en su día a día.

Como Director Comercial, recuerda, no se puede construir solo un negocio. Primero construye a la gente y después un equipo que construya tu negocio.

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Acerca del autor

Responsable de Consultoría Comercial en Community of Insurance.

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