Agentes y Corredores mantienen el pulso con bancaseguros en No Vida

Agentes y Corredores mantienen el pulso con bancaseguros en No Vida

CIEB2017

web_CarlosPor Carlos Biurrun, Presidente de Community of Insurance

Acaba de publicarse el interesante informe numero 1474 de ICEA sobre los canales de distribución de seguros en España que está basado en la documentación estadístico contable anual que las entidades aseguradoras facilitan a la D.G.D.F.P.

Son datos de 142 entidades que representan el 94% del mercado.

Datos significativos.

  • 26.795 millones € intermediados por Agentes y Corredores con un crecimiento interanual de +3,29%.
  • 27.142 millones € intermediados por operadores de bancaseguros con un crecimiento interanual de +26,84%.
  • 9.955 millones sin intermediación y un crecimiento interanual de +4,50%.
  • Bancaseguros detenta una cuota de mercado del 42,48% seguido del canal agentes con 26,0%. Agentes y corredores suponen el 41,94%.
  • Los seguros de vida se distribuyen preferentemente por bancaseguros (72,56%) y los seguros no vida por agentes y corredores (61,41%).
  • Los agentes de seguros detentan el 40,27% de cuota de mercado de autos y el 41,77% de multirriesgos.
  • El seguro de salud concentra el 48,92% de cuota de mercado distribuido por oficinas de compañías y empleados.

El estudio nos ofrece una comparativa por canales entre 2000 y 2016 donde podemos observar que ha habido cambios significativos del peso de los diferentes canales tanto en vida como no vida.

En vida la cuota de mercado detentada por agentes y corredores ha pasado en 16 años del 16,9% al 22,1%. Por el contrario los agentes y corredores han perdido peso en no vida pasando del 70,4% al 61,40% que se ha trasvasado a bancaseguros que ha pasado de tener un 4,4% al 13,0%.

La cuota de vida en bancaseguros se mantiene prácticamente inalterable en estos 16 años, 72,2% en 2000 y 72,6% en 2016.

El canal directo, oficinas y empleados, ha ganado cuota significativamente pasando del 3,4% en 2000 al 19,1%. El efecto de la entrada de las líneas directas en autos y hogar así como el crecimiento estable del seguro de salud, puede explicar este fuerte aumento de cuota.

¿Podemos apuntar algunas tendencias?

  • Aunque hay un punto tímido de mejora los agentes y corredores no tienen entre sus prioridades la dedicación de su actividad comercial y de asesoramiento al negocio de vida que parecería lo dejan en manos de bancaseguros.
  • Los excelentes resultados que ha habido en el seguro de automóviles tampoco ha puesto en el punto de las prioridades de las compañías desarrollar estrategias de crecimiento de vida, además de vivir tipos de interés bajos que no incentivan en absoluto la venta del seguro de vida ahorro en las redes de agentes y corredores.
  • Si miramos los datos de nueva producción de 2016, no hay motivos para pensar que el negocio de vida tenga tendencia a remontar en las agencias y corredurías de seguros, más bien lo contrario, con tendencia a la baja, mientras que bancaseguros supera la cuota de negocio.
  • Lo mismo pasa con el seguro de salud que, como veíamos arriba, se distribuye casi la mitad del negocio en las propias oficinas de las asegurados y con sus empleados. La parte de seguro de salud representa un 10,6% en la cartera de los agentes y un poco más, 13,7% en la de los corredores.
  • Aunque los agentes y corredores siguen manteniendo su hegemonía en no vida, principalmente por autos y multirriesgos, hay una tendencia amenazante que es preciso resaltar. En 16 años han perdido 9 puntos que supone haber dejado de intermediar los agentes y corredores nada menos que 2.947 millones € de primas, reduciendo los ingresos de este canal alrededor de los 300 millones €.

¿Pueden estar satisfechos los agentes y corredores españoles?

En el Plan Estratégico de la Mediación se apuntaban tres escenarios para 2018 de cartera intermediada por agentes y corredores: el pesimista que bajaría la cuota del 39% en 2012 al 26%, el optimista, que alcanzaría el 36% y el esperado que daba la cifra de 30%.

Si comparamos el estudio con la realidad observamos que las previsiones eran notablemente pesimistas en todos los escenarios. En 2016 las primas intermediadas por agentes y corredores fueron de 26.795 millones €, es decir, el 41,94% de cuota de mercado.

No solo la mediación de agentes y corredores no reduce su cuota sino que la aumenta con respecto a 2012.

En mi opinión, harían bien los agentes y corredores en “levantar las campanas al vuelo” porque si bien es cierto que han ganado cuota global desde 2012 es solo parte de lo que han perdido desde 2000.

Además, a pesar de que el PEM definía entre sus 15 estrategias una orientación a productos de mayor potencial, en mi opinión han desaprovechado una oportunidad magnífica de ganar cuota en vida y salud, en un periodo, además, en que la banca ha tenido que resolver serios problemas de credibilidad y confianza.

De cara al futuro sería bueno reunir un foro entre Compañías y Mediadores para reflexionar sobre el estado de la distribución y sacar conclusiones sencillas y prácticas a implementar para conseguir una mejor posición y más sostenible de la composición de las carteras de los agentes y corredores, con visión de cliente integral. El horizonte esta lleno de optimismo y hay razones para ello pero se necesita transparencia y compromiso recíproco de todos para una cuota de negocio más equilibrada.

El informe completo con análisis exhaustivo por ramos, se puede adquirir en ICEA por el precio de 450 € para entidades de seguros y mediadores no adheridos a ICEA y a 900 el resto.

Publicaciones monográficas de seguros de Community of Insurance

Acerca del autor

Especialista en modelos de distribución de seguros, fusiones y adquisiciones, socializador del conocimiento, Comunicador y conferenciante. Ex Consejero – Director General de AXA AURORA VIDA, Ex DG de AURORA, Ex Consejero de sociedades participadas del BBVA. Asesor de entidades aseguradoras en varios países europeos y de Corredurías internacionales. Licenciado en Derecho por la Universidad de Deusto, Curso de Post grado en Dirección de empresas de UC Deusto.

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